Havayolu Pazarlaması

Yanıt Açıklaması: Ürün farklılaştırması: Sektörde varolan işletmelerin yapmış oldukları çeşitli pazarlama faaliyetleri ile pazarda tanınırlığa ve müşteri sadakatine sahip olmaları, pazara yeni girecek işletmeler için önemli bir giriş engeli oluşturmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Ürüne ilişkin faktörler açısından en önemli değişkenler; kütle ve ağırlık, bozulabilirlik, standardizasyon düzeyi, birim değeri, teknik özellikleri ve yenilik durumudur. Doğru cevap D.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama fonksiyonunun temelini oluşturan kavram değişimdir. Değişim, istenilen bir mal ve hizmet karşılığında bir şey önererek başkalarından elde etmektir. Pazarlama sürecinin en temel kavramlarından olan değişimin gerçekleşmesi 5 koşulun sağlanması ile mümkündür; en az iki taraf olmalı, her bir taraf, diğerinin isteyebileceği bir şeylere sahip olmalı, iletişim ve ürün teslimi mümkün olmalı, her bir taraf, değişim teklifini kabul veya reddedebilmeli, her bir taraf diğer tara a iş yapmanın uygun veya arzu edilir bir durum olduğuna inanmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Savunmacı ilişki geliştirmek için dikkat edilmesi gereken bir başka konu müşterilerle yakından ilgilenmektir. Bir havayolu işletmesi müşterileriyle yakından ilgilendiğini onlara mutlaka hissettirmelidir. İşletmenin, yeni hizmetlerini, uçuş saati veya yerinde meydana gelen değişiklikleri müşteriye bireysel olarak iletmesi ve müşterilerin şikâyetleriyle yakından ilgilenmesi müşterilerini önemsediğini göstermesi açısından önem taşımaktadır. Müşteriyi yakından tanımak ve isteklerini doğru anlamak beklentileri karşılamak yönünde doğru adımlar atılmasını, müşterinin kendisini değerli hissetmesini ve güçlü bağların kurulmasını sağlayacaktır

Yanıt Açıklaması: Son yıllarda ortaya çıkan “düşük maliyetli taşımacılık” felsefesini önemseyen işletmeler, havayolu taşımacılığında yeni bir dönemin başlamasına neden olmuştur. Daha önceleri, istikrarsız gelirlere sahip olan havayolu işletmeleri, düşük maliyet yaklaşımının sonucu olarak, düşük fiyatla, ama sınırlı yolculuk hizmetlerini sunarak yolcu taşımalarına rağmen daha istikrarlı gelirlere sahip olmuşlardır. Havayolu işletmeleri için uygun fiyatlama politikasının belirlenirken, konunun yalnızca pazarlama karması içinde değerlendirilmesi gereken bir konu olmadığı çok daha geniş bakış açısıyla incelenmesi gereken bir konu olduğu akıldan çıkarılmamalıdır. Fiyatlama politikası izole bir sistem içinde ele alınmamakta, bu politikayı etkileyen ve onun da etkilediği birçok faktör bulunmaktadır. Fiyatlama ve ürün kararlarının beraber verilmesi gerektiği çok açık anlaşılmaktadır. Geçmişten günümüze dünya ekonomisinin hızla ve sürekli büyüyerek küresel hâle geldiği bir gerçektir. Dünya ekonomisindeki bu büyümenin büyüyen iş hacmi ile birlikte havayolu işletmelerine yansıması, iş amaçlı uçan yolcularının hızlı bir şekilde artmasıdır. Son yıllarda havayolu işletmelerinin eğilimi kendi websiteleri üzerinden on-line dağıtıma verdikleri önemdir. Bununla birlikte, havayolu işletmelerinin online olarak etkili satış yapabilmeleri için basit bir fiyatlama politikasına sahip olması gerektiği çok açıktır. Fiyatlama yapısı çok karmaşık olursa, yolcular basit olarak bu zor işi seyahat acentasının yapmasının daha iyi olacağına karar vermekte ve seyahat acentasının sunacağı uygun bilet ücretlerini beklemektedirler. Bu bilgilere dayanarak doğru cevap seçeneği B'dir.

Yanıt Açıklaması: Ürünün yaşam dönemlerine göre öne çıkan reklam işlevi Ürünün olgunluk dönemi-hatırlatıcı reklamlar olarak ifade edilir.

Yanıt Açıklaması: Örneğin Apollo, bilgisayarlı rezervasyon sistemi olarak United tarafından ABD seyahat acentaları için üretilmişken, diğer bazı Amerikalı ve Avrupalı bilgisayarlı rezervasyon sistemleri ile birleşerek, Galileo adlı küresel dağıtım sistemini oluşturmuştur. Benzer şekilde, Worldspan adlı küresel dağıtım sistemi, TWA, Northwest ve Delta’nın sahip olduğu eski bilgisayarlı rezervasyon sistemlerinin birleşmelerinin bir sonucudur. Abacus (merkezi Singapur), Amadeus (Madrid merkezli olup veri merkezi operasyonları ise Erding, Almanya’dadır), Sabre (Merkezi Dallas olup veri merkezi operasyonları Tulsa’dadır), Apollo, Galileo ve Worldspan (son üçü Travelport tarafından Atlanta’da ortaklaşa işletilmektedir) mevcut küresel dağıtım sistemleri arasında sayılabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: MİY dört aşamadan oluşmaktadır (Demir ve Kırdar, 2000): • Müşteri Seçimi: İşletme için en kârlı müşterinin belirlenmesi aşamasıdır. İşletme için önemli ya da öncelikli kriterlere göre pazar bölümlendirilmesi, bölümler içinden kârlı olacak hedef pazar/pazarlar seçilmesi ve konumlandırma gibi faaliyetleri içermektedir. • Müşteri Edinme: Belirli bir müşteriye en etkili yoldan nasıl satış nasıl yapılır? Sorusuna yanıt arandığı aşamadır. Amaç müşteriye satış yapmaktır. İhtiyaç analizleri yapılarak müşteri için teklif oluşturulması ve müşterinin ürünü satın almasının sağlanması için çaba harcanmaktadır. • Müşteri Koruma: Müşteriyi elimizde nasıl tutarız? Sorusunun sorulduğu aşamadır. Elde edilen müşterinin elde tutulmaya devam edilmesinin ve ilişkinin sürdürülebilir olmasının sağlandığı evredir. • Müşteri Derinleştirme: Müşteri sadakatinin koruması, daha fazla satın almanın sağlanması, kârlılığın arttırılması için gereken adımları içerir. Müşteri ihtiyaç analizleri ve çapraz satışlarla bağlılık arttırılmaya çalışılmaktadır.

Yanıt Açıklaması: İşletmenin yapısına ilişkin faktörler dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörlerdendir.

Yanıt Açıklaması: Sponsorluk, işletmenin iletişim hedeflerine ulaşma amacıyla bağlantılı olan sportif, kültürel, sosyal alanlar gibi geliştirilmeye ihtiyaç duyulan alanlardaki kişi ve organizasyon için para veya araç-gereç desteğiyle bütün aktivitelerin planlanması, organizasyonu, uygulanması ve kontrol edilmesidir ”şeklinde tanımlanabilir.

Yanıt Açıklaması: Güven faydası, hizmet alınan işletmeden ne beklendiğinin bilinmesi ve kaygının azalması sonucu ortaya çıkan güven durumunu ifade etmektedir. Doğru cevap C' dir.

Yanıt Açıklaması: İttifak birden fazla havayolu şirketinin bir araya gelerek kurduğu bir yapıdır. İttifakların temel amacı, yolcularına daha iyi hizmet sunmak amacıyla uçuş programları hazırlayarak ortak hareket etmek ve bu sayede hem müşteri sadakatini arttırmak hem de maliyetleri düşürmektir. Bu ittifakların sunduğu bazı faydaları şu şekilde sıralayabiliriz: • Üye işletmelerden birinin biletiyle aktarma noktasında diğer bir üye ile devam edebilme • Kaçırılan uçak için alternatif yaratma • Üye tüm işletmelerle yapılan uçuşlardan mil toplama • Toplanan millerle üye işletmelerden bilet alabilme • Geçişlerde öncelik (gold) • Ekstra bagaj hakkı (gold) • Check-in de öncelik (gold)

Yanıt Açıklaması: mali kapasite ürüne ilişkin faktörlerden birisi değildir ve doğru yanıt E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Çalışanın motivasyonu gelir yönetimi uygulamasında karşılaşılabilecek sorunlardan biridir.

Yanıt Açıklaması: “Bir kişi ya da organizasyona karşı toplumun tavrını değerler ve bunlarla ilgili olarak toplumun menfaatini de gözeterek sağlamaya çalışan” pazarlama iletişimi karması Halkla ilişkilerdir.

Yanıt Açıklaması: Promosyonel bütçe belirleme yöntemindeki en doğru bütçeleme yöntemi amaç ve görev yöntemidir. Zira bu yöntemde işletme satış ve pazarlama bütçesini geçmiş ve gelecekteki satışlara ya da rekabete göre değil de bu faaliyetlerle ulaşmak istediği amaçlara göre belirlemektedir. Bu yönteme göre yanıtlanması gereken sorular ise özel tutundurma amaçları nelerdir? Bu amaçlara ulaşabilmek için ihtiyaç duyulan görevler nelerdir? Bu görevleri yerine getirmenin maliyeti ne kadardır?

Yanıt Açıklaması: Bazı işletmeler tutundurma bütçelerini geçmiş satışlarının ya da gelecekteki tahmini satışlarının belirli bir yüzdesine göre oluşturmaktadırlar. Burada iki yaklaşım kullanılmaktadır. Birincisi, geçmişteki satışların bir oranını kullanmaktır, bu oran genellikle deneyimlere ya da o sektörde geçerli olan oranlara göre seçilmektedir. İkincisi ise birim satış fiyatının bir yüzdesini belirlemektir. Yönetimin tutundurma harcaması, satış fiyatı, birim başına kâr arasındaki ilişkiler hakkında fikir sahibi olmasına yardımcı olmaktadır. Aynı zamanda bu yöntemin olumsuz yanları da mevcuttur. Bunlardan birisi bu yöntemde satışların tutundurma faaliyetlerinin bir sonucu olarak değil de, nedeni olarak görülmesidir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Sık uçan yolcu programları kapsamında havayolu işletmeleri kendi bünyelerindeki programları diğer havayolları ile paylaşarak yolcuların başka havayolu işletmeleri ile gerçekleştirdikleri uçuşlardan da fırsat ve ödüller elde etmelerini ve yolcu sadakatini sağlamayı amaçlamaktadırlar.

Yanıt Açıklaması: Gelir yönetimi stratejik olarak beş C şeklinde de özetlenebilmektedir. Bunlar, takvim (calendar), saat (clock), kapasite (capacity), maliyet (cost) ve son olarak müsteri (customer)’dir (Sarılgan, 2001,42).

Yanıt Açıklaması: Hizmetler dayanıksızdır (depolanamaz): Hizmetlerde, mallarda olduğu gibi raf ömrü bulunmamaktadır. “Bugün satamadım yarın ya da başka bir gün satarım” diye düşünülemez. Bir uçaktaki koltukları düşündüğümüzde uçağın Ankara- İstanbul seferinde 200 koltuğundan 150 koltuğu satıldı ve 50 koltuk boş kaldığı farzedilirse bu satılmayan 50 koltuktan elde edilecek gelir tamamıyla kaybedilmiş gelirdir ve telafi etmek mümkün olmayacaktır.