Havayolu Pazarlaması

Yanıt Açıklaması: 2005 yılında, iç hat tarifeli seferlerine başlayan Pegasus Havayolları müşteride değer algısı oluşturulabilmek için fiyat faktörü üzerine odaklanmıştır.

Yanıt Açıklaması: Veri tabanlı pazarlamanın havayolu işletmelerinin pazarlama iletişimindeki önemi hızlı bir şekilde artmaktadır. Özellikle sık uçan yolcu programlarında ve dağıtım kanallarında büyük önem taşımaktadır. Örneğin, havayolu pazarı “iş amaçlı seyahat edenler” ve “tatil amaçlı seyahat edenler” olarak ikiye ayrılmıştır. Veri tabanları yardımıyla iş amaçlı seyahat edenler ile ilgili olarak bir mesaj iletilmek istendiğinde bu mesajın bütün yolculara değil sadece iş amaçlı seyahat edenlere gönderilmesi sağlanabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Doganis (2006)’e göre 21. yüzyılın ilk on yılında havayolu taşımacılığı sektöründe internetin bir dağıtım kanalı olarak gelişmesi şu dört faktörden kaynaklanmıştır: • Dağıtım maliyetlerini azaltma baskısı • Aracısız ortam yaratma • Pazarlama güçlerini arttırma arzusu • Bilet fiyatlandırmasında yaşanan gelişmeler

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış kişilerin ya da grupların satın alma kararlarını etkilemek için tasarlanmış alıcı ile satıcı arasındaki iki yönlü iletişim akışıdır. Kişisel satış genellikle gönderici ve alıcı arasındaki yüz yüze iletişimdir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: GDS’ler tarafından yapılan her işlem için havayolu işletmeleri komisyon ödemek zorundadırlar. Havayolu işletmeleri için bu maliyetlerin sürekli artmaya devam etmesi ve işletmelerin maliyetlerini azaltma konusuna her geçen gün daha fazla ilgi göstermesi sonucunda, birçok havayolu işletmesi kendi web sitelerindeki dağıtım kanallarını geliştirmeye yönelmiştir. Bu sayede aynı uçak biletinin daha düşük fiyatlarla yolculara sunulması mümkün hâle gelmiştir. Günümüzde yolcuların tercihleri de havayolu işletmesinin kendi sitesinden bilet alma yönünde olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Hızlı check-in yapma Rodriguez ve Trujillo’ya göre online satın alma niyetinin temel nedenlerinden biri değildir.

Yanıt Açıklaması: Aşağıda dağıtım kanalı seçimini etkileyen genel faktörler sıralanmaktadır. Bunlar: • Ürüne ilişkin faktörler, • Pazara ilişkin faktörler, • Aracılara ilişkin faktörler, • İşletmenin yapısına ilişkin faktörler, • Müşterilere ilişkin faktörler, • Rekabete ilişkin faktörlerdir.

Yanıt Açıklaması: En büyük paya Web Site leri sahiptir.

Yanıt Açıklaması: Bilet fiyatları arasında fiyatlamada farklılıklar olmasının nedeni farklu hizmet/ürün.

Yanıt Açıklaması: Kanal tasarımını etkileyen en önemli işletme değişkenleri, büyüklük, mali kapasite, hedef ve stratejiler ve yönetsel uzmanlıktır.

Yanıt Açıklaması: Bu tanıma göre reklamın başlıca dört özelliğinden bahsetmek mümkündür. Bunlar (Tenekecioğlu, 1993): Reklam bir bedel karşılığında yapılmaktadır ve reklam veren bir bedel ödediği için reklam üzerinde denetim hakkına sahiptir. Bu özelliğiyle reklam halkla ilişkilerden ayrılmaktadır. Reklam, kişisel olmayan bir satış çabası ve bir pazarlama iletişim yöntemidir. Mesajı tüketicilere ulaştırmak için değişik iletişim araçlarının kullanılmasını gerektiren bir kitle iletişimidir. Reklam mesajlarında mallar, hizmetler ya da düşünceler yer alabilir. Reklamı yapan kişi ya da kurumun belli olması nedeniyle reklam, propagandadan ayrılır. Çünkü propagandada kaynak bilinmemektedir.

Yanıt Açıklaması: Bunun temel nedeni, dağıtım maliyetlerini azaltarak, gelirlerini arttırma çabasıdır. Bu kapsamda havayolu işletmelerinin kullandıkları başlıca doğrudan satış araçları arasında havayolu işletmelerinin bilet satış ve rezervasyon ofisleri, çağrı merkezleri, otomatik bilet satış makinaları, web siteleri (Malaval vd., 2014: 319), mobil kanallar ve sosyal medya ortamları yer almaktadır (de Santis, 2012: 33, 34).

Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması: Maliyet liderliği stratejisini izleyen işletmeler maliyetler üzerine odaklanırken farklılaştırma stratejisi izleyen işletmeler, müşteri için değer yaratacak ürün özelliklerinin keşfedilmesi ve geliştirilmesi üzerine odaklanmaktadırlar.

Yanıt Açıklaması: Boston Consulting Group Matrisinde pazardaki büyüme oranı ve satışların düşük olması sonucunda ortaya çıkan durum köpekler ile gösterilir. Buna göre yapılan iş artık değersizleşmiştir ve ürün maliyetlerini ancak karşılamaktadır. Bu durumda, doğru cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Sponsorluk kavramı sahiplik ile ilişkilendrirlmez.

Yanıt Açıklaması: Hizmetler dayanıksızdır (depolanamaz): Hizmetlerde, mallarda olduğu gibi raf ömrü bulunmamaktadır. “Bugün satamadım yarın ya da başka bir gün satarım” diye düşünülemez. Bir uçaktaki koltukları düşündüğümüzde uçağın Ankara- İstanbul seferinde 200 koltuğundan 150 koltuğu satıldı ve 50 koltuk boş kaldığı farz edilirse bu satılmayan 50 koltuktan elde edilecek gelir tamamıyla kaybedilmiş gelirdir ve telafi etmek mümkün olmayacaktır. Hizmetler türdeş değildir (standardize edilemez, heterojendir): Heterojenlik, sunulan hizmetlerin aynı standartlıkta olmamasına neden olmaktadır. Dolayısıyla, hizmet insan gücüne dayandığından, gerek hizmet personeli gerekse müşteri algısı ve müşterilerin kendileri, hizmette dalgalanmalara neden olabilmektedir. Hizmetlerin insan gücüne dayanması nedeniyle, evrensel bir hizmet performansı belirlemek mümkün değildir. Dolayısıyla, hizmet işletmeleri her bir hizmet elemanının görev tanımını yapan el kitapları hazırlamaktadırlar. Ancak hizmet personelinin altyapılarının ve kişiliklerinin farklı olması nedeniyle iş tanımlarındaki görevleri nasıl yerine getireceğini tahmin etmek mümkün değildir. Bu bilgilere dayanarak, doğru cevap seçeneği B'dir.

Yanıt Açıklaması: Mal veya hizmettten elde edilecek faydalardan hedonik faydanın anlamı eğlenme, hoşuna gitme ihtiyacını karşılama kapasitesidir.

Yanıt Açıklaması: Günümüz havayolu işletmelerinde gelir yönetimi ile amaçlanan, kısıtlı kapasiteyi en iyi şekilde kullanarak maksimum gelir elde etmektir.

Yanıt Açıklaması: SPIN Döngüsü ilgi uyandırma aşamasında ön plana çıkmakta ve ilgi uyandırabilmek için müşterilerin problemlerinin neler olduğu ve bunların başarılı bir şekilde nasıl çözülerek satışın gerçekleşebileceği üzerinde durmaktadır. SPIN, Durum (Situation), Problem (Problem), Çıkarımlar (Implications) ve İhtiyaç/Sonuç (Need/Payoff)’un baş harflerinden oluşmaktadır.