Tüketici Davranışları

Yanıt Açıklaması: Grup birbirleriyle etkileşimlerinin sonucu olarak bağlılık duygusuna sahip bireylerin oluşturduğu bütün anlamına gelmektedir.

Yanıt Açıklaması: Problem tanımlama satın alma karar sürecinin ilk adımıdır. Problem tanımlama gerçek durum ile arzulanan durum arasındaki çelişkidir.

Yanıt Açıklaması: Yüksek İlgilenimde  Karar Verme Sürecinde " Basılı reklamlar, yoğun bilgilendirme, Satış elemanlarının bilgilendirmesi, ağızdan ağıza iletişim " Sürecin "Farkındalık"  aşamasında yer alır .

Yanıt Açıklaması: Boşa geçirilen zaman: Uçağa binmek ya da bekleme odasında oturmak gibi bir şeyin gerçekleşmesinin beklendiği zamandır. Farklı şeylere odaklanma lüksüne sahip olduğumuzu hissettiğimiz arta kalan zamandır. Tüketiciler bu tarz durumlarda normalde kullanılmayan ürünler için gönderilen ticari mesajlara karşı daha tahammüllü davranmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bellek, zaman içinde ve bilinçli olarak ya da bilinçsizce öğrenilen şeylerin kodlanarak bir anlam verilmesi ve zaman zaman hatırlanıp geri çağrılmak üzere kayıt edilmesidir.

Yanıt Açıklaması: İnsanların belirli bir şekilde davranmalarına neden olan sürece motivasyon adı verilir.

Yanıt Açıklaması: Dijital teknolojilerle hayatlarının ileriki yıllarında tanışan ve bu teknolojilere ayak uydurmaya çalışan kişiler içinse “dijital göçmenler” tanımlamasını kullanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Pazar bölümlendirme, pazarda yer alan tüketicilerin isteklerinin ve gereksinimlerinin detaylı bir şekilde analiz edilmesinde etkili bir yöntemdir. Pazarın bölümlendirilmesi ile birlikte, benzer istek ve gereksinimlere sahip olan tüketiciler bir araya toplanıp bu pazar bölümü üzerinde daha iyi odaklanılmasına ve hizmet sunulmasına çalışılmaktadır. Diğer bir deyişle pazar bölümlendirmenin ardında yatan neden, belirli bir malın ya da hizmetin pazarının, çok farklı gereksinimlere ve tercihlere sahip tüketici gruplarından oluşmasıdır. Bu gruplara “pazar bölümleri” adı verilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Ters düşme korkusu insanların uyma davranışı göstermelerinin nedenlerinden biridir.

Yanıt Açıklaması: Kültür, insan davranışını şekillendiren ve kuşaktan kuşağa aktarılan hem bilinç düzeyindeki hem de bilinçaltındaki değerleri, düşünceleri, tutumları ve sembolleri içerir.

Yanıt Açıklaması: Hedef pazar stratejileri farklılaştırılmış, farklılaştırılmamış ve yoğunlaştırılmış pazarlama stratejileri olarak ayrılır. konumlandırma ise tüketicilerin belleğine rakip işletmelerin ürünlerine kıyasla bir değer yaratma anlamına gelir. Pazar bölümlendirme; pazarın tanımlanması, bölünmede kullanılacak değişkenlerin belirlenmesi, veri analiz tekniğinin belirlenmesi, uygun pazar bölümü sayısının saptanmasını kapsar. İşletmenin tek bir pazar bölümünü seçerek burada yer alan tüketicilerin ihtiyaçlarını dikkate alarak bunların ihtiyaçlarını karşılamaya çalıştığı pazarlama stratejisi yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisidir.

Yanıt Açıklaması: Y Kuşağın üyeleri genellikle bireyselliğe daha fazla önem veren, pragmatik, akıllı, toplumsal ve çevresel duyarlılığa sahip, yeniliklere açık olmaları ile tanımlanmaktadır. Y Kuşağının mensupları kendi istekleri için ebeveynlerine göre daha fazla harcama yapan, kitle iletişim araçlarının yavaş yavaş düşüşe geçtiği dönemi yaşayan tüketicilerdir. Bu nedenle bu kuşağı tüketim açısından tercihlerini şekillendiren kitlesel medyadan ziyade İnternet olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bilgi Arama Örneklerine Dayalı Pazarlama Stratejileri Satın alma öncesinde hedef pazar tarafından yürürlüğe konacak bilgi araştırmanın doğası ele alındığında bazı pazarlama stratejilerinin dikkate alınabileceği görülür. Bu stratejilerin neler olduğu ve her birinin kapsadığı alan ve uygulamaya yönelik bilgiler aşağıda başlıklar halinde verilmiştir (Hawkins ve Mothersbaugh, 2010: 537-541). Muhafaza Stratejisi: Eğer bir marka hedef pazardaki tüketiciler tarafından alışkanlıktan dolayı satın alınıyorsa pazarlamacının görevi bu davranışı muhafaza etmek veya korumaktır. Örneğin, evdeki çocuklar için Sütaş’ın sütünü satın alan bir tüketicinin bu davranışı sürdürmesine yönelik strateji en makul olanıdır. Aynı şekilde, marketten diş macunu ihtiyacı için İpana’nın alışveriş sepetine konması benzer bir örnek olacaktır. Müşterileri muhafaza etmeye yönelik hatırlatıcı reklamlar, bu stratejiye hizmet eder. Bu nedenle “Ürün zaten satıyor neden reklama para vereyim?” argümanı bu stratejiye göre geçersiz kalabilmektedir. Davranışın sürekliliği için pazarlama çabaları her zaman gerekli olabilmektedir. Bozma Stratejisi: Eğer bir marka uyarılmış kümenin parçası değilse ve hedef pazar rutin satın alma ile ilgileniyorsa, pazarlamacının ilk görevi var olan bu karar davranışını bozmak olacaktır. Yukarıdaki İpana örneğinden bu stratejiyi tartışacak olursak; güvenilir ve referans olarak kabul edilebilecek diş hekimlerinin diş hassasiyeti olan ve daha iyi beyazlık isteyen tüketiciler için Sensodyne’i önermesi bu stratejiye örnek teşkil eder. Burada yapılan şey; rutin olan “diş macunu = İpana” algı ve tutumunu kırmak ve bozmaktır. Yakalama Stratejisi: Karar verme tiplerinden sınırlı problem çözme/karar verme, genellikle fiyat ve uygunluk gibi sadece az sayıda kritere bağlı olarak değerlendirilen markaları kapsar. Bilgilerin büyük bir bölümü satış noktasından veya satın alma öncesi hali hazırdaki medyadan alınır. Eğer marka hedef tüketici grubu tarafından bu gibi düşünceyle dikkate alınıyorsa, pazarlamacının görevi pratik olarak satın almanın büyük bir payını yakalamak veya elde etmek olacaktır. Tüketiciler sınırlı bilgiyle meşgul oldukları için, pazarlamacı bu tüketicilerin neleri araştırdıklarını ve ne gibi bilgileri aradıklarını bilmek ister. Örneğin, bazı hizmet firmalarının tüketicilere “Bizi nereden ve nasıl duydunuz?” şeklindeki soruyu sormasının temel nedeni bu stratejiyle ilgilidir. Önleme Stratejisi: Eğer tüketiciler sınırlı problem çözmeyle meşgul oluyorsa ve marka uyarılmış kümenin bir parçası değil ise, amaç tüketiciyi markayla ilgili bilgi araştırma konusunda önleme olacaktır. Burada temel vurgu yerel medyadaki reklamlar ve satış noktasındaki sergilemeler, raf yeri kazanma, ambalaj, dizayn vb. olacaktır. Kuponlar da bu stratejide etkili olabilir. Tercih Stratejisi: Uyarılmış kümedeki markaya yönelik yoğun problem çözme/karar verme, bir tercih stratejisini gerekli kılar. Yoğun karar verme çeşitli markaları, pek çok özelliği ve yoğun bilgi kaynaklarını kapsadığı için basit bir yakalama stratejisi yeterli olmayabilir. Bunun yerine, pazarlamacı hedef tüketiciler tarafından tercih edilen markayla sonuçlanmış bir bilgi kampanyasını oluşturmaya ihtiyaç duyacaktır. Burada önemli olan şey, markanın konumlandırılmasıdır. Onay Stratejisi: Bu strateji tercih stratejisine benzemekle birlikte, onay stratejisinde hedef pazar markayla ilgili bilgi aramaz. Bu nedenle tercih stratejisindeki faaliyetlere ilave olarak pazarlamacı tüketicilerin dikkatini çekmek ve marka ile ilgili bir şeyler öğrenmeleri gerektiği konusunda motive etmek durumundadır (Hawkins ve Mothersbaugh, 2010: 537-541). Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Grupların oluşumu genellikle bir süreç sonunda gerçekleşir. Bu yönde beş aşamalı yaygın kabul görmüş bir modelden bahsedilebilir. Söz konusu model, tüm grupların oluşumunda geçerli olmasa da grup gelişimini kavramak açısından faydalıdır. Özellikle tüketici davranışları üzerinde grup etkisini anlayabilmek ve bu etkiyi doğru biçimde yönetebilmek açısından pazarlamayla uğraşanların bu süreci ve aşamaların temel özelliklerini bilmeleri gerekmektedir. Beş aşamalı grup gelişim modeline göre gruplar, oluşum, fırtına, kurallar, performans ve dağılma olarak üzere beş aşamalı bir süreç sonunda oluşurlar. İlk aşama olan oluşum aşaması, grubun amacı, yapısı ve lideri ile ilgili büyük belirsizlikler ile tanımlanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Tüketici problemlerinin keşfedilmesinde kullanılan analiz yöntemleri; aktivite analizi, ürün analizi, problem analizi, insan faktörleri araştırması ve duygu araştırmasıdır. Bilgi arama ise satın alma sürecinin evrelerinden biridir.

Yanıt Açıklaması: Sosyal geri bildirim döngüsü, kişilerin kendi kullanım deneyimlerini sosyal medyada paylaşarak diğer tüketicilerin de karar verme süreçleri için girdi sağlamasıdır. Blog yazıları, içerik paylaşım siteleri ve forumlar sosyal geri bildirim döngüsüne örnek teşkil etmektedir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici davranışlarını etkileyen psikolojik faktörler: Güdülenme, algı ve öğrenme tutumlarıdır. Aile, roller ve statü toplumsal faktörlerden olup yaş ve yaşam bireysel faktörler arasında yer alır. Sosyal sınıf ise kültürel faktörler içerisinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: Konumlandırma, bir ürünün doğrudan doğruya rakip ürünlere ve firmanın kendi ürettiği diğer ürünlere karşı imajının geliştirilmesini ifade etmektedir. Diğer bir ifade ile bir ürünün konumu, tüketicilerin belleğinde rakip işletmelerin ürünlerine kıyasla yaratılmak istenen değerdir. Etkili bir konumlandırma yapabilmek için öncelikle başlıca rakiplerin kaynaklarını ve sahip olduğu imajı doğru bir şekilde tespit etmek gereklidir.

Yanıt Açıklaması: Pazar bölümlendirme; pazarın mevcut durumunun tanımlanması, kullanılacak olan bölümlendirme değişkenlerinin belirlenmesi, veri analiz tekniğinin belirlenmesi ve uygun pazar bölümü sayısının saptanmasıdır.

Yanıt Açıklaması: kişilik demografik bölümlendirme değişkenlerinden birisi değildir ve doğru yanıt A seçeneğidir.