Tüketici Davranışları

Yanıt Açıklaması: Parasal değeri yüksek olan ürünlerde ortaya çıkma ihtimali yüksek olan risk türü finansal risktir. Aynı zamanda ürüne ait bakım ve onarım masrafları yine finansal riski işaret eder.

Yanıt Açıklaması: Tüketici davranışı ile yakından ilişkili olan sosyal psikolojinin çalışma alanı;  tutum, sosyal biliş, sosyal davranış, benlik ve sosyal kimlik, grup davranışı, sosyal etki, kişiler arası ilişki gibi konulardan oluşur.

Yanıt Açıklaması: SATIN ALMA: HİZMET ORTAMI Tüketim anlayışında yaşanan değişimlerle birlikte birçok işletmenin, tüketicilerin alış­veriş dünyalarını hayal dünyalarına taşıyan ya da başka türden uyarımlar sağlayan yaratıcı ortamlar yaratma yolunda ilerlediği görülmektedir. İşletmelerin uyguladığı bu strateji sa­tış teması olarak nitelendirilmektedir. Bu kapsamda yenilikçi pazarlamacılar günümüzde dört temel temadan yararlanmaktadır (Creighton, 1998): Peyzaj temaları doğa, dünya, hayvanlar ve fiziksel bedenin imgeleriyle ilişkilere dayanır. Pazar alanı temaları, insan yapımı yerler ile ilişkilendirmeye dayanır. Siber temalar, bilgi ve iletişim teknolojisinin görüntüleri etrafında inşa edilmesine dayanır. Zihinsel şema temaları soyut fikirler ve kavramlar, iç gözlem ve fanteziden yararla­nır ve çoğu zaman manevi özelliklere sahiptir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici davranışı, "mal, hizmet, deneyim ve fikirleri edinme, tüketme ve yok etmeyi kapsayan değişim süreçleri ve satın alma birimlerinin faaliyeti" olarak tanımlanır.

Yanıt Açıklaması: Bir ürünün kullanıcılarının küçük bir yüzdesi, ürün satışlarının büyük bir kısmını oluşturuyorsa yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisi daha çekici gelebilir. Bu duruma80/20 prensibi (Pareto İlkesi) adı verilir. Müşterilerin %20’si satılan ürünün %80’ini satın almaktadır. Bu yüzde 20’lik kısım, “yoğun kullanıcılar” ya da “büyük müşteriler” olarak isimlendirilir.

Yanıt Açıklaması: Yukarıda verilen tanım Tüketicinin Karar Sürecindeki Aşamalardan  olan " Problem Tanımlama" içinde yer alan İnsan Faktörleri Araştırmasına aittir. İnsan Faktörleri Araştırması: Tüketicilerin görme kabiliyeti, güç kapasitesi, tepki zamanı, esneklik yapısı ve yorgunluk durumunu belirlemeye yönelik araştırmalar bu kapsamda değerlendirilir. Aydınlatma, ısı ve sese yönelik çalışmalar ile yeni mekan ve araçların tasarlanması daha mümkün hâle gelmektedir. Yaygın olarak gözlem yönteminden yararlanılmaktadır. Pazarlamacılar ağır çekim, video kayıt ve etkinlik kayıtlarından yararlanarak sorunları belirlemeye çalışır. Tüketicilerin farkında olmadıkları fonksiyonel sorunların belirlenmesinde bu tip araştırmalar büyük yarar sağlar.

Yanıt Açıklaması: Etkili bir pazar bölümlendirme için gerekli olan koşullardan biri, tepki verebilirliktir. Belirlenen pazar bölümleri, işletmenin pazarlama karmasına ayrı ayrı olumlu tepki verebilmelidir. Diğer bir ifade ile bir pazarı bölümlemek, müşterilerin tatminini ve beklenen karı arttırmıyorsa anlamlı bir işlem değildir.

Yanıt Açıklaması: Kültürün bileşenleri: Dil, Din, Değerler ve İnançlar, Toplumsal düzen, Eğitim, Teknoloji ve maddi kültürdür. Sosyalleşme, Kültürlenme, Sistem ve meslek kültürün özelliklerini belirleyen öğelerdir.

Yanıt Açıklaması: Deneyimsel perspektif tüketicilerin deneyimlerini esas alır. Bu yaklaşıma göre tüketiciler katı bir rasyonel karar verme temelinde satın alma sürecini gerçekleştirmez. Bunun yerine tüketiciler, ürünün sembolik anlamları olan haz alma, duygu yaşama ya da hissetme gibi konular üzerinde durarak ürüne yaklaşır. Bunu bilen pazarlamacılar da ürünün deneyimsel boyutlarını ön plana çıkarır.

Yanıt Açıklaması: Gerçek benlik kavramı bireyin sahip olduğu özellikleriyle ilgilidir.

Yanıt Açıklaması: İnternet sahip olduğu bazı özellikler sayesinde pazarda alıcıların satıcılar karşısında daha güçlü bir konuma gelmesine yardımcı olmaktadır. Bu özellikler; Web üzerinde yer alan bilginin her zaman her yerden ulaşılabilir olması yani; aynı anda her yerde bulunma, tüketicilerin ilgi alanları temelinde iletişim ağları oluşturabilmeleri yani; ortak ilgi alanları çerçevesinde oluşan ilgi ağları ve etkileşimdir. Bilgi asimetrisi ise, sosyal etkileşim içindeki taraflardan birisinin diğerlerine göre daha iyi ya da daha fazla bilgi sahibi olmasıdır.

Yanıt Açıklaması: Yasal güç, kişilere toplumsal sözleşme sonucu verilmiş ve çoğu kez ayırt edici bir üniforma ile birlikte gelen bir güçtür.

Yanıt Açıklaması: Deneysel psikoloji tüketici marka ve ürünün farklı düzeydeki pek çok  boyutu ile ilgiliyken sosyoloji toplumlardaki gruplar ve bu grupların oluşmasını ve değişimini ve etkilerini inceler. Sosyal psikoloji insanların duygu, düşünce ve davranışlarının gizli olan varlığından, düşüncesinden ne denli etkilendiğini sosyal psikoloji alanıyla ilgilenir. Kültürel antropoloji ise insan topluluklarının kültürlerini inceleyen ve kültürlerin kökenini ve evrimini araştıran bir bilim dalıdır. Klinik sosyoloji ise tutum oluşturma ve geliştirme ve kültürel farklılıklar gibi  konuları temel alır ve tüketici psikologları odak grup, derinlemesine görüşme ve anket, göz bebeği izleme çalışmaları ile ilgilenir. Reklam ve film sektöründe kullanılan göz bebeği takip analizi, dizi ve televizyon programlarının reyting ölçülmesinde ve program zamanlaması ölçümünde yaygın olarak kullanılır.

Yanıt Açıklaması: Kültürün öğrenilmiş yönleri, sosyalleşme ve kültürlenme; ilişkili yönleri, öğeler ve sistem; alt kültürel yönleri, etnik köken, din, yaş ve meslek iken; uyarlanabilir yönleri, kesikli olma ve evrimseldir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici karar verme süreci

Yanıt Açıklaması: Satın Alma Sonrası Değerlendirme Tüketiciler bir satın alma sonrasında aldıkları ürünün bekledikleri performansı sağlayıp sağlamadığını değerlendirirler. Bu değerlendirme sonucunda üç farklı durumla karşılaşırlar. Ürün bekledikleri gibi çıkmıştır ve bu satın almadan dolayı tatmin olmuşlardır. Ürün bekledikleri gibi çıkmamıştır ve tatmin olmamışlardır. Son durum ise, ürün ne bekledikleri kadar iyi çıkmıştır ne de üründen şikâyet edecek kadar kötüdür. Bu gibi durumlarda tüketici bilişsel çelişki yaşar. Her üç durumda da tüketici satın alma sonrası yaptığı bu değerlendirmeleri çevresiyle paylaşma eğiliminde olacaktır. Eğer ki tüketici yaptığı alımdan memnunsa, bu düşüncesini yakınında bulunan diğer kişilerle paylaşarak sahip olduğu bu bilgiyi yaymak isteyecektir. Diğer taraftan, yaptığı satın alımdan memnun değilse, bu durumu ya şikâyet ederek ya da olumsuz ağızdan ağıza iletişimle yayarak çevresine duyuracaktır. İnternet ve sosyal medyanın gelişimi ile birlikte, tüketiciler tarafından yaratılan içeriğin yayınlaşması oldukça kolay bir hâle gelmiştir. Tüketiciler hem olumlu hem de olumsuz deneyimlerini bloglar, sosyal ağlar ya da benzeri sayfalar aracılığıyla çok daha geniş kitlelere yayma şansına sahip olmuşlardır. Diğer taraftan şikâyet sayfaları ya da markaların sosyal medyada sahip oldukları alanlar, şikâyetlerin daha hızlı ve daha görünür biçimde yapılmasına olanak sağlamıştır. Daha önce de belirttiğimiz gibi, tüm bu gelişmeler tüketiciyi e-satın alma sürecinde çok daha güçlü kılmaktadır. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Referans grupları tüketiciler üzerinde şu güçleri uygularlar: Referans gücü: Kişinin hayranlık duyduğu kişi ve grupların tüketim davranışlarını kopya etmesi sonucu oluşan bir güçtür. Bilgilendirme gücü: Referans grubunun kişinin öğrenmek istediği bilgilere sahip olması sonucu ortaya çıkan güçtür. Yasal güç: Kişilere toplumsal sözleşme sonucu verilmiş ve çoğu kez ayırt edici bir üniforma ile birlikte gelen bir güçtür. Reklamlarda tulumuyla çıkan bir boyacı ustasının belirli bir boya markasını önermesi ya da doktor önlüğüyle diş macunu önerisinde bulunan diş hekimi gibi. Uzman gücü: Belli bir alanda uzmanlık oluşturmuş kişi ve grupların edindiği güçtür. Belli ürünleri test ederek onlar hakkında açıklayıcı raporlar oluşturan ve tüketicilere kitle iletişim araçlarıyla ulaşan uzmanların tüketici davranışlarını yönlendirdiği bir gerçektir. Ödül gücü: Kişiyi maddi ya da manevi yönden ödüllendiren güç, onun tüketim davranışları üzerinde etkili olabilir. İşinde terfi olanağının sağlanması veya prestij sağlayan bir kulübe üye yapılması bu tür güce örnek olarak verilebilir. Zorlayıcı güç: Bu güç adından da anlaşılacağı gibi kişiyi sosyal ya da fiziksel yönden yıldırarak etkilemeyi amaçlar. Etkisi ancak kısa vadede geçerli olabilir. Pazarlamacı olarak tanınan kişilerin sürekli evinize telefon ederek ürünlerini tanıtmak amacıyla randevu talep etmeleri buna bir örnek oluşturur.

Yanıt Açıklaması: Normlar toplum tarafından kabul edilmiş ve bireylerin uyması beklenen standartlardır.

Yanıt Açıklaması: Demografi nüfus bilimi olarak da karakterize edilir. Demografi tüketicilerin kolay bir bi- çimde ölçülebilen veya belirlenebilen özellikleriyle ilgilidir. Demografik özelliklerden kı- saca söz edecek olursak belli başlıları şunlardır: Cinsiyet, yaş, medeni durum, gelir, eğitim durumu. Bu özelliklerin her biri tüketici davranışını belirler. Erkeklerin tüketim biçimleri ile kadınlarınki birbirinden oldukça farklıdır. Pazarlamacılar kadınlara yönelik pazarlama stratejileri geliştirir. Pek çok durumda karar verici olan kadınları etkilemek zor olabilmek- tedir. Bu bakımdan zengin içerik ve çeşitliliğe sahip ürünlerin çoğunun kadınlara hitap ettiğini söylemek pek de yanlış olmayacaktır.

Yanıt Açıklaması: Dijital yerliler birtakım ortak özelliklere sahiptir (Prensky, 2001a); • Bilgiye çok hızlı bir şekilde ulaşırlar. • Aynı anda birden çok işi ya da görevi yerine getirebilirler. • Metin yerine görselleri tercih ederler. • Rastgele erişimi tercih ederler. • Grup içinde daha iyi çalışırlar. • Hemen ödüllendirilmeyi ve sık ödüllendirilmeyi isterler. • Oyunu ciddi işlere tercih ederler.