Tüketici Davranışları

Yanıt Açıklaması: Kültürün temel bileşenlerinin aktarılmasında aile, eğitim kurumları, dini kurumlar ve kitle iletişim araçları önemli rol oynar.

Yanıt Açıklaması: Davranışsal Değişkenler şöyle sıralanmaktadır: Ürünü satın alma durumu Üründen beklenen yarar Ürünü kullanım durumu Ürünü kullanım oranı Ürüne bağlılık Ürün hakkındaki farkındalık/bilgi düzeyi Ürüne karşı geliştirilen tutum Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Belirli bir amacı yerine getirmek için karşılıklı bağımlılıkla etkileşim içinde olan iki ya da daha fazla bireyden meydana gelen sosyal birime grup adı verilir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici memnun kalmadığı bir ürünle ya da hizmetle karşılaştığında kullanabileceği ikinci yaptırım şekli ise şikâyet etmektir. Özellikle bu şikâyetler ana akım medyada yer bulduğunda ve daha fazla kişiye ulaşmaya başladığında işletmeye zarar verebilecektir. Bu durumun önüne geçmek isteyen işletmeler, tüketicilerin istek ve taleplerine daha fazla kulak vereceklerdir.

Yanıt Açıklaması: Gelenekler, günlük hayat pratikleri olup, Normlar, toplum tarafından kabul edilmiş ve bireylerin uyması beklenen standartlarıdır. Törenler, belli bir sıranın takip edildiği birden fazla adım içeren periyodik olarak tekrarlanan sembolik davranışlardır ve (din veya milli niteliklere sahip olan ve toplu şekilde gerçekleştirilen dini veya milli bayramlar, nişan, düğün vb..) kültürün kendi geçmişinden gelmeyen ancak dünya üzerindeki kültürlerin yakınlaşması sonucu ortaya çıkan(Babalar günü, anneler günü, sevgililer günü vb..) Bireylerin değerlerine ve günlük hayat pratiklerine göre geliştirdikleri toplumsal anlamda benimsenebilen törenler( Pazar günleri ailece uzun uzun yapılan kahvaltılar, ev hanımlarının eşlerini işe gönderdikten sonra ya da çocuklarını okula gönderdikten sonra komşu ile kahve içmesi vb..) Değerler ise, kültürel açıdan uygun davranışların sergilenmesini sağlayan, toplum tarafından benimsenen ve kolay değişmeyen davranışlardır.

Yanıt Açıklaması: Tören, belirli bir sıranın takip edildiği birden fazla adım, yani davranış içeren periyodik olarak tekrarlanan sembolik anlama sahip eylemlerdir. Kültür, Paylaşılan sembol ve anlamları, norm ve gelenekler ile adetleri içeren bir bütündür. Sembol ise, herhangi bir şeyin(Bir düşünce, bir nesne, bir duygu vb..) yerine kullanılabilen bir işarettir.

Yanıt Açıklaması: Satın alma süreci, problemin tanımlanması, bilgilerin aranması, seçeneklerin değerlendirilmesi, satın alma işlemi ve sonuçların değerlendirilmesi şekilde ifade edilebilir.

Yanıt Açıklaması: İkincil gruplarda iletişim sık değildir ve grubun normları daha az bağlayıcı ve zorunludur. Bu grupların oluşması için yüz yüze ve içten etkileşim ilişkisine gerek yoktur. İkincil grup örnekleri özellikle sanayileşmiş, kentleşmiş toplumlarda görülmektedir. Başka bir ifadeyle şehirleşme ve sanayileşme sonucu ortaya çıkan grup çeşitlerindendir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici terörizmi ürünlerde kullanılan maddelerin tüketicilere zarar vermesini ifade ederken, tüketmeden duramama tüketime bağlı fizyolojik, psikolojik ve dürtüsel tüketim şekilleri olarak değerlendirilebilir. Zoraki satın alma "alışveriş için doğmak" olarak ifade edilirken, depresyon, sıkıntı, anksiyete gibi nedenlerle ortaya çıkan bu tüketim tekrarlayan biçimde ortaya çıkar. Kişi tüketmekten kendisini alı koyamaz. sürekli bir şeyler almak zorundaymış gibi hisseden dürtüsel satın almada spesifik ürün satın almak geçici iken zorlayıcı satın almada kişi bir şeyleri satın almaktan çok satın alma süreci üzerinde odaklanır.

Yanıt Açıklaması: Kültür, paylaşılan sembol ve anlamları, norm ve gelenekler ile törenleri içeren bir bütün olarak tanımlanabilir. Kültür, bir insan toplumunu, bu toplumu oluşturan bireyleri, toplumsal örgütlenmeleri ve bunların yanında bu toplumdaki ekonomik ve siyasi sistemleri belirleyen temel faktördür. Kültür insanlar tarafından paylaşılan ya da üretilen, değerler, normlar ve etik gibi soyut kavramları içerdiği gibi, sanat, spor, otomobiller, kıyafetler ve yemekler gibi somut nesneleri de kapsamaktadır.

Yanıt Açıklaması: Aktivite analizi yaygın olarak kullanılması jenerik problem tanımıyla ilgili değildir.

Yanıt Açıklaması: Yukarıda verilen tanım,  satın alma kararını etkileyen ve farklı rollere sahip kişilerden  "Başlatıcı" rolünün tanımıdır. Etkileyici;  Satın alınacak ürün ile ilgili kararı etkileyen kişiler bulunmakta olup, bunlar satın almada seçeneklerin değerlendirilmesi üzerinde büyük bir etkiye sahiptir , Karar Verici; Alternatifler değerlendirildikten sonra nihai kararı veren kişi, Satın Alıcı; Mal ve hizmetin alımında ödeme konusunda yetkili olan kişidir. Parayı harcayacak kişiyi ifade eder. Kullanıcı; Gerçekte ürünü kullanacak kişidir. Örneğin okul kıyafetlerinde kullanıcı öğrenci olacaktır. Satın alıcı ile kullanıcı farklı olabilir.

Yanıt Açıklaması: Birincil grupların üç temel fonksiyonu vardır (Özkalp, 2014): • Yakın ilişkiler yoluyla duygusal destek sağlamak. • Toplumsallaşma sürecine katkıda bulunmak. Örneğin, çocuklar için aile birincil gruptur. Onların yetişmesinde, kendilerini geliştirmelerinde ve duygusal destek almalarında büyük bir destek sağlar. • Uyumu kolaylaştırmak ve toplumsal kontrolü olanaklı kılmak. Bir toplumun devamlılığı üyelerin mevcut norm ve değerleri benimsemesine bağlıdır. Eğer toplumun büyük bir çoğunluğu bunları paylaşmıyor, karşı çıkıyorsa oluşan karmaşık ortam ile toplum çöker. İşte birincil gruplar yeni üyelere norm ve değerleri grup baskısı yoluyla öğreterek onların uyum sağlamalarına yardımcı olur

Yanıt Açıklaması: Ürüne ilişkin değişkenler; Satın alma davranışı (markaya bağımlılık durumu), satın almanın zamanı (yeni başlayanlar, arasıra satın alanlar, sıklıkla satın alanlar), üründen beklenen yarar, ürünü kullanım durumu (çok ya da az kullananlar) ürüne karşı olan tutum (tüketicilerin algıları) yer almaktadır.

Yanıt Açıklaması: Satın Alma Satın alma olgusu satın alma öncesinde probleme ilişkin bilgilerin toplanması, toplanan bilgilerin derlenmesi ve değerlendirme sonucunda kararın hayata geçirilmesini ifade eder. Bu aşamadaki satın alma planlı ve plansız olarak yapılabilir. Satın almada niyet ve çevresel etkiler veya kişisel farklılıkların fonksiyon olarak ortaya çıktığı görülür. Satın alma olgusu iki belirleyici faktörün bir fonksiyonu olarak işlev görür. Planlı satın alma davranışında tüketici; genel bir ihtiyacı, ürün sınıfını, ürün kategorisini, ürünü ve markayı belirler. Satın alınacak ürün ve markanın belli olması tipik bir planlı satın almadır. Eğer bir ihtiyaç belirlenmemiş ise veya alım niyeti yokken alışverişin gerçekleştiği çevrede karar veriliyorsa plansız satın alma davranışından söz edilir. Aşağıda plansız satın alma türleriyle ilgili yaklaşımlar bulunmaktadır (Argan, 2013). Tamamen Plansız Alımlar Hiç hesapta yokken yeni bir ürün ya da marka fark edilip ona yönelik sahiplik isteğinin ortaya çıkması ve tüketicinin bu ürünü deneme arzusuna yönelmesi durumu tamamen plansız satın almayı sembolize eder. Örneğin, kasap reyonunda gördüğü yeni ev tipi sucuğu tüketicinin denemesi buna örnek teşkil edebilir. Hatırlatmalarla Yapılan Plansız Alımlar Alışveriş listesinde olmasına karşın, satın alınması unutulan bir ürünü hatırlayıp anında satın alınması durumunda gerçekleşir. Alışveriş yaparken evde deterjanın bittiğini fark eden bir bayanın deterjan satın alması bu alıma örnektir. Öneriyle Gelen Plansız Alımlar Daha önce hissedilmeyip satış elemanı veya ambalaj sinyali doğrultusunda önerisi yapılan bir ürünün satın alınması durumudur. Örneğin, balo için kızına elbise alan bir anneye satış elemanının elbiseyle hoş duran bir çorap önermesi sonucu bu çorabın satın alınması bu tür plansız satın almayı ortaya koyar. Yapılan Planlı Alışverişin Getirdiği Plansız Alımlar Planlanan bir alışveriş kaleminden vazgeçilip bunun yerine başka bir ürün satın alınması durumunda ortaya çıkar. İkame bir markanın cazip ve etkileyici bir promosyonu böyle bir satın almayı tetikleyebilir (Obabaşı ve Barış, 2002; Argan, 2013). Örneğin, spor yaparken eşofman satın almaya giden bir tüketicinin bunun yerine ter tutmayan mikro fiber tayt ve Adidas Clima Cool t-shirt ile evine dönmesi böyle bir plansız satın alma davranışını yansıtır. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Ürünle ilgili fırsat maliyetleriyle sonuçlanan ve tüketicilerin kişisel seçimlerini rasyonel olarak yaptıkları sistematik sürece verilen isim ekonomik görüştür.

Yanıt Açıklaması: Z kuşağına yönelik pazarlama stratejilerinde aşağıdaki unsurlar öne çıkmaktadır (Jamieson, 2015); • Çoklu kanal kullanımı: Z kuşağının ömrü 5 ekran (akıllı telefon, TV, dizüstü bilgisayar, masaüstü bilgisayar ve iPod) üzerinde geçtiği için, markaların da hikayelerini tüm bu kanallara yönelik ve bütüncül bir şekilde anlatmayı öğrenmesi gerekmektedir. • Sosyal medyanın kullanımı: Sosyal medyayı en yoğun kullanan nesil Z kuşağıdır. Ancak bu kuşağın kullandığı sosyal medya platformlarının doğru şekilde tespit edilmesi önemlidir. Örneğin, Facebook kullanımı bu grup içinde giderek azalırken YouTube, Instagram gibi platformların popülerliği artmaktadır. • Güçlü kılma: Ekonomik belirsizlik dönemleri içinde büyümeleri nedeniyle Z kuşağı daha yaratıcı ve girişimci bir nesil hâline gelmiştir. Z kuşağı üyeleri kendi çözümlerini kendisi üreten ve bağımsızlığı ile gurur duyan bir nesildir. Bu bağımsızlık ve kendine güven duyguları üzerine kurgulanan ve Z kuşağını güçlü kılan stratejiler başarı sağlayacaktır. • Paylaşılan değerler: ABD’deki 9-11 olayları, küresel ısınma ve ekonomik krizler içinde büyüyen Z kuşağı şeffaf ve sosyal sorumlu markaları tercih etmektedir. Bir markayı seçerken popülerliğinden çok ortak değerlere verdiği önemi dikkate almaktadırlar. • Görsellere odaklanma: Kısalan dikkat süreleri nedeniyle Z kuşağı görselleri metne tercih etmekte, semboller ve ikonlarla iletişim kurmaktadırlar. Z kuşağı ile iletişim kurmak isteyen markaların aynı dili konuşması ve bu kuşağın dikkatini kendi üzerinde toplayabilmek için görselleri etkin kullanmayı bilmesi gerekmektedir. • Gerçek olun: Kendilerinden önceki kuşağın aksine Z kuşağı Amerikan rüyasına ve romantizme çok daha az inanmaktadır. Çok daha gerçekçidirler. Bu nedenle de kendilerine gerçekçi yaklaşılmasına ihtiyaçları vardır. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İlgilenim kavramı, “bireyin ürüne verdiği kişisel önem” olarak tanımlanmakta ve tüketicilerin ürün veya markayla kurmuş oldukları ilişkiyi temsil eder (Odabaşı ve Barış, 2002, s.342). İlgilenim bir ürüne yönelik olabileceği gibi satın almaya, mesaj-reklama veya egoya yönelik de olabilir. Ürün ilgilenimi, bir bireyin belirli bir durumda belirli bir ürüne verdiği kişisel önem olup bu bireyin ürün ile kurduğu ilişkiyi ortaya koyar (Odabaşı ve Barış, 2002; Argan, 2013). Tüketicinin otomobil tutkusundan dolayı “Auto Motor & Sport” dergisine yönelik yoğun bir ilgi duyabilir. Bu durum hem ürün olarak dergiye hem de asıl ürün olan otomobile olan ilgilenimini sembolize eder. Ürün ilgileniminin çoğunlukla ürün sınıfı ve özellikle de marka düzeyinde ortaya çıktığını söylemek olasıdır. Cep telefonuna özel ilgi duyan bir tükecitinin IPhone 6 Plus’ın kendisine ve özellikleriyle yakından alakadar olması, ürün ilgileniminin bir göstergesi olarak değerlendirilir. Bu örneklerden de anlaşılabileceği gibi marka imajı ne kadar güçlü ise veya marka tüketici üzerinde ne kadar sadakat duygusu yaratmış ise ürün ilgilenimi o denli yüksek olur. Pazarlama yöneticilerin yaratmaya çalıştığı şey; bireyleri yüksek ilgilenimli hâle getirmektir. Diğer taraftan, satın alma ilgilenimi ise belirli bir satın almaya ihtiyaç duyan tüketicinin satın alma sürecindeki ilgi düzeyini ortaya koyar. Birçok satış tutundurma faaliyeti satın alma ilgilinimini artırmayı veya pekiştirmeyi hedefler. Satın alma ilgilenimi düşük olan bireyleri çekmek için satış teşvik uygulamalarından yararlanılır. Tüketici tarafından ürünün algılanan yararları ne kadar yüksek ise satın almaya yönelik güdüleme de o denli yüksek olacaktır (Odabaşı ve Barış, 2002). Satın alma ilgilenimi, bir bireyin, ailenin veya hane halkı biriminin geçici durumunu ortaya koyar. Satın alma ilgilenimi, bireyin, ürünün ve durumsal özelliklerin etkileşimine bağlı olarak şekillenir. Ürün ilgilenimi, satın alma ilgilenimine göre süreklilik özelliği taşır (Hawkins, Best ve Coney, 1998; Argan, 2013). Mesaj-reklam ilgilenimi geniş perspektiften (makro) değerlendirildiğinde tüketicinin pazarlama iletişim mesajlarına yönelik duyduğu özel ilgiyi ortaya koyar (İslamoğlu ve Altunışık, 2003). Bu yaklaşıma göre pazarlama iletişiminde kullanılan farklı düzeylerdeki her tür mesaja yönelik tüketici ilgisini ifade eder. Daha mikro bir yaklaşımla reklamda verilen mesaja, reklamı veren kaynağa yönelik dikkat veya kişisel önemdir (Odabaşı ve Barış, 2002). Örneğin, ünlü komedyenlerin yer aldığı reklamlara yönelik beğeni durumu İlgilenim, bir bireyin ürüne atfettiği kişisel önem ya anlam olup, tüketicilerin ürün veya markayla kurmuş oldukları ilişkiyi temsil eder. 7. Ünite - Tüketici Satın Alma Karar Süreci 167 reklam-mesaj ilgilenimine örnek teşkil edebilir. Son olarak, ego ilgilenimi ise tüketicinin benlik olgusunun şekillenmesine katkı sağlayan ürün veya olgulara özel olarak önem vermesini (İslamoğlu ve Altunışık, 2003) ortaya koyar. Günümüzde gençlerin bazı cep telefonu markası veya modellerine gösterdiği özel ilgiyi bu kapsamda değerlendirmek olasıdır. Gençler egolarını ortaya koyan veya onu pekiştiren ürünlere yönelik özel ilgi duyar ve tüketimlerinde bu yaklaşımlardan yoğun bir biçimde yararlanabilmektedir. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: 1980’li yıllardan itibaren doğan ve doğdukları günden itibaren gündelik hayatları içinde dijital teknolojilerle haşır neşir olan gençlere ve çocuklara dijital yerliler adı verilmektedir. Dijital yerliler birtakım ortak özelliklere sahiptir; (a) bilgiye çok hızlı bir şekilde ulaşırlar, (b) aynı anda birden çok işi ya da görevi yerine getirebilirler, (c) metin yerine görselleri tercih ederler, (d) rastgele erişimi tercih ederler, (e) grup içinde daha iyi çalışırlar, (f) hemen ödüllendirilmeyi ve sık ödüllendirilmeyi isterler ve (g) oyunu ciddi işlere tercih ederler.

Yanıt Açıklaması: Birincil gruplar, yüz yüze ilişkilerin dostluk, sevgi bağlarının yüksek olduğu gruplar olup grup üyeleri arasında güven verici ilişkiler kurulur. "bizlik" duygusuna sahiptir. Aileler, iş örgütleri, cemaatler ve iş kartelleri birincil gruplara örnek verilebilir. İkincil gruplar ise iletişim sık değildir, grubun normları daha az bağlayıcı ve zorunludur. Doktorlar, avukatları, Tiyatro sanatçıları ve müzisyenler gibi mesleki gruplar, itibar grupları , siyasi kampanya gönüllüleri, yıllık komiteler örnek verilebilir.