Tüketici Davranışları

Yanıt Açıklaması: Herhangi bir şeyin yokluğunu hissedip yokluğundan gerilim yaşamak ihtiyaç iken yokluğunu hissedip gerilim yaşadığımız durumu değiştirme yönündeki çaba ise istektir. Talep, bir mal ve hizmeti satın alma isteği ve gücünü ifade eder. Duygu ise, davranışlarımızı etkileyen ve kontrol edilemeyen hislerdir. Motivasyon ise, bireyi harekete geçiren temel güçtür.

Yanıt Açıklaması: Psikolojik Zaman Tüketicilerin psikolojik açıdan hangi ruh hali içinde olduğu satın alma sürecini etkile­mektedir. Bu noktada hangi zamanda olunduğu pazarlamacılar açısından önemlidir. Çün­kü, tüketicilerin o anki ruh hali bazı zamanlara göre daha çok tüketme havasında olma ihtimali daha yüksektir. Zaman kategorileri, insanların ne zaman pazarlama mesajlarına ne zaman uygun olacağına göre belirlenmektedir. Bunlar (Bridger ve Lewis, 2011): Akış zamanı : Günlük yaşamda hiçbir şeyin fark edilmediği durumlarda bazı aktivite­lere daha çok dikkatin verildiği zamanlardır. Bu zamanlar insanları reklamlarla etkilemek için iyi bir zaman değildir. Durum zamanı : Doğum veya önemli bir iş görüşmesi gibi önemli şeylerin yaşandığı özel anlardır. Son tarih : Yetiştirilmesi gereken işlerde zamana karşı çalışırken yaşanan durumdur. Bu zamanlar, birinin dikkatini çekmek için en kötü zamandır. Serbest zaman : Zorunlu işlerin olmadığı durumlarda, reklamları fark etme ve yeni şeyler deneme ihtimalinin daha yüksek olduğu zamandır. Boşa geçirilen zaman : Uçağa binmek ya da bekleme odasında oturmak gibi bir şeyin gerçekleşmesinin beklendiği zamandır. Farklı şeylere odaklanma lüksüne sahip olduğu­muzu hissettiğimiz arta kalan zamandır. Tüketiciler bu tarz durumlarda normalde kulla­nılmayan ürünler için gönderilen ticari mesajlara karşı daha tahammüllü davranmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bir pazar bölümü, bu bölümü oluşturan tüketicilerin satın alma gücü ve büyüklüğü ölçülebildiği takdirde yararlı olmaktadır. Hedeflenen tüketicilere, geliştirilen bir pazarlama karması ve uygun bir pazarlama programı ile hitap edilebilmeli, pazar bölümü ulaşılabilir olmalıdır. Farklılık, belirlenen pazar bölümlerinin birbirinden anlamlı bir şekilde farklı olması anlamına gelir.

Yanıt Açıklaması: İşletmeler de arz kaynakları olarak gerek üretim kapasiteleri, finansal kaynakları, uzmanlık ve deneyimleri gerekse müşteriye hizmet sunmadaki isteklilikleri itibarıyla birbirinden oldukça farklıdır. Bu nedenle her isletme kendi kaynaklarını da göz önünde bulundurarak en iyi hizmet sunabileceği, en fazla kar oranına ulaşabileceği pazar bölümlerini belirlemek ve bunların üzerinde odaklanmak durumundadır.

Yanıt Açıklaması: Kalabalık, yoğun bir çevredeki olumsuz duygusal bir tepkinin sonucu olarak kabul edilmektedir. Yoğunluk ise bir alanı işgal eden asıl insan sayısını belirtmektedir. Başka bir deyişle yoğunluk, bir alanı işgal eden asıl insan sayısını belirtirken, kalabalık yoğun bir çevredeki olumsuz psikolojik durumdur. Doğru cevap E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: bir ürünün kullanıcılarının küçük bir yüzdesinin ürün satışlarının büyük bir kısmını oluşturması durumuna 80/20 prensibi denir ve doğru cevap B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İlgilenim, bir uyaran (nesne, marka, işletme, olay, eylem vb.) için hissedilen kişisel önem duygusu ve ilgi düzeyidir. Bazılarımız için tuttuğu takım, bazılarımız için her gün içilen ilaç, bazılarımız için de bankadaki parası çok önemlidir; onlara özel ilgisi, tüketici davranışlarındaki akademik dili ile ilgilenimi vardır. Birey ihtiyaçlarına, değerlerine ve genelde ilgilendiği şeylere dayanarak bir nesneye, duruma, ürüne, markaya özel ilgi duyar. Bu durumda ilgilenim kavramında: 1. Kişinin özellikleri (I. öncül Doğru olur) , 2. Uyaranın özellikleri (II. öncül Doğru olur) , 3. İçinde bulunulan durumun özellikleri (III. öncül Doğru olur) , ön plana çıkar. Buna göre tüm öncüller doğru olur. Dolayısıyla Doğru Cevap E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici davranışı süreci dinamiktir. Tüketici davranışındaki süreçten söz edebilmek için birtakım adımların mevcuttur. Bu anlamda tüketici davranışında satın alma öncesi, satın alma anı ve satın olma sonrasında yapılan birtakım faaliyetler vardır. Satın alma karar sürecinin adımları; problemin tanımlanması, bilgi arama, seçenek değerlendirme, satın alma ve satın alma sonrası değerlendirmeden oluşur.

Yanıt Açıklaması: Kişilik; bireyin biyolojik dürtüleri, sosyal çevresi ve fiziksel çevresi arasında kurduğu etkilerinden kaynaklanan göreceli olarak değişmez yapısıdır. İd; İçgüdüsel olarak ortaya çıkan bilinçsiz davranışların kaynağı iken, Süper ego; Toplumun ahlak kuralları, sosyal değerleri ve kültürel etkileri esas alır. Ego ise, id ve süper ego arasında denge kurulmasına yardım eden arabulucudur.

Yanıt Açıklaması: Hedonik alışveriş motivasyonları bağlamında tüketiciler beş boyut altında değerlendirilmektedir: Minimalistler: Ağırlıklı olarak değer alışverişinden başka tüm hedonik motivasyonları düşük puan alan orta yaşlı bireylerden oluşmaktadır. Ancak günümüzde daha az veya hiç alışveriş yapmayan kişiler de minimalist olarak nitelendirilmektedir. Toplayıcılar: Yeni ürünler ve eğilimler hakkında bilgi toplayan, fikir alışverişi ve rol alışverişi konusunda hevesli olan erkeklerden oluşmaktadır. Sağlayıcılar: Ağırlıklı olarak alışverişte rol ve değer alışverişini vurgulayan ve cömert olmayan orta yaşlı kadınlardan oluşmaktadır. Meraklılar: Tüm hedonik motivasyonları en yüksek puan alan büyük ölçüde genç kadınlardan oluşmaktadır. Gelenekselciler: Kadınlar bu grupta biraz sayıca erkeklerden fazladır. Hedonik boyutların çoğunda, orta dereceli puanlarla kadınlar genç ve orta yaşlılardan oluşmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Hepimizin nasıl bir kişi olduğumuza yönelik inanışları, fikirleri, düşünceleri ve duyguları vardır. Bireyin nasıl biri olduğuna yönelik inanışları, düşünceleri özetle kendisine yönelik algısı benlik kavramını gündeme getirmektedir. Benlik kişinin kendini algılayış biçimidir. Kişinin kendini nasıl gördüğü, kişiliğine ilişkin neler düşündüğüdür.

Yanıt Açıklaması: Değişim süreci, edinme, tüketme ve bulundurma gibi adımları kapsar. Değişim süre- cindeki ilk adım olan edinme iki tarafın birbirine sunduğu değerleri değiştirmeyi kapsar. Yukarıdaki örnek cep telefonu için para ödenmesi ile sahip olunmasını ortaya koyar. Değişim süreci içerisinde yer alan tüketme ise ürünün fonksiyonel ve duygusal faydalarının kullanılması durumunu yansıtır. Daha geniş ekranlı cep telefonu ile kaliteli video ve fotoğrafların çekilmesi bu adımı simgeler. Sürecin son adımı olan yok etme veya bertaraf etmese ürün kullanımı sonucunda elde edilen yararları ortaya koyar. U¨ründen memnun kalınmış ise tatmin olgusu ortaya çıkar.  Tatminsizlik durumunda başka bir ürün veya markaya geçilebilir. Tatmin veya tatminsizlik olgusu beklentiyle ilgilidir. Eğer üründen beklenti çok yüksekse ve ilgili ürün beklentiyi karşılayamıyorsa tatminsizlik durumu ortaya çıkacaktır. Tersi durumda ise tatmin olgusu ortaya çıkar.

Yanıt Açıklaması: Tutundurma Genel Tüketici Davranışı Modeline göre pazarlama karmasında yer alır.

Yanıt Açıklaması: Büyüklük: Etkili bir pazar bölümlendirme için gerekli olan diğer bir koşul, pazar bölümünün yeterince büyük olmasıdır. Büyüklük, belirlenen pazar bölümünün, yürütülecek pazarlama çabalarına değecek büyüklükte ve önemde olması anlamına gelmektedir.

Yanıt Açıklaması: Alışveriş yapmak satış elemanı, atmosfer ve sunulan ürünün kalitesi gibi pek çok unsur bağlamında gerçekleşmektedir.

Yanıt Açıklaması: Farklılaştırılmamış pazarlamada fiyatlandırma, dağıtım ve tutundurma stratejileri de tektir. Farklılaştırılmış pazarlama stratejisinde isletme, ayrı ürünler sunmaya çalışır. Yoğunlaştırılmış stratejide isletme pazarda yer alan çok sayıdaki farklı pazar bölümleri içinden yalnızca birini seçer ve tüm pazarlama çabalarını o dilim üzerinde yoğunlaştırır.

Yanıt Açıklaması: Kara kutu modeli, tüketici davranışını çok genel hatlarıyla ortaya koyan temel nitelikte bir modeldir. Model Psikolog Kurt Lewin tarafından geliştirilmiş olup davranışı kişisel etkilerle çevresel faktörlerin bir fonksiyonu olarak açıklamaktadır.

Yanıt Açıklaması: Satın alma sonrası memnuniyet/memnuniyetsizlik, tüketicinin mal veya hizmet satın aldıktan sonraki niyeti olarak tanımlanmaktadır. Mal veya hizmet satın aldıktan sonra yaşadığı memnuniyet/memnuniyetsizliğe bağlı olarak, tüketiciler aynı mal veya hizmetleri tekrar satın alacak ve tüketiciler olumlu veya olumsuz izlenimlerini arkadaşlarına veya akrabalarına ifade edeceklerdir. Bu kapsamda, ürünün satın alınması sonrası çeşitli değerlendirmelerde bulunulmaktadır. Bu değerlendirmeler olumlu olduğu gibi olumsuz bir şekilde de ortaya çıkmaktadır. Bunlar; ağızdan ağıza tepki, davranış değiştirme, sadakat olarak ortaya çıkmaktadır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Satın alma karar sürecini etkileyen faktörler grubundan bir diğeri olan durumsal faktörler ise, adından da anlaşılabileceği gibi tüketicinin satın alma zamanında veya anında içinde bulunduğu şartlarla ilgilidir. Durumsal faktörler, fiziksel çevre, sosyal çevre, zaman, satın alma nedeni, duygusal durum ile finansal durumdan meydana gelir. Diğer seçenekler içsel faktörlerdir.

Yanıt Açıklaması: Tutumun Bileşenleri Tüketici davranışları alanında çalışan araştırmacıların çoğu tutumun üç bileşeninin oldu­ğu konusunda hemfikirdir. Bunlar; 1. bilişsel (bilmekle ilgili) bileşen, 2. duygusal bileşen ve 3. davranışsal bileşendir.