Tüketici Davranışları

Yanıt Açıklaması: İnsan davranışlarının çoğu değerlere dayanır. Değerler, kültürel açıdan uygun olan davranışların sergilenmesini sağlayan, toplum tarafından benimsenen ve kolay değişmeyen inançlardır. Değerler yalnızca belirli olaylar ya da nesnelerle ilişkili olmayıp, daha genel bir kapsamı olan ve toplumun büyük kısmı tarafından kabul edilmiş inançlardır. Değerler, insanların neyin doğru, neyin yanlış; neyin önemli ve neyin arzu edilir olduğuna karar vermesine yardımcı olur. İnsanların kendilerini ve diğerlerini yargılarken kullandığı ölçütler olan değerler, bir davranış şeklinin diğer bir davranış şekline tercih edilmesini sağlayan yerleşik ya da arzu edilen kanaatlerdir. Bu kanaatler ya da inançlar, nesneler ve durumlar karşısındaki sergilenen tutumlardan daha genel kavramlardır. Hatta değerler karşılaşılan durumlara, olgulara ya da nesnelere göre önemli farklılıklar gösteren tutumların oluşmasını etkileyen; tutumlar üzerinden de kişilerin söz konusu durumlara, olgulara ya da nesnelere nasıl tepki vereceğini belirleyen etkenlerdir.

Yanıt Açıklaması: Ürünün özelliklerine göre konumlandırmada işletme ürünün belirli bir özelliğini ön plana çıkarır. Kullanım fırsatlarına göre konumlandırmada işletme ürünlerin tüketicilere sunduğu farklı kullanım fırsatlarını ön plana çıkarır. Alıcı sınıflarına yönelik konumlandırmada işletme, farklı alıcı sınıflarına yönelik ürünler üreterek bu ürünlerden her biri için pazarda farklı bir konumlandırma yapar. Rakibe göre konumlandırmada rakiplere göre önemli üstünlük ön plana çıkartılır. Ürün sınıflarına göre konumlandırmada ise, bir ürünün belli bir sınıftaki diğer ürünlerle  eşdeğer olduğu ve onlarla aynı işlevi gördüğü ifade edilir.

Yanıt Açıklaması: Schwartz (1994), “bireylerin değer öncelikleri toplumsal tecrübelerinden nasıl etki­lenmektedir ve bireylerin sahip oldukları değer öncelikleri davranışlarının doğrultusu ile tercihlerini nasıl etkilemektedir?” gibi sorulara cevap vermeye çalışmış ve insanların üç evrensel ihtiyacına (yani, bireyin biyolojik ihtiyaçları, bireyin toplumsal iletişim ihtiyaçla­rı ve bireyin toplumsal kurumsal ihtiyaçları) dayanan yedi farklı değer alanı belirlemiştir. Evrensel ihtiyaçlardan biri olan Toplumsal etkileşim ihtiyacı şu değer alanlarından oluşmaktadır; • Kendi kendini yönlendirme: Bireyin bağımsız düşünme ve hareket etme beceri­lerine dayanarak hayatını sürdürmesi ile ilişkilidir ve hayal gücü, mantıklı dü­şünme, bağımsızlık ve zekâ ile ilgili değerler bu kategoride yer alır. • Başarı: Bireyin kişisel gelişme ve ilerlemeye olanak sağlayan beceri ve yetenek­leri edinmesi ile ilişkilidir ve hırs, yetenek ve toplum tarafından kabul görme ile ilgili değerleri içerir. • Sosyal: Toplumsal grubun varlığını sürdürmesini sağlamak için başkalarının refahını düşünmeyi içerir ve yardımsever, bağışlayıcı ve müşfik olma ve eşitlik ile ilgili değerlerden oluşur.

Yanıt Açıklaması: Referans gücü, kişinin hayranlık duyduğu kişi ve grupların tüketim davranışlarını  kopya etmesi sonucu oluşan bir güçtür.

Yanıt Açıklaması: İletişim; web sitesinde yer alan ürünlerin, satış ve teslimat koşullarının açık ve net bir şekilde ifade edilmesi, bu alanlarda yeterli bilgi sunulması anlamına gelmektedir. Böylelikle web sitesi üzerinden tüketici ile güçlü bir iletişim kurulmuş olur.

Yanıt Açıklaması: Değer ölçekleri , anket çalışmaları yoluyla tüketicilerin davranışlarını belirleyen değer ve tutumları ölçümlemeyi amaçlayan araçlardır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama Karması: Sitenin sadece görsel çekiciliği değil aynı zamanda tüketiciye hangi faydayı sunduğu da web deneyiminin önemli unsurlarından birisidir. En temel haliyle, web sitesi pazarlama karması unsurları aracılığıyla müşterilerine değer yaratmaya çaba harcar. Bu unsurları şöyle sıralayabiliriz; İletişim: Web sitesinde yer alan ürünlerin, satış ve teslimat koşullarının açık ve net bir şekilde ifade edilmesi, bu alanlarda yeterli bilgi sunulması anlamına gelmektedir. Böylelikle web sitesi üzerinden tüketici ile güçlü bir iletişim kurulmuş olur. Sipariş ve Teslimat: Dijital ürünler dışında ürün satan işletmelerin, siparişin verilmesinden teslimatın yapılmasına kadar geçen süreci doğru bir şekilde tasarlaması, web deneyiminin önemli unsurlarından birisidir. Müşterilere farklı ödeme alternatiflerinin sunulması, sipariş ve kargo takibinin sağlaması, hızlı teslimat bu anlamda tüketicinin web deneyimini zenginleştirmeye yardımcı olmaktadır. Ürün: Ürünle ilgili web deneyimini etkileyen unsurların başında online markalar, ürün çeşitliliği, ürün özellikleri ve ürün sunumları yer almaktadır. Fiyat: Düşük fiyatlar, indirimler ve fiyat şeffaflığı tüketicinin web deneyiminin önemli boyutları arasında yer almaktadır. Tutundurma: Ücretsiz hizmet, satış tutundurma kampanyaları ve üyelik programları sitelerin müşterilerine sunduğu web deneyimini zenginleştirmek için kullandıkları tutundurma araçları arasında yer almaktadır. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Akış zamanı: Günlük yaşamda hiçbir şeyin fark edilmediği durumlarda bazı aktivitelere daha çok dikkatin verildiği zamanlardır. Bu zamanlar insanları reklamlarla etkilemek için iyi bir zaman değildir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Açlık ihtiyacı hisseden bir öğrencinin yemekhaneye veya Mc Donalds’a gitmesi güdülenmiş bir davranışı ifade eder.

Yanıt Açıklaması: Grup gelişimi beş aşamadan oluşur. Oluşum aşaması; "ben" kavramının "bize" dönüştürülmeye çalışıldığı ve bir araya gelinip tanışıldığı, bilgilerin paylaşıldığı aşamadır. Grup üyelerinin kendilerini grubun bir parçası olarak tanımlamaya başlamaları ile tamamlanır. Karışıklık aşaması; endişe ve çatışmanın hakim olduğu ve çatışma sonucu anlaşma sağlanırsa liderlik hiyerarşisinin oluştuğu aşamadır.  Kurallar aşamasında; yakın ilişkiler gelişir ve grup bütünlük gösterir. Grup normları belirlenir. Koordineli olarak bir araya gelmeye başlar. Faaliyet aşamasında; Yapı tam olarak fonksiyoneldir ve öğeler tarafından kabul edilmiş olup grup ilişkileri ve liderlim hakkındaki problemler çözülmüş durumdadır. Dağılma aşamasında grubun görevi tamamlanmış ya da üyelerin yollarını ayrı ayrı devam etme istekleri nedeniyle alınan karar sonucu grubun varlığına son verilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Bireyin dünyayı anlamlı ve tutarlı bir bütün haline dönüştürürken geçtiği; uyaranları seçme, organize etme ve yorumlama sürecine algılama denir.

Yanıt Açıklaması: Olgunluk, bireyin kendisinin, başkalarının ve dünyanın farkına varması, anlaması ve kabul etmesi ile ilişkili değerler bütünüdür. Zevk alma ve olgunluk, biyolojik ihtiyaçlar arasında yer alır. Kendi kendini yönlendirme ve başarı, toplumsal etkileşim ihtiyaçlarıdır. Güvenlik ve uyum ise toplumsal kurumsal ihtiyaçlar arasında yer alır.

Yanıt Açıklaması: Bireyi belirli bir hareket yapmaya yönlendiren, onu harekete geçiren güce güdüleme denir.

Yanıt Açıklaması: Tüketiciler kendileri problemin farkına varınca veya pazarlamacıların uyguladığı stratejiler ile problemlerini hissedince artık ürünle ilgili bilgi arama yoluna girer. “Bilgi arama, makul bir karar vermek için uygun veriler için çevreden araştırma yapılması süreci” olarak tanımlanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Sembol, herhangi bir şeyin yerine kullanılabilen herhangi bir işarettir. Seslerin yerine kullanılabilen harfler, rakamlar ve dolayısıyla kelimeler birer semboldür. Bunlar seslerin karşılığı olan sembolleri oluşturduğu için sözlü iletişimin de temelini oluşturan sembollerdir ve sözlü iletişimin temel aracı da doğal olarak dildir.

Yanıt Açıklaması: Kültür, insanların karşı karşıya kaldığı sorunları çözmede her aşamada daha önce denenmiş ve doğrulanmış yöntemler sunmak yoluyla düzen, yönlendirme ve rehberlik sağlayarak fizyolojik, kişisel ve toplumsal ihtiyaçları karşılar. İnsanların doğuştan sahip oldukları fiziksel özelliklerin (ten rengi, saç rengi, göz rengi, vb.) aksine kültüre doğuştan sahip olunmaz ancak öğrenilir. Bir değerin ya da belirli bir günlük hayat pratiğinin kültürün bir parçası olarak kabul edilebilmesi için toplumun büyük bir kısmı tarafından paylaşılıyor olması gereklidir. İnançların, değerlerin gelenek ve göreneklerin toplumun yeni üyelerine aktarılması kültürlenmenin, yani kültürün öğrenilmesinin ilk aşamasıdır. Kültürün ihtiyaçlara cevap verme işlevini sürdürmek için toplum açısından en iyi sonucu verecek şekilde sürekli olarak değişim geçirir, yani evrilir. Dolayısıyla kültür statik değil dinamiktir.

Yanıt Açıklaması: • Daha iyi eğitimli olacaklar. • Bireysel ve bağımsız olmaları yaratıcılığı  artıracak. • Doğruyu çekinmeden söylemeleri motive  edici bir ortam oluşturacak. • Nesillerin geçiş süreleri kısaldığından  nesiller arası farklar azalacak. • Sosyal ve iletişime açık olmaları müşterileri  ve birbirlerini kolay anlamalarını sağlayacak. • İnternet ile coğrafi sınırları kaldırmaları  güvenlerini arttıracak. • Komplekssiz oldukları için kendilerini rahat  ifade edebilecekler.

Yanıt Açıklaması: Rutin tepki veya yanıt davranışında bir ihtiyaç ortaya çıktığında o ihtiyacın giderilmesi için çok fazla çaba ve zaman harcanmaz. Bu karar tipinde hemen davranma söz konusudur. Bu tip kararlar belli ürün kategorisiyle yakın ilişki hâlindedir. Literatürde kolayda ürün olarak adlandırılan, piyasada sirkülasyonu yüksek olan yumurta, sigara, su, süt gibi ürünler için hızlı karar verildiğinden dolayı rutin bir tepki davranışı ortaya çıkar.

Yanıt Açıklaması: Tüketicilerin fiziksel olarak bulunduğu satın alma ortamı, bunlar üzerinde etkili olan önemli durumsal faktörlerden biridir. Fiziksel çevre üç bileşenden oluşmaktadır. Bunlar: (1) ortam faktörleri, (2) tasarım faktörleri ve (3) sosyal faktörlerdir. Ortam faktörleri, hava kalitesi ve gürültü gibi görsel olmayan duyuları etkileyen arka plan koşullarıdır. Tasarım faktörleri, renk, stil ve düzen gibi doğada görsel olan uyarıcılardır. Sosyal faktörler ise çevre, çalışanların ve diğer tüketicilerin sayısı, özellikleri ve davranışlarından oluşmaktadır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici davranışındaki içsel, dışsal, durumsal ve demografik faktörlerin tümü satın alma süreci üzerinde etkilidir.