Tüketici Davranışları

Yanıt Açıklaması: Tüketicinin bir ürünü satın alma durumu zevk ve canlandırma olarak iki boyutta belirlenmektedir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici davranışıyla ilgili özellikler aşağıda maddeler halinde verilmiştir. • Tüketici davranışı güdülenmiş bir davranıştır. • Tüketici davranışı süreci dinamiktir. • Tüketici davranışında çeşitli faaliyetler vardır. • Tüketici davranışı karmaşıktır ve zamanlama bakımından farklılık gösterir. • Tüketici davranışı bir takım rollerle ilgilidir. • Çevresel faktörler tüketici davranışı üzerinde etkiye sahiptir. • Tüketici davranışı kişilere göre farklılıklar taşır.

Yanıt Açıklaması: Tüketicilerin tüketim tercihlerini içinde yaşadıkları kültürü dikkate almadan anlamak mümkün değildir. Her toplumun veya toplumsal grubun kendisine ait bir kültürü vardır ve bu kültürün tüketici davranışlarına etkisi toplumdan topluma farklılık gösterir. Diğer seçenekler ise kültürün bileşenlerini oluşturur.

Yanıt Açıklaması: Değişim süreci, edinme, tüketme ve bulundurma gibi adımları kapsar. Değişim sürecindeki ilk adım olan edinme iki tarafın birbirine sunduğu değerleri değiştirmeyi kapsar. Yukarıdaki örnek güneş gözlüğü için para ödenmesi ile sahip olunmasını ortaya koyar.

Yanıt Açıklaması: Tüketici sadakati, “durumsal etkilere neden olma ve potansiyeline sahip pazarlama çabalarına rağmen, gelecekte tercih edilen bir ürünü veya hizmeti sürekli olarak yeniden satın alma taahhüdü” olarak tanımlamaktadır. Bireyin birden fazla seçeneğe sahip olması durumunda, en faydalı ilişkiyi seçerek, maliyetten ve faydalardan beklentilere geldiği sürece sadakat ilişkisinde kalacaktır. İlişkinin maliyetlerine ve yararlarına ilişkin beklentiler temel olarak deneyime dayanmaktadır. Deneyim olumlu bir şekilde ortaya çıktığından tüketici sadakati ortaya çıkacaktır.

Yanıt Açıklaması: Tüketici Davranış Rolleri Nihai satın alma kararını etkileyebilen çeşitli durumsal faktörler bulunmaktadır. Bu faktörler; fiziksel çevre (örneğin, hava, tesis, tasarım), sosyal çevredir (örneğin, hizmeti alan diğer kişiler, gürültü, çocuk müşteriler vb., satın alınma zamanı, zaman baskısı, tüketicilerin ruh hali gibi unsurlar). Bunların yanı sıra satın alma kararını etkileyen ve farklı rollere sahip kişiler bulunmaktadır. Bu roller aşağıdaki gibi sınıflandırılabilir. Başlatıcı: Ürünle ilgili ihtiyacı ilk fark eden kişi olup satın alma işleminin gerçekleşmesine öncülük eder. Örneğin, bir tatil yeri için çocuk veya anne başlatıcı bir rol üstlenebilir. Dolayısıyla ihtiyacı en fazla hisseden ve bunu hissettiren kişi ürünün değerlendirilmesinde katkı sağlar. Etkileyici: Satın alınacak ürün ile ilgili kararı etkileyen kişiler bulunmakta olup, bunlar satın almada seçeneklerin değerlendirilmesi üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Örneğin, sinemada seyredilecek filmler konusunda çocukların animasyon filmine gitmek istemesi etkileyicilik rollerine örnek teşkil eder. Benzer şekilde romantik veya bir aşk film isteği kadın tarafından talep edilebilir. Karar Verici: Alternatifler değerlendirildikten sonra nihai kararı veren kişidir. Satın alma konusunda karar verici otoritedir. Karar verici ürünün türüne göre farklılık gösterebilir. Örneğin, mutfakla veya temizlikle ilgili bir ürün söz konusu olduğunda karar verici kadın olabilirken, bahçe malzemeleri veya evde kullanılacak bakım-onarım ekipmanları bakımından karar verici erkek olabilmektedir. Bazı ürün kategorisinde (oyuncak gibi) ise karar verici çocuk olabilir. Satın Alıcı: Mal ve hizmetin alımında ödeme konusunda yetkili olan kişidir. Parayı harcayacak kişiyi ifade eder. Satın alıcının dikkate aldığı önemli bir konu finansal kaynaklar olacaktır. Kullanıcı: Gerçekte ürünü kullanacak kişidir. Örneğin okul kıyafetlerinde kullanıcı öğrenci olacaktır. Satın alıcı ile kullanıcı farklı olabilir. Örneğin, bebek ürünlerinde karar verici anne, satın alıcı baba ve kullanıcı ise bebektir. Dolayısıyla yukarıda anlatılan bu roller satın alma karar süreci bakımından önem arz eder. Satın alma durumu değerlendirilirken bu rollerin de dikkate alınması gerekir ki bu da seçeneklerin değerlendirilme süreci üzerinde bir etkiye sahip olur. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Her İnternet kullanıcısının e-tüketici ya da e-alışverişçi olmadığını bilmekte fayda vardır. Bugün pek çok tüketici bilgi aramak için İnternet’i kullanmakla birlikte, bunlar online (çevrimiçi) alışveriş yapmıyorlarsa, bu kişileri e-tüketici ya da e-alışverişçi olarak tanımlamak doğru olmayacaktır. E-alışveriş yapan ve yapmayan tüketiciler arasında bazı özellikler açısından farklılıklar olduğu görülmektedir (Brashear vd., 2009); Kolaylık arayışı: Kolaylık arayışı e-alışverişi tercih edenlerin en önemli özelliğidir. E-alışverişçiler, alışveriş zamanında esneklik ve daha az fiziksel çaba göstermek isteyen tüketicilerdir. Yenilikçilik: Tüketicinin yeni ürün ve hizmetleri deneme istekliliği olarak tanımlanabilecek yenilikçilik, e-alışverişçilerin özelliklerinden bir diğeridir. E-alışveriş yapan tüketicilerin yapmayanlara göre daha yenilikçi olduğu görülmüştür. Riskten kaçınma: Güvenlik, gizlilik, kredi kartı dolandırıcılığı vb. sebeplerle e-alışveriş tüketici için bir takım riskler yaratmaktadır. E-alışveriş yapmayı tercih eden tüketicilerin, yapmayanlara göre daha az riskten kaçındıkları, bir başka deyişle risk almaktan korkmadıkları söylenebilir. Çeşitlilik arayışı: Kimi tüketiciler bir karar vermeden önce ellerinde çok seçenek olmasını isterler. İnternet’in sağladığı depolama alanı ve arama maliyetlerinin düşüklüğü, bu alanın seçenek açısından çok zengin olmasını sağlamaktadır. Bu nedenle, e-alışverişi tercih eden tüketicilerin daha fazla çeşitlilik arayışı içinde olduğu söylenebilir. Plansız satın alma: E-alışveriş sürecinin yarattığı eğlence ile birlikte tüketici kendini bir akışa kaptırmaktadır. E-alışveriş süreci bir süre sonra eğlenceli bir deneyim hâlini alabilmektedir. Bu nedenle de e-alışveriş yapan tüketicilerin plansız alışverişe daha yatkın hâle geldikleri söylenebilir. Fiyat odaklılık: E-pazar yerlerinin fiyat açısından daha şeffaf olması ve bilgiyi arama maliyetlerinin düşüklüğü, tüketicilerin bu alanda fiyat karşılaştırmalarına daha fazla odaklanmasına neden olmaktadır. E-alışveriş yapan tüketicilerin de daha fazla fiyat odaklı oldukları bu nedenle İnternet üzerinden alışveriş yapmayı tercih ettikleri söylenebilir. Bu nedenle doğru yanıt a) seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: bağlantı sağlar. Kişi, marka ya da ürün sayesinde nostaljik bir deneyim elde eder. Verilen örnekte de ürünü satın almak isteyen birey, 90’lı yıllardaki deneyimlerini hatırlayarak nostaljik bir bağlantı elde etmektedir.

Yanıt Açıklaması: Farklı alanlarda değişik görüşler olmasına karşın kararlarla ilgili dört farklı görüş üzerinde durulmaktadır. Bunlar: Ekonomik görüş, pasif görüş, bilişsel görüş ve duygusal görüştür. I, II, III, IV şıklarının tamamı doğrudur.

Yanıt Açıklaması: Bilgi arama sürecinde çevrim içi kaynaklar, tüketicilerin daha önce erişme şansının olmadığı ya da erişilmesi oldukça zor olan değerli bilgiye erişim imkânı sağlamaktadır. Tüketiciler çevrim içi kaynaklar aracılığıyla herhangi bir mağazaya gitmeden ya da ürünü incelemeden, o ürünle ilgili tüm detaylı bilgiye erişme şansına sahip olmaktadır. Örneğin, bir otomobilin tüm özelliklerini, farklı renklerini, iç tasarımını, teknik donanımını ya da özelliklerini otomobil markasının web sitesinden öğrenmek mümkündür. Bu bilgilere ek olarak tüketiciler online kaynaklar aracılığıyla, sadece bir ürünü deneyimlemenin sonucunda elde edilebilecek bilgileri de toplayabilirler. Örneğin, bir otel ya da restoran için rezervasyon yaptıracak bir tüketici, daha önce buralara gitmiş, ürün ve hizmetlerini denemiş kişilerin deneyimlerini, yorumlarını okuyarak, bu hizmetleri deneyimlemeden de bilgi sahibi olabilmektedir. İnternet sadece sağladığı bilgi zenginliği ile değil aynı zamanda bilgi arama maliyetinin düşük olması nedeniyle tüketiciye önemli bir avantaj da sağlamaktadır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama alanındaki uygulayıcıların dikkate almak zorunda oldukları diğer bir değişken grubu da demografik değişkenlerdir. Bu grupta; yaş, cinsiyet, aile büyüklüğü, aile yaşam dönemi, gelir, meslek, eğitim düzeyi, dinî inanç, ırk, milliyet yer almaktadır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Enformel öğrenmede çocuk örnek aldığı kişilerin davranışlarını taklit etme yoluyla kültürel olarak kabul gören davranışları öğrenmeye devam eder. Örnek aldığı kişiler, aile bireyleri, arkadaşları ya da örneğin televizyonda gördüğü karakterler olabilir. Formel öğrenmede aile çocuklara nasıl davranılması gerektiğini öğretir. Teknik öğrenme ise eğitim ortamlarında eğiticiler tarafından gerçekleştirilir. Tekrarlı ve sıralı öğrenme kültürün öğrenilme yollarından değildir.

Yanıt Açıklaması: Toplumun ve toplumsal sistemin kendini adapte ettiği habitat, yani yaşamsal coğrafya kültürü şekillendiren faktörlerin başında gelmektedir. Coğrafi koşullar, iklim koşulları, doğal kaynaklar ve kaynakların elde edilmesi ve dağıtılması açısından teknolojiden nasıl yararlanıldığı ekoloji alanı kapsamında incelenmektedir.

Yanıt Açıklaması: Yaşlılar, Ergenler, X Kuşağı gibi alt kültürler yaşa bağlı alt kültürlerdir.

Yanıt Açıklaması: Dijital göçmenler dijital teknolojilere  ayak uydurmaya çalışırken, dijital yerliler; Bilgiye çok hızlı ulaşan, aynı anda birden çok işi yapabilen, görselliği tercih eden, rastgele erişimi tercih eden, grup içerisinde daha iyi çalışan, hemen ve sık ödüllendirilmeyi isteyen, oyunu ciddi işlere tercih eden ve doğdukları andan itibaren gündelik hayatları içerisinde dijital teknolojilerle haşır neşir olan genç ve çocuklardır.

Yanıt Açıklaması: muhafaza stratejisinde pazarlamacının görevi bu davranışı muhafaza etmek ve korumaktır. marketten diş macunu ihtiyacı için İpana'nın alışveriş sepetine konulması gibi. Bozma stratejisinde; pazarlamacının ilk görevi var olan karar davranışını bozmak olacaktır. Diş lekelerinin İpana yerine Sensodyn'i önermesi gibi. Yakalama stratejisi; Firmanın "Bizi nereden ve nasıl duydunuz?" şeklindeki soruları ile tüketici sınırlı bilgiyle meşgul oldukları için, pazarlamacı bu tüketicilerin neleri araştırdıklarını ve ne gibi bilgileri aradıklarını bilmek ister. Önleme stratejisi; Yerel medyadaki reklamlar ve satış noktasındaki sergilemeler, raf yeri kazanma, ambalaj, dizayn vb. yollarla tüketiciyi markayla ilgili bilgi araştırma konusunda önlere alır. Onay stratejisi; Hedef pazar marka ile ilgili bilgiyi aramaz. Tüketicilerin dikkatini çekmek ve marka ile ilgilili birşeyler öğrenmeleri gerektiği konusunda motive etmek durumundadır.

Yanıt Açıklaması: Satın alma olgusu satın alma öncesinde probleme ilişkin bilgilerin toplanması, toplanan bilgilerin derlenmesi ve değerlendirme sonucunda kararın hayata geçirilmesini ifade eder.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: • Özgünlüğü vurgulayın, • Özgür hissettirin, • Dâhil edildiğini hissettirin, • Çok yönlü olun, • Basit, net, kısa olun, • Dürüst, samimi, gerçekçi olun, • Akılcı ve faydacı olun, • Mizaha önem verin ve yaratıcı olun.

Yanıt Açıklaması: Bağlı Bulunulan/Üyelik Gerektiren Referans Grubu; bireyin içinde olduğu ya da üye olarak kabul edildiği, benimsendiği referans grubudur. Bu grup başta kişinin ailesi olmak üzere, akrabaları, komşuları, arkadaş grubu, iş çevresi, mesleki gruplar, spor merkezleri, diğer ilgili kişi ve kuruluşlardan oluşmaktadır. Bu grupların her biri tüketicilerin birbirinden farklı satın alma kararlarında etkili olabilirler.

Yanıt Açıklaması: Grup kendi üyeleri açısından ve grubun diğer gruplarla kurduğu düşmanca ilişkiler açısından özel bir anlam taşır. Sosyologlar bu ayrımı ‘biz’ ve ‘onlar’ kavramlarıyla bütünleştirip iç ve dış gruplar olarak ayırmaktadır. İç gruplar bizlik duygusunu verirken dış gruplar, önemsiz olabildiği gibi, düşmanca tutumların sergilenmesine de neden olabilir.