İkna Edici İletişim

Yanıt Açıklaması: Sosyal psikoloji araştırmalarına dayanan bazı teknikler propaganda oluşturmak için kullanılır. *Parıltılı genellemeler: Parıltılı genellemeler bilgi veya akıl yürütme gerektirmeden kabul edilmesini sağlamak için yüksek değer taşıyan olgular ve inançlarla alakalandırılmış, yoğun, duygusal olarak çekici sözlerdir. Yurt sevgisi, memleket; barış, özgürlük, onur, vs. gibi duygulara alakalandırılır. Sözler muğlak ve herkes için başka bir manaya gelebilecek olsa da anlamları hep olumludur: "Propagandacının olguları ve programları her zaman iyidir, tercih edilir, erdemlidir." *Sokaktaki adam: Sokaktaki adam yaklaşımı propagandacının görüşünün sokaktaki adamın sağduyusu tarafından da desteklendiğini göstermektir. Hedef kitlenin güvenini kazanmak için gayri resmi bir havada ve tarzda sunulur. Propagandacılar sokak dili ve davranışı kullanarak kendi görüşlerinin ortalama bir kişinin de görüşü olduğu izlenimi verir. *Günah keçisi: Suçu aslında suçlu olmayan bir kişiye veya gruba atmak. Böylece gerçekten suçlu olanlar korunur veya sorunun çözümüne harcanacak çabalardan dikkat başka yere çekilir.

Yanıt Açıklaması: İkna faaliyetlerinde iknanın gerçekleştirileceği konu, kişi, yer ve zaman bağlamında değişiklikler gösterse de belli birtakım önemli prensiplere (ilkelere) uyulması gerekir. Bu prensiplerden birisi şöyledir: “Reddetme oranı fazlalaşırsa ikna da o derece zorlaşır”. A şıkkı bu ifadenin zıddıdır.

Yanıt Açıklaması: Çocuk tacizcileri için ömür boyu hapis mi çok mu azdır? Çocuk tacizcileri için idam cezası çok mu fazladır? soruları Argümanların derecesi/ “daha çok” ya da “daha az” , İnternet alt yapısı olmayan bir şehirde, internet servis paketinin herkes tarafından satın alınmasını sağlamak mümkün müdür? gibi sorular Argümanların ne derece gerçekleşebilir olduğu, Adı geçen olaylar gerçekten de meydana gelmiş midir?  gibi sorular Geçmişte Olanlar, Herhangi bir şeyin gelecekte olabilme şansı nedir? gibi sorular , Gelecekte Yaşanması Muhtemel Olaylar, Bir şey önemli midir önemsiz midir? Yapılacak değişikliğin sonuca etkisi olacak mı? Olmayacak mı? gibi sorular ise Ölçü ve büyütmek ya da küçültmek ile ilgilidir. Buna göre cevap E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İyilik sunan ya da yapılmış bir iş için takdir ettiği kadar ücretsiz olan bir şey alıcıları ödüllendirmektedir ve davranışın gelecekte tekrar meydana gelme olasılığını artıracaktır. Mağazaların sadakat programları ya da mağaza kartı uygulamaları aslında sadakat davranışını ödüllendirmek ve devamlılığını sağlamaya yöneliktir.

Yanıt Açıklaması: Benzeşme ve zıtlık eğilimleri tutum ve tavırları değiştirmek için uygulanırlar. İletiyi alan kişinin iknaya karşı önceki tutumu aslında o kişinin dayanak noktası hakkında bir fikir verir. Dayanak noktasının az oluşu fazla değişimi sağlayabilir. Yapılan pek çok araştırmadan sonra araştırmacılar kişilerin "benzeşim ve zıtlık" eğilimleri konusunda şunu ortaya koymuştur: "Eğer ileti kişinin kabul yelpazesi içinde yer alıyorsa, zıtlık en aza indirgen-miş olacaktır. Bundan dolayı ileti kişinin kabul yelpazesi ile benzeşmelidir".

Yanıt Açıklaması: Söz konusu tanımı ifade eden kavram "Tutum"dur. Dolayısıyla doğru seçenek A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Genellikle toplumsal durumlarda insanlar kendilerini bilerek ya da bilmeyerek, isteyerek ya da istemeyerek bir biçimde iknaya karşı tavır alıcı bilgilerle, alışkanlıklar ve eğilimlerle donatır. İkna faaliyetlerini gerçekleştirenlerin, özellikle ve en yaygın olarak reklamların çok değişik yol ve yöntemler kullanarak onca dil dökmelerine ve çaba göstermelerine karşın insanlar, kesinlikle belli ve zedelenmesi zor bir direnç gücüne sahiptir.

Yanıt Açıklaması: İkna kavramı ile ilgili ilk çalışmaların köklerine Antik Yunan’da rastlamaktayız. İkna’nın kullanımı Yunan düşünür, Aristoteles (Aristo) tarafından incelenmiş; sınıflandırılıp yorumlanarak söz konusu çalışmaya “Retorik” adı verilmiştir. Aristo’ya göre ikna ethos, pathos ve logos olmak üzere üç başlık altında incelenmektedir. Ethos, yani kaynağın inanılırlığı; pathos, duygusal çekicilik ve logos, yani mantıksal çekicilik; ya da bu üçünün farklı şekillerde bir arada kullanımı ikna kavramını oluşturmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bazı alışkanlıklar, başkalarının güdülemesi ya da davetiyle değişebilir. Bunlara örnek olarak okuma ya da yemek alışkanlığı gibi daha düşük şiddetteki alışkanlıklar verilebilir. Herhangi bir kişi bir başkasına onun alışageldiği damak tadının dışında bir yemek önerisinde bulunabilir. Doğru bir ikna stratejisi ile söz konusu kişi en azından yemeği bir kez tatmayı kabul edebilir. Benzer biçimde bir kişi bir tanıdığına okuması için aslında onun stiline, okuma alışkanlığına uymayan türde bir kitap tavsiye edebilir. Kitabın içeriği ve yazarını övücü ikna ile o insana kitabı okumayı kabul ettirebilmek mümkündür. Bu duruma göre şıklar arasında değiştirilmesi en zor olan, ideolojik görüşlerdir.

Yanıt Açıklaması: Örneğin herhangi bir çikolata satın alınmadığında kaçırılacak ya da elde edilemeyecek zevk bağlamında veya seçimlerde herhangi bir politikacıya oy verilmezse o politikacının verebileceği olumlu hizmetlerden yoksun kalınacağı bağlamında korku kullanıldığında olumlu sonuçlar ortaya çıkabilir. Buradan hareketle farklı bağlam ve dozda, çoğunlukla da üstü örtük korku kullanımını bütün ikna süreçlerinde görmek de mümkündür. Örneğin; “paranızı güvenle bizim bankamıza yatırın” önermesinde ilk bakışta korku ögesi yer almıyor gibi görülebilir. Oysa örtük olarak korku gene de kullanılmıştır. Parayı başka bankaya yatırmak durumunda paramızın olumsuzluklarla karşılaşabileceği aynı zamanda bu önermeyle dile getirilmektedir. “Bu diş macunu dişlerinizi korur” önermesi de aynı niteliktedir. İletiye maruz kalan şu örtük korku kullanımını algılayacak ve diğer bir diş macununu kullanırsa dişlerinin korunmayacağını düşünecektir. Bu da örtük korku kullanımı olarak değerlendirilebilir.

Yanıt Açıklaması: Bilişsel tepki modeli esas olarak alıcının ürettiği düşüncelerle meşgul olduğu için ve bu düşünceleri üçe ayırdığı (lehte düşünceler, aleyhte düşünceler ve tarafsız düşünceler) için yön ve doğuş kriterleri aşağıda açıklanmıştır. 1. Yönü: Yön, kişinin ikna edici mesaja karşı lehte ya da aleyhte olma derecesidir. Üç çeşit yön açıklaması vardır: lehte düşünceler, aleyhte düşünceler ve tarafsız düşünceler. Lehte düşünceler ikna edici mesajdaki argümanları destekleyen ifadelerdir. Aleyhte düşünceler mesajdaki argümanlara zıt ifadelerdir. Tarafsız düşünceler ise argümanın lehinde ya da ters yönünde ifade belirtmeyen ifadelerdir.

Yanıt Açıklaması: facebook dan uyarı almak sosyal öğrenme kuramı ile ilişkilendirilebilir.

Yanıt Açıklaması: Herhangi bir konuda belli kişi ya da kişileri belli bir amaç doğrultusunda ikna etmek için kaynak konumundaki iknacının izlemesi gereken adımları şu şekilde sıralamak mümkündür: 1. Başkasının iknaya bakış açısına karar verilmesi, 2. İknanın amacının belirlenmesi, 3. Belli bir kişi, ele almak istenilen belli bir olay ve amaç için doğru ve uygun zamanın seçilmesi, 4. Anılan kişi ve/veya olay hakkında bilgi toplanması, 5. Hareket kararı sırasında uygun adımların seçilmesi, 6. Hedef kitlenin gönderilen iletiye karşı gösterdiği tepkilere göre geri bildirim başka deyişle yansımaların bir araya getirilmesi. 7. Yansıma ve bilgilerin ışığında ikna edici iletilerin gerekirse yeniden düzenlenmesi ve gönderilmesi. 8. Umulan başarılı iknaya ulaşılması.

Yanıt Açıklaması: Bu kuram insanların iletişime bazı olumlu ve olumsuz düşüncelerle (ya da "bilişsel tepkiler"le) karşılık verdiğini ve bu düşüncelerin de iletişim sonucunda insanların tutumlarını değiştirip değiştirmeyeceğini belirlediğini varsaymaktadır. Bilişsel tepki görüşünün temel varsayımı, insanların maruz kaldıkları mesajların pasif alıcısı olmak yerine mesajlara karşı bilişsel tepkiler üreten aktif bilgi işleyiciler olduklarıdır.

Yanıt Açıklaması: Yerleştirme hilesi, verilen tasarı izleyicinin hafızasında, beş duyudan biriyle bir yol açmak için kullanılmaktadır. Hedef kitlemiz ya da kişiden ürünümüzü, fikrimizi veya adayımızı hatırlamasını isteriz. Hafıza, duyusal verilerin mesajlarına en iyi tepkiyi veriyor görünmektedir. Restoran reklamları sadece tat duyusuna değil, sık sık birçok duyuya hitap ederler. Örneğin dokunma duyusuna hitap etmek için “Gevrek ve çıtır çıtır bahçe salatası”, işitme duyusuna hitap etmek için “Izgarada kızarmış cızırdayan sıcak biftek”ifadelerini kullanırlar.

Yanıt Açıklaması: Araştırmacılara göre, ikna "Dikkat-Anlama-Kabul-Zihinde tutma ve Eylem" aşamaları dahilinde gerçekleşmektedir. Dolayısıyla doğru seçenek 'D' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Logos, iknacının hedefinde yer alan insanların mantık yeterlilikleri ve olay ve olgulara mantıklı bakışları ile ilgilidir. İknayı gerçekleştiren kişi alıcı-dinleyicinin bilgi sürecini mantıksal açıdan değerlendirip, karara varma yeteneğine güvenerek ona uygun argümanlar sunma yoluna gider. Argümanlar karşılaştırma olanağı tanıyan grafikler, rakamlar, şekiller, önermeler olabilir. Dolayısıyla doğru yanıt E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Bilim adamlarının II. Dünya Savaşı sırasında yaptığı bir araştırma sonucunda, daha yüksek zekâ düzeyindeki askerlerin filmlerden daha çok ve kolay etkilendikleri ortaya çıkmıştır. Bu örnek, zekânın ikna edilebilirliği arttırdığını önermesi bakımından önemlidir. Aslında, zeki insanlarda ikna edilebilirliğe karşı bir direnç olacağı düşünülmesine karşın, ikna edici iletiyi kavrama ve dikkat etmenin artmasıyla ikna edilebilirlik de artmaktadır. Bu nedenle doğru cevap "Zeka arttıkça ikna edilebilirlik de artar" yani A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konuları aşağıda sıralanmıştır. Bunlar: • Hedefi/Alıcıları tanımak. • Hedef/Alıcıların ihtiyaçlarını öğrenmek. • İkna Mesajını biçimlendirmek. • İkna Mesajını, araçla, bir kanal yardımıyla sunmak ve alıcılardan geribildirim almaktır.

Yanıt Açıklaması: İknanın türünü belirleyen unsurlar; durumsal, kanıtsal ve biçimsel unsurlar olarak ifade edilmektedir. İnkar, kuvvetlendirme, farklılaştırma ve aşkınlık; kanıtsal ve biçimsel unsurlar kapsamında kullanılan yöntemler iken, 'önceden belirtilmiş kural ve işleyiş biçimleri' ise durumsal faktörler olarak kabul edilmektedir. Dolayısıyla sorunun cevabı 'E' seçeneğidir.