Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Diğer iletişim çabalarının aksine, kişisel iletişim modeline dayanan kişisel satış, etkileme, ikna etme yoluyla karşılıklı ihtiyaçların giderilmesine yönelik gerçekleştirilmektedir. Dolayısıyla satışçılık, ürünü ya da hizmeti satın almaları için insanları etkilemek, kişilere satın almayı öğretmek ya da onları satın almaları için ikna etmektir.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminde gerçekleştirilmesi gereken satış yönetimi eğilimleri; İşlemlerden --> İlişkilere Bireylerden --> Takımlara Satış Hacminden --> Satış Verimliliğine Yönetimden --> Liderliğe Yöneticilikten --> Girişimciliğe Yerelden --> Küresele şeklindedir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Ürün değerinin yüksek olduğu durumlarda öncelikli olarak kişisel satışa ihtiyaç duyulur.

Yanıt Açıklaması: Paket Sunuş: Bu yöntem, satışçı için firma tarafından hazırlanmış ve her bir müşteri için çok az değiştirilebilen sunuşları içermektedir. Doğru cecap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü örgüt yapısını etkileyen dış etkenlerdendir. Cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Rol oynayan bir kişi ile aday amaca göre bir iletişim kurmaktadır. Örneğin satış alanı nda, aday satışı yapan kişi ve müşteri de rol oynayan bir başka kişidir. Adaya hazırlanması için biraz zaman verilmektedir. Bu yöntemde, adaydan önceden belirlenmiş hedeflere ulaşması istenmektedir. Eğitim almış iki değerlendirici bu uygulamada adayın değişik boyutlarını ölçümlerler. Bu uygulamada, adayın akıllıca yaklaşımına daha fazla odaklanılmaktadır. Adayın sosyal becerileri ve istek gücü hakkı nda bilgi edinilmektedir. Cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama planında bulunması gereken özelliklerden biri de planın değişen koşullara uyum sağlayabilmesi için esnek olmasıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış Gücü: En eski satış tahmin yöntemidir. Satış elemanlarından belli bir zaman dilimi için satış tahminini yapmaları istenir. Yapılan her bir tahmin birleştirilerek değerlendirilir ve son tahmin yapılır. Endüstriyel ürünlerin satış tahminlerinin yapılmasında kullanılabilen ucuz bir yöntemdir. Yöntemin avantajı satış elemanlarının tüketiciye yakınlıkları dolayısıyla sahip oldukları satın alma davranış ve planları hakkında bilgilerin tahminlerde kullanılmasıdır. Dezavantajı ise satış elemanının kotayı doldurabilmek için tahmini düşük gösterme ya da satış müdürünü etkilemek için iyimser yönde tahmin yapma ihtimalinin olmasıdır. Delphi Metodu: Fikir birliği toplantılarının bir türüdür. Süreç birbirinden bağımsız birer tahmin oluşturacak bireylere bir dizi soru sorulmasıyla başlar. Açık oturum dışındaki bir kişi tahminleri toplar ve ortalamayı hesaplar. Daha sonra bu kişi her bir katılımcıya geri dönerek yapmış olduğu orijinal ve ortalama tahmini söyler ve katılımcıların ilk tahminlerini yeniden düşünmelerini ister. Tipik olarak her bir katılımcı tahminlerini ortalamaya daha yakın olarak değiştirir. Eğer süreç birkaç kere tekrarlanırsa genellikle görüş birliği sağlanır. Delphi metodu eski verileri olmayan yeni teknolojilerin satış tahminleri için sıklıkla kullanılan bir yöntemdir.

Yanıt Açıklaması: 1. "Müşteriyi elde tutma, sürekli kılma üzerine odaklanma <--> Tek satış üzerinde odaklanma" 2. "Sürekli müşteri ilişkisi <--> Olaylara göre kesintili müşteri ilişkisi" 3. "Ürün faydaları ve müşteri değeri üzerinde odaklanma <--> Ürün özellikleri üzerinde odaklanma" 4. "Uzun dönemli bakış açısı <--> Kısa dönemli bakış açısı" 5. "Müşteri hizmetleri üzerinde çok durma <--> Müşteri hizmetleri üzerinde az durma" 6. "Müşteriye adanmışlık yüksek <--> Müşteriye adanmışlık sınırlı" 7. "Müşteri beklentilerini karşılamak için yüksek vaatte bulunma <--> Müşteri beklentilerini karşılamak için sınırlı vaat verme" 8. "Kalite, tüm çalışanların sorumluluğundaki bir iştir <--> Kalite öncelikli olmak üzere üretim elemanların işidir" 9. "Mevcut müşteriler ve değer esasına göre işletmeye en çok getiriyi sağlayan müşteriler üzerinde odaklanma <--> Genellikle tüm müşteriler üzerinde eşdeğer biçimde odaklanma" "İlişkisel Pazarlama <--> Geleneksel Pazarlama" karşılaştırmalarının hepsi doğru olarak verilmiştir. Doğru cevap E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İlişkisel Pazarlama Müşteriyi elde tutma, sürekli kılma üzerine odaklanma Sürekli müşteri ilişkisi Ürün faydaları ve müşteri değeri üzerinde odaklanma Uzun dönemli bakış açısı Müşteri hizmetleri üzerinde çok durma Müşteriye adanmışlık yüksek Müşteri beklentilerini karşılamak için yüksek vaatte bulunma Kalite, tüm çalışanların sorumluluğundaki bir iştir Mevcut müşteriler ve değer esasına göre işletmeye en çok getiriyi sağlayan müşteriler üzerinde odaklanma

Yanıt Açıklaması: Satış liderliğinde herkese aynı davranmak yerine davranışı bireysel satış elemanlarına göre uyarlamak vardır.

Yanıt Açıklaması: Planlama, bir bireyin, bir grubun, iş biriminin ya da örgütün gelecekte izleyeceği amaçlarla, faaliyetlerle ve bu amaçlara erişmek için gerekli kaynakların kullanımıyla ilgili bilinçli ve sistematik karar alım sürecidir. Doğru cevap D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Kontrol bütçesi, bir işletmenin verimli bir şekilde yönetilebilmesi için gerekli olan bütçe sistemini oluşturan ana işletme bütçelerinden değildir.

Yanıt Açıklaması: Paket Sunuş: Bu yöntem, satışçı için firma tarafından hazırlanmış ve her bir müşteri için çok az değiştirilebilen sunuşları içermektedir. Profesyonelce hazırlanmış satış destek malzemeleri (basılı ve görsel-işitsel) satışı destekler. Yeni ve deneyimsiz satışçılar için uygundur. Satılan ürün sayısı çoksa ve aynı alıcıya sık ziyaret yapılıyor ise kullanımı zordur. Müşteri katılımını teşvik etmez, mekaniktir ve satışçının sunuş heyecanını ortadan kaldırabilir. Paket sunuşta, müşterinin değişen ihtiyaçları göz önüne alınmadan, önceden ezberlenerek sunulmaya çalışılan bir iletişim uygulanır. Yaratıcılık en az düzeydedir. Özellikle, ansiklopedi ve kitap pazarlamacıları bu tür satışı tercih ederler. Buradaki varsayıma göre, eğer bir satışçı konuşmayı ezberlerse ve görünüşü ile etki yaratabilirse başarı elde edecektir. Bu nedenle, deneyimli olmayan ve düşük ücretli elemanlar istihdam edilerek satış görevleri verilir.

Yanıt Açıklaması: Görüşme fazla uzatılmaksızın doğrudan sipariş miktarının sorulduğu, satışçının, itirazları bir an önce öğrenmesini sağlayan satış kapatma yöntemi doğrudan kapatıştır.

Yanıt Açıklaması: Şirketlerde görüşme sonucunda işe alınması kesinleşen adaylar için “işe alıştırma” programı uygulanır ve bu, genellikle iki aşamada gerçekleştirilir. İlk aşama Biri, eğitim programından hemen sonra, diğer aşama ise, işe başlandıktan iki ay sonra gerçekleştirilir. Bu tür programlarda; şirket tarihi, gelenekleri ve felsefesi hakkında, yönetim beklentileri konusunda açıklamalar yapılır. Ayrıca, vizyon, misyon, ödüller-cezalar, çalışanlar ve binaların tanıtılması da bu çerçevede gerçekleştirilir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama karması unsuru olan tutundurma karması elemanlarının bilinen en eski satış çabası şekli olan kişisel satış, pazarlama iletişimi içerisinde önemli bir yere sahiptir.

Yanıt Açıklaması: Yerel faaliyetlerden daha çok küresel faaliyetlere önem verilir.

Yanıt Açıklaması: Temel satış yönetimi modelinde süreçler aşağıdaki gibidir; •Temel satış Yönetimi •Modeli kişisel satış işlevini belirleme •Satış işlevinin stratejik rolünü belirleme •Satış gücü geliştirme •Satış gücünü yönlendirme •Satış gücü etkinliğini ve performansını belirleme ve değerlendirme.

Yanıt Açıklaması: Ziyaret öncesi planlama ve aday müşterilerin bulunması ve yeterliklerine karar verilmesi satış öncesi aşamalardandır. Doğru cevap B'dir.