Seçmeli Ara Sınav - Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satışı diğer iletişim çabalarından ayıran bir özelliktir?

A) Kişisel iletişim modeline dayanması B) Uygun maliyetli olması C) Ürün odaklı satış anlayışını benimsemesi D) Satış gücü üzerindeki kontrolün kolay sağlanması E) İleri teknolojiden yararlanması

Soru 2:

Satış yönetiminde gerçekleştirilmesi gereken satış yönetimi eğilimleri hangi seçenekte doğru olarak verilmiştir?

A) İşlemlerden --> İlişkilereBireylerden --> TakımlaraSatış Hacminden --> Satış VerimliliğineYönetimden --> LiderliğeYöneticilikten --> GirişimciliğeYerelden --> Küresele B) İşlemlerden --> İlişkilereBireylerden --> TakımlaraSatış Hacminden --> Satış VerimliliğineLiderlikten --> YöneticiliğeYöneticilikten --> GirişimciliğeYerelden --> Küresele C) İşlemlerden --> İlişkilereTakımlardan --> BireylereSatış Hacminden --> Satış VerimliliğineYönetimden --> LiderliğeYöneticilikten --> GirişimciliğeYerelden --> Küresele D) İşlemlerden --> İlişkilereBireylerden --> TakımlaraSatış Verimliliğinden --> Satış HacmineYönetimden --> LiderliğeYöneticilikten --> GirişimciliğeYerelden --> Küresele E) İşlemlerden --> İlişkilereBireylerden --> TakımlaraSatış Hacminden --> Satış VerimliliğineYönetimden --> LiderliğeGirişimcilikten --> YöneticiliğeYerelden --> Küresele

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satışa öncelikli olarak ihtiyaç duyulan durumlardan biri değildir?

A) Ürün değerinin düşük olması B) Ürünün teknik ve karmaşık bir yapıya sahip olması C) Ürün ile ilgili bilgilerin gösteri ile izah etmenin gerekli olması D) Müşteri için özel ürün geliştirmenin söz konusu olması E) İşletmenin verimli bir reklam kampanyası yürütecek yeterli sermayesinin olmaması

Soru 4:

Satışçı için firma tarafından hazırlanmış ve her bir müşteri için çok az değiştirilebilen sunuşları içeren kavram hangisidir?

A) Genel sunuş B) Ticari sunuş C) Kişiye özel sunuş D) Organize sunuş E) Paket sunuş

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi örgüt yapısını etkileyen dış etkenlerdendir?

A) Ücret ödemeleri yöntemi B) Üretim sisteminin özellikleri C) Çalışma ortamının sosyal yapısı D) Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı E) Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü

Soru 6:

Aşağıdaki değerlendirme tekniklerinden hangisi günlük görevlerin simülasyonu kullanılarak gerçekleştirilir?

A) Rol Oynama B) Gerçekleri Bulma C) Lidersiz Grup Tartışması D) Posta Kutusu Uygulaması E) Sunum

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi pazarlama planında bulunması gereken özelliklerden biri değildir?

A) Doğru varsayımlara ve gerçek bilgilere dayanması B) Esnek olmaması C) Kısa ve basit olması D) Performans ölçümlerini içermesi E) Varolan kaynakların kullanımını sağlaması

Soru 8:

Yargısal satış tahmin yöntemleri arasında, 'En eski satış tahmin yöntemi-Fikir birliği toplantılarının bir türü olan' eşleştirilmesi doğru yapılmıştır?

A) Basit Ekstrapolasyon-Satış Gücü B) Satış Gücü-Delphi Metodu C) Basit Ekstrapolasyon-Yönetici Görüşü D) Yönetici Görüşü-Delphi Metodu E) Delphi Metodu-Yönetici Görüşü

Soru 9:

1. "Müşteriyi elde tutma, sürekli kılma üzerine odaklanma <--> Tek satış üzerinde odaklanma" 2. "Sürekli müşteri ilişkisi <--> Olaylara göre kesintili müşteri ilişkisi" 3. "Ürün faydaları ve müşteri değeri üzerinde odaklanma <--> Ürün özellikleri üzerinde odaklanma" 4. "Uzun dönemli bakış açısı <--> Kısa dönemli bakış açısı" 5. "Müşteri hizmetleri üzerinde çok durma <--> Müşteri hizmetleri üzerinde az durma" 6. "Müşteriye adanmışlık yüksek <--> Müşteriye adanmışlık sınırlı" 7. "Müşteri beklentilerini karşılamak için yüksek vaatte bulunma <--> Müşteri beklentilerini karşılamak için sınırlı vaat verme" 8. "Kalite, tüm çalışanların sorumluluğundaki bir iştir <--> Kalite öncelikli olmak üzere üretim elemanların işidir" 9. "Mevcut müşteriler ve değer esasına göre işletmeye en çok getiriyi sağlayan müşteriler üzerinde odaklanma <--> Genellikle tüm müşteriler üzerinde eşdeğer biçimde odaklanma" Yukarıda verilen "İlişkisel Pazarlama <--> Geleneksel Pazarlama" karşılaştırmalarından kaç tanesi doğrudur?

A) 1 B) 3 C) 5 D) 7 E) 9

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi ilişkisel pazarlama özelliklerinden biri değildir?

A) Müşteriyi elde tutma, sürekli kılma üzerine odaklanma B) Genellikle tüm müşteriler üzerinde eşdeğer biçimde odaklanma C) Ürün faydaları ve müşteri değeri üzerinde odaklanma D) Müşteri beklentilerini karşılamak için yüksek vaatte bulunma E) Kalite, tüm çalışanların sorumluluğundaki bir iştir

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi satış liderlerinin özelliklerinden biri değildir?

A) Kontrolden çok işbirliği sağlamak B) Davranışları bireysel satış elemanlarına göre uyarlamak yerine herkese aynı davranmak C) Bilgiyi alıkoymak yerine bilgiyi paylaşmak D) Baskın olmaya çalışmak yerine satış elemanlarını güçlendirmek E) Eleştiricilik yerine koçluk etmek

Soru 12:

Bir bireyin, bir grubun, iş biriminin ya da örgütün gelecekte izleyeceği amaçlarla, faaliyetlerle ve bu amaçlara erişmek için gerekli kaynakların kullanımıyla ilgili bilinçli ve sistematik karar alım sürecine ne ad verilir?

A) Yönlendirme ve Amaca Yöneltme B) Kontrol C) Satış Kadrosu Oluşturma ve Geliştirme D) Planlama E) Örgütleme

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi bir işletmenin verimli bir şekilde yönetilebilmesi için gerekli olan bütçe sistemini oluşturan ana işletme bütçelerinden değildir ?

A) Yatırım bütçesi B) Stok bütçesi C) Kontrol bütçesi D) Direkt malzeme bütçesi E) Üretim bütçesi

Soru 14:

Satışçı için firma tarafından hazırlanmış,her bir müşteri için çok az değiştirilebilen ve profesyonelce hazırlanmış satış destek malzemeleri (basılı ve görsel-işitsel) ile desteklenen sunuş bicimi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Paket Sunuş B) Organize Sunuş C) Kişiye Özel Sunuş D) Tekil Sunuş E) Destekli Alınan Sunuş

Soru 15:

Görüşme fazla uzatılmaksızın doğrudan sipariş miktarının sorulduğu, satışçının, itirazları bir an önce öğrenmesini sağlayan satış kapatma yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Varsayım kapatışı B) Doğrudan kapatış C) Alternatif karar kapatışı D) Duygusal kapatış E) Ekstra ikna kapatışı

Soru 16:

Satış yönetimi konu başlığı bağlamında, şirket işe alımlarında görüşme sonucunda işe alınması kesinleşen adaylar için uygulanan programın adı nedir?

A) İşi örgütleme B) İşi planlama C) İşte görev paylaşımı D) İşe alıştırma E) İşe koordinasyon

Soru 17:

I. Perakende satış II. Toptan satış III. Satış stratejisi VI. Kişisel satış Pazarlama karması unsuru olan tutundurma karması elemanlarının bilinen en eski satış çabası şekli yukarıdakilerden hangisi/hangileridir?

A) I-II B) II-III C) III D) IV E) II

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi güncel satış yönetimi eğilimlerinden biri değildir?

A) İşlemlerden çok ilişkilere yönelme B) Bireysel çalışmadan daha çok takım çalışmasına önem verme C) Satış hacminden daha çok satış verimliliğine odaklanma D) Yönetimde liderlik yaklaşımına önem verme E) Küresel faaliyetlerden çok yerel faliyetlere önem verme

Soru 19:

I. Temel Satış Yönetimi II. Modeli Kişisel satış işlevini belirleme III. Satış işlevinin stratejik rolünü belirleme VI. Satış gücü geliştirme V. Gücünü yönlendirme Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış yönetimi modeli sürecindeki temel aşamalardandır?

A) I-II-III B) VI-V C) III-VI-V D) I-II-VI-V E) I-II-III-VI-V

Soru 20:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satış sürecinde satış öncesi aşamalardan biridir?

A) Yaklaşma B) Ziyaret öncesi planlama C) İzleme ve hizmet D) Sunuş E) İtirazların ele alınması