Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: İşletme yöneticisi her konuda tek başına karar verme ve tüm iş görenleri denetleme yetkisine sahip olamaz. Bu durumda yetkilerinin bir bölümünü alt basamak yöneticilerine onlar da gerektiğinde daha alt basamaktakilere devrederler. İş görenlerin motivasyonlarının arttırılması ve ilişkilerin olgunlaştırılmasında yetki devri önemli bir yönetsel uygulamadır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Maslow’ un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir : 1. Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku, 2. Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma. 3. Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk. 4. Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma. 5. Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.

Yanıt Açıklaması: Geri Besleme, yöneticinin satış elemanıyla devamlı ilişki içinde olması için biçimsel (haftalık satış çizelgeleri gibi) ve biçimsel olmayan (yönetici ve satış elemanı personel arasında kısa müzakereler gibi) yöntemler vardır. Biçimsel olmayan yöntemler genellikle yöneticinin, satış elemanı ile örneğin karşılıklı kahve içerken görüşüp konuşması şeklinde olur. Yetiştirmede ise mevcut ya da potansiyel sorunları giderilebilmenin sürekli ve sağlam bir yöntemidir. Bu yöntemde yönetici işleri kolaylaştıran biri gibi, örneğin bir antrenör gibi davranarak, olumlu, verimli ve başarılı uygulamaları teşvik eder. Karşılıklı görüşmelerde de, İşletmenin satış örgütünün yapısına bağlı olarak her ay, üç ya da altı ayda bir, ya da yılda bir yapılacak biçimsel olan değerlendirmelerdir. Bu biçimsel uygulama, önceki performans değerlemesinde belirlenmiş olan amaçlar ve hedeflere ne ölçüde ulaşıldığını gözden geçirebilmek için düzenlenir. Doğru cevap C’dir.

Yanıt Açıklaması: X Teorisinin varsayımlarına göre; • Vasat bir insan çalışmayı sevmez, insan doğası gereği çalışmaktan hoşlanmaz ve her bulduğu fırsatta işten kaçar. • Vasat bir insan sorumluluktan kaçınır, kendisine yol gösterilmesini ve yönetilmeyi ister. • Çalışanlara asla güvenilmemelidir ve sürekli denetlenmelidir. • Çoğu insan yaratıcı değildir, değişikliğe karşı direnç gösterir. • Klasik yönetim anlayışını benimseyen yöneticiler çalışanlarını bu teoriye göre değerlendirir. Ve çalışanların motivasyonu için korkutmaya, kontrole ve ekonomik araçlara önem vermişlerdir.

Yanıt Açıklaması: İşbeceren satışçılar: Aracıların tanzim, teşhir ve diğer tutundurma faaliyetlerine katkı sağlayan satışçılardır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: A

Yanıt Açıklaması: Müşterilein otomatik olarak sipariş verdikleri makinalar kiosk ile pazarlama türüne girer. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının motivasyonunda en çok kullanılan araçlar; satış yarışmaları, satış toplantıları, satış eğitim programları, terfi fırsatları ve teşvik programlarıdır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Araştırma, satış elemanının ürün veya hizmeti satmak üzere yeni tüketicileri bulmayı hedeflediği aşamadır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Performans değerlendirmenin bir işletmede yanıtlayabileceği belli başlı sorular şunlardır: İşler ne kadar iyi yapılıyor? Beklenen sonuçlara ne düzeyde ulaşılmıştır? Gerçekleştirilenlerin amaçlara katkısı olmuş mudur, bu işlerin örgüt performansına etkisi nedir? Hedef ve stratejilere uygunluk sağlanmış mıdır? Temel ilkelerden sapmalar var mıdır? Doğru yönde iyiye doğru mu gidiliyor? Üst ve astlar arasında etkin bir iletişim olup olmaması performans değerlendirmesinin cevap aradığı sorulardan biri değildir. Fakat üst ve astlar arasında etkin bir iletişimin var olması, performans değerlendirmesinin sağlıklı olabilmesi için gerekli bir durumdur. Doğru cevap B’dir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama günümüzde, “müşteriler için değer yaratma, değeri tanıtma ve sunmayı hedefleyen ve organizasyona ve onun paydaşlarına fayda sağlama amacıyla müşteri ilişkilerini yönetmeye yönelik bir süreçler dizisi ve örgütsel bir fonksiyon olarak” olarak tanımlanmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Resmi değerlendirme altı ayla bir yıl arasında değişen daha uzun bir zaman süresini kapsar ve özel olarak hazırlanmış formlar gerektirir. Resmi bir performans değerlendirmesi ile satış elemanlarının seçimi, işe alınması, eğitimi, geliştirilmesi, ücretlendirilmesi, iş disiplini sağlanması, meslek, ilerlemesi, tayin ve terfileri, daha adil olarak düzenlenebilir.

Yanıt Açıklaması: B,C,D ve E seçeneklerinde verilen yöntemler geleneksel değerleme yöntemlerindendir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: İtme stratejisi firmaların veritabanları üzerinden kişilerin cep telefonlarına ulaşması olarak tanımlanabilir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satışçının ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer verdiği satış kapatma tekniği bilanço yaklaşımıdır.

Yanıt Açıklaması: Belirlenen hedeflerin gözden geçirilmesine kaynak oluşturmak üzere, kayıt altında tutulması önerilen bilgiler şunlardır: Her gün yapılan toplam aramaların sayısı, Yeni tüketicilere yönelik gerçekleştirilen aramaların sayısı, Her gün yapılan “takip aramalarının” sayısı, Satın alma kararını verdiğinden emin olunan tüketiciler ile yapılan günlük görüşme sayısı, Satın alma kararını verdiğinden emin olunan tüketicilere ulaşabilmek için konuşulan resepsiyonist, sekreter vb. kişilerin sayısı, Her gün bırakılan sesli mesajların sayısı ve Gerçekleştirilen kesin satış sayısı vb.dir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Amaçlara Göre Yönetim (AGY): Kavramın yaratıcısı olan Peter Drucker’a göre “Amaçlara Göre Yönetimin asıl dayanağı özdenetimin güdeleyici etkisidir. Ona göre AGY’de önemli olan dıştan, yöneticiler tarafından yapılan denetim yerine daha etkili olan iç denetimdir. AGY uygulaması bir anlamda geleceğe dönük bir satış elemanı değerlemesidir. Bu yöntemde yönetici ve satış elemanının gelecekteki başarı hedeflerine birlikte karar verirler. Burada önemli olan amaçlanan başarının ölçülebilir olması ve birlikte karar verilmesidir .Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Güncel satış yönetimi eğilimleri aşağıdaki gibidir; İşlemlerden - ilişkilere Bireylerden - takımlara Satış hacminden - satış verimliliğine Yönetimden - liderliğe Yöneticilikten - girişimciliğe Yerelden - küresele

Yanıt Açıklaması: e

Yanıt Açıklaması: Muhakeme kapanışında; ürün veya hizmeti satın almanın tüm olumlu ve olumsuz yanları tek tek sayılır. Olumlu yanların daha fazla olması beklenir. Cevap C'dir.