Final Sınavı - Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Soru 1:

Aşağıdaki yönetsel motivasyon araçlarından hangisi gerektiğinde alt basamaklara görev dağılımı ve sorumluluk vererek motivasyonu arttırma yoluna gider?

A) İletişim B) Eğitim ve yükselme C) Kararlara katılma D) Amaç birliği E) Yetki devri

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi Maslow’ un tanımladığı insan ihtiyaçları hiyerarşisinde son basamakta yer alır?

A) Fizyolojik ihtiyaçlar B) Güvenlik ihtiyaçları C) Kendini tamamlama ihtiyacı D) Kendini gösterme ihtiyacı E) Sosyal İhtiyaçlar

Soru 3:

I. Geri Besleme II. Yetiştirme III. Karşılıklı Görüşmeler Yukarıdaki satış elemanlarının performanslarını kontrol etme yöntemlerinden hangisi ya da hangileri ‘belirli bir tarih aralığında biçimsel olarak yapılır ve önceki performans değerlemesinde belirlenmiş olan amaçlar ve hedeflere ne ölçüde ulaşıldığını gözden geçirebilmek için’ düzenlenir?

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) I ve II E) II ve III

Soru 4:

Vasat bir insan çalışmayı sevmez, insan doğası gereği çalışmaktan hoşlanmaz ve her bulduğu fırsatta işten kaçar. Aşağıdaki hangi teorinin varsayımıdır?

A) David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi B) Clayton Alderfer’in ERG Teorisi C) X Teorisi D) Y Teorisi E) Eşitlik Teorisi

Soru 5:

Aracıların tanzim, teşhir ve diğer tutundurma faaliyetlerine katkı sağlayan satışçılar hangileridir?

A) Koşullandıran satışçılar B) Destek personeli C) Sipariş getiriciler D) İşbeceren satışçılar E) Teknik satışçılar

Soru 6:

Aşağıda verilen amaç ve yöntem ikilisinden hangisi doğrudur?

A) Yönetsel amaçlar - ücretlendirme B) Geliştirmeye Yönelik Amaçlar - motivasyon düzeyinin belirlenmesi C) Araştırmaya Yönelik Amaçlar - Danışmanlık ve rehberlik desteği verilmesi D) Yönetsel Amaçlar - motivasyon düzeyinin belirlenmesi E) Geliştirmeye Yönelik Amaçlar - Transfer

Soru 7:

Müşterilein otomatik olarak sipariş verdikleri makinalar hangi pazarlama türüne girer?

A) Yüz-yüze satış B) Posta ve katalog C) Televisyon ve diğer medya araçları ile pazarlama D) Kiosk ile pazarlama E) İnternet tabanlı elektronik sistemler

Soru 8:

I. Satış yarışmaları II. Satış toplantıları III. Satış eğitim programları IV. Terfi fırsatları V. Teşvik programları Yukarıdakilerden hangisi Satış elemanlarının motivasyonunda en çok kullanılan araçlar arasında sayılır?

A) I, II ve III B) II, III, IV ve V C) I, II, III, IV ve V D) I, III ve IV E) III ve IV

Soru 9:

Satış elemanının ürün veya hizmeti satmak üzere yeni tüketicileri bulmayı hedeflediği aşama hangisidir?

A) Çözüm geliştirme ve çözümü sunuş B) Satış stratejisinin uygulanması C) İlk iletişim D) Araştırma E) Ön hazırlık

Soru 10:

Performans değerlendirme aşağıdaki sorulardan hangisini yanıtlamaz ?

A) Beklenen sonuçlara ne düzeyde ulaşılmıştır? B) Üst ve astlar arasında etkin bir iletişim var mıdır? C) İşler ne kadar iyi yapılıyor? D) Temel ilkelerden sapmalar var mıdır? E) Hedef ve stratejilere uygunluk sağlanmış mıdır?

Soru 11:

“Müşteriler için değer yaratma, değeri tanıtma ve sunmayı hedefleyen ve organizasyona ve onun paydaşlarına fayda sağlama amacıyla müşteri ilişkilerini yönetmeye yönelik bir süreçler dizisi ve örgütsel bir fonksiyon olarak" tanımlanan kavram hangisidir?

A) Teknoloji B) Pazarlama C) Satış D) Tutundurma E) Faaliyet

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi özel formlar gerektiren ve 6 ayla 1 yıl arasında bir süreyi kapsayan satış elemanı performans değerlendirme türüdür?

A) Resmi değerlendirme B) Sözlü değerlendirme C) Geleneksel değerlendirme D) Çağdaş değerlendirme E) İlkel değerlendirme

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi çağdaş değerleme yöntemlerinden biridir?

A) Değerleme merkezi yöntemi B) Kritik olay yöntemi C) Serbest anlatım yöntemi D) Uygun cümle seçme yöntemi E) Zorunlu dağılım yöntemi

Soru 14:

Firmaların veritabanları üzerinden kişilerin cep telefonlarına ulaşması olarak tanımlan pazarlama stratejisi hangisidir?

A) İtme stratejisi B) Çekme stratejisi C) Mobil strateji D) Tutundurma stratejisi E) Teşvik stratejisi

Soru 15:

Satışçının ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer verdiği satış kapatma tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Doğrudan kapatış B) Bilanço yaklaşımı C) Özet ve müşterinin tarafını tutan anlaşma D) Suskunluk kapatışı E) Alternatif karar kapatışı

Soru 16:

Gerçekçi hedefler koyabilmek ve bunları gerçekleştirebilmek için en iyi yol, satış elemanının yaptıklarını, yapamadıklarını, aktivitelerini düzenli olarak kayıt altına almaktır. Bu kapsamda, aşağıdakilerden hangisi belirlenen hedeflerin gözden geçirilmesine kaynak oluşturmak üzere, kayıt altında tutulması önerilen bilgiler arasında sayılmaz?

A) Her gün yapılan toplam aramaların sayısı B) Yeni tüketicilere yönelik gerçekleştirilen aramaların sayısı C) Her gün yapılan “takip aramalarının” sayısı D) Satın alma kararını verdiğinden emin olunan tüketiciler ile yapılan günlük görüşme sayısı E) Arama yapılan hedef kitlenin ekonomik durum alalizi

Soru 17:

Yönetici ve satış elemanının gelecekteki başarı hedeflerine birlikte karar verdikleri değerleme yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) 360 derece değerleme B) Amaçlara göre yönetim C) Öz-değerleme D) Değerleme merkezi yöntemi E) Zorunlu dağılım yöntemi

Soru 18:

I. İşlemlerden - küresele II. Bireylerden - takımlara III. Satış hacminden - satış verimliliğine VI. Yönetimden - liderliğe V. Yöneticilikten - satış verimliliğine VI. Yerelden - küresele Güncel satış yönetimi eğilimleri baz alındığında yukarıda verilen eşleştirmelerden hangisi/hangileri doğru verilmiştir?

A) II-III-IV-VI B) IV-V-VI C) I-II-III D) I-V-VI E) II-IV-V

Soru 19:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanına uygulanan performans değerlendirme programının amaçlarının özel nedenlerinden biri değildir?

A) Her bir satış personelinin nasıl ve hangi alanlarda ilerlemeye ihtiyaç duyduğunu belirlemek vebu sayede bireysel gelişime olanak sağlamak B) Satış ekibi performans standartlarını kontrol etmek ve değerlendirmek zayıf performans veuygun olmayan standartların göstergesi olabilir C) Ücret artısı ya da yeni bölge veya görevlere atanmayı hak eden personeli ortaya çıkarmak D) Değişen pazar koşullarına göre satış iş tanımlarını koruyabilmek E) Örgütsel hedeflerin açık tanımlanmış bireysel hedeflere dönüştürmek

Soru 20:

Ü rün veya hizmeti satın almanın tüm olumlu ve olumsuz yanları tek tek sayıldığı kapanış aşaması aşağıdakilerden hangisidir?

A) “İlgilenmiyorum” Kapanışı B) Satın almayı kabul ettiğini varsayan kapanış C) Muhakeme kapanışı D) "Kazan-Kazan” kapanışı E) “Evet” kapanışı