Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının, hedef pazar olabilecek tüketici gruplarına ilişkin bilgileri elde edebileceği kaynaklar aşağıda yer almaktadır: • Mevcut tüketiciler • Adres ve telefon rehberleri • Ticaret ve Sanayi Odaları • Fuar ve sergiler • İnternet

Yanıt Açıklaması: Herzberg’in Çift Etki Teorisine göre elemanların tatminine ve tatminsizliğine neden olan farklı faktörler olduğu kabul edilmektedir. Tatmin sağlayan faktörlere daha iyi performans gösterilmesinde teşvik edici oldukları için motive eden faktörler denilmektedir. Bunlar daha çok işin içeriğiyle ilgidir ve başarı, sorumluluk alma, terfi, takdir edilme, ücret artırımı, tanıtma ve gelişme için fırsat tanınması konularını kapsar. Bu nedenle yukarıdaki ifade Herzberg’in Çift Etki Teorisine aittir diyebiliriz.

Yanıt Açıklaması: Müzakere ve kapanış aşamasına ilişkin aşağıdaki teknikler önerilmektedir. Bununla birlikte, görüşme sırasında bu tekniklerin dışında veya birden fazla tekniği bir araya getiren bir kapanış da yapılabileceği ifade edilmektedir: “Benim U¨rünümü Alır Mısın” Kapanışı Muhakeme Kapanışı “İlgilenmiyorum” Kapanışı “Kazan-Kazan” Kapanışı Satın Almayı Kabul Ettiğini Varsayan Kapanış “Evet” Kapanışı “Fiyatı Sona Saklama” Kapanışı Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış “Zamanımı Harcama” Kapanışı Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Mevcut tüketiciler tıpkı diğer pazarlama faaliyetlerinde olduğu gibi telefonla satışın da en önemli hedef pazarını oluşturmaktadır. Bunun temel nedenlerinden biri, mevcut tüketicilerin satış elemanları tarafından tanınmasıdır. Bu nedenle, satış elemanı tüketicileri tanımak için çaba ve zaman harcamak zorunda kalmamaktadır. Ayrıca mevcut tüketiciler geçmiş satın alma deneyimlerine dayanarak, işletmeye ve ürününe yönelik güven duyabilmektedir. Telefonla satış sürecinin en önemli unsurlarından biri olan güven, kolayca kazanılamamakta, güven duygusunun oluşabilmesi için belli bir zamanın geçmesi gerekmektedir. Bu nedenle mevcut tüketicilere satış yapma, zaman ve çaba avantajı sağlamasının yanında daha kazançlıdır. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak, tadarik süreci ile ilgili yapılması gereken kurallardan biridir. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Maaş ödüllendirme sisteminin avantajları: • Asgari geçimi sağlamak için uygundur • Sadakat yaratır • Esneklik sağlar • Satış ekibi kontrolü kolaylaşır • Değişen koşullara hızlı uyum sağlar • Yönetimi kolaydır Bu sistemin dezavantajları ise; • Daha yüksek performans için güdüleyici etkisi azdır • Şirket açısından satış performansı düşük olduğunda gideri yüksek olabilir • Dengesizlik doğurur • Performans eksikliği yaratır

Yanıt Açıklaması: A

Yanıt Açıklaması: Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bu dört aşamalı süreç; İhtiyaç ->Uyarılma->Davranış->Performans ve ödüller, olarak sıralanır.

Yanıt Açıklaması: Telefonda pazarlamada müşteri profilleri şunlardır: Bilgi Odaklılar, Rahatsızlık Duyanlar, Olumlu Tutum Besleyenler, Mahremiyet Kaygıları Olanlar, “Beni Arama” Tutumu Besleyenler. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının kendileri için günlük, haftalık ve aylık planlar yapmaları ve bu kapsamda hedefler belirlemeleri önemlidir. Belirlenen hedeflerin ulaşılabilir nitelikte olması, bunun yanında satış elemanının kapasitesinin altında da olmaması önerilmektedir. Cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Doğrudan pazarlamada kullanılan araçlar şunlardır: Yüz-yüze satış, Posta ve katalog, Telefonla pazarlama, Televizyon ve diğer medya araçları ile pazarlama, Kiosk ile pazarlama ve İnternet tabanlı elektronik sistemler. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Yüz-yüze satışa en yakın satış ve pazarlama yöntemi telefonla satıştır. Maliyeti yüz-yüze satışa göre daha düşüktür ancak yüz-yüze satışın güçlü ve etkin yönlerine sahiptir.

Yanıt Açıklaması: Satışı Tamamlamak; Telefonla satış sürecinin temel hedefi görüşme sonunda satış elde etmek olmakla birlikte, satış konusunun doğrudan konuşulmaması birçok satış elemanının temel problemlerinden biridir. Bu nedenle satış elemanları, görüşmenin gerekçesinin tüketici tarafından kendiliğinden anlaşılmasını beklememeli, bunun yerine farklı tekniklerden yararlanarak satış sürecini tamamlamalıdır. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış, satışı gerçekleştirmek amacıyla konuşmak ve kişisel kanaatleri kullanmak, karşılıklı yararlı ilişkiler kurmak, geliştirmek, sürdürmek için gerekli kişiler arası, yüz yüze iletişim şeklidir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Resmi değerlendirme altı ayla bir yıl arasında değişen daha uzun bir zaman süresini kapsar ve özel olarak hazırlanmış formlar gerektirir. Düzenli aralıklar ile yapılan bu performans değerlendirmesi satış yönetiminde çok konuşulan konulardan biridir. Çünkü bir işletmede işlerin ve satışların iyi gidip gitmediğinin tarafsız bir ölçüsü bu yapılan değerlendirmelerdir. Değerlendirme doğrudan satışçıların işlerinde gösterdikleri performans üzerine yoğunlaşır. Resmi bir performans değerlendirmesi ile satış elemanlarının seçimi, işe alınması, eğitimi, geliştirilmesi, ücretlendirilmesi, iş disiplini sağlanması, meslek, ilerlemesi, tayin ve terfileri, daha adil olarak düzenlenebilir. Doğru cevap E’dir.

Yanıt Açıklaması: Süreç teorileri üç teoriden oluşmaktadır: Vroom’un Beklenti Teorisi, Eşitlik Teorisi Edwin Locke’un Amaç Teorisi. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Telefonla pazarlama sistemlerinden iç yönlü sistem, müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile ilgilenmektedir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Motivasyon; bir ya da birden fazla insanı belirli bir amaca doğru harekete geçirmek amacıyla yapılan çabaların tümüne verilen addır. Bu önemli konuyla ilgili pek çok teoriden ve motivasyon aracından bahsedilmektedir. Pek çok yönetici için doğru eleman açısından doğru motivasyon araçlarını bulmak ve kullanmak önemlidir. Her iş görenin nitelikleri, özellikleri ve ihtiyaçları farklıdır. Dolayısıyla kullanılan motivasyon araçları da farklı olacaktır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: 360 Derece Değerlendirme: “360 derece geribildirimi”, çalışanın performansının çalışanın iş arkadaşlarından, yöneticilerinden, kendisinden, kendisine doğrudan rapor verenlerden ve iç ve (uygun olduğunda) dış müşterilerinden derlenen çok özel iş performansı bilgilerinin ışığında değerlendirilmesi sürecidir.

Yanıt Açıklaması: Kapsam teorileri beş teoriden oluşmaktadır: 1. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi 2. Herzberg’in Çift Etki Teorisi 3. David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi 4. Clayton Alderfer’in ERG Teorisi 5. X ve Y Teorisi. Vroom’un Beklenti Teorisi bir süreç teorisidir.