Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Üretimin istenen miktarda ve özellikte, kalitede, maliyette ve zamanında üretememesi satış ile alakalı değildir.

Yanıt Açıklaması: İş ve işçi bulma kurumlarında daha çok kırsal kesimden gelerek büyük kentlerde çalışmak isteyenlerle, çalıştırılmak isteyenler arasında ilişki kurulur.

Yanıt Açıklaması: Görüş öncesi planlama, taktiksel satış becerilerinden birisidir?. Cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Çekirdek / Öz Satış Takımı Satış Takımı Görece kalıcı, müşteri odaklı grup ,Üyelik, özel bir satın alma organizasyonuna iş atamasıyla belirlenir. Her satın alma birimine bir takım Üyelik görece istikrarlıdır. Takım özellikleri satın alma organizasyonunun özelliklerine bağlıdır. Misyon, satın alma organizasyonuyla uyumlu ve stratejik Misyon, satış fırsatıyla uyumlu ve taktikseldir.

Yanıt Açıklaması: Tablo 4.1: Müşteri Davranış Çeşitleri ve Özellikleri'ne göre idare edilmekten hoşlanmamak daha çok şüpheci müşteri profilinin davranış özelliklerinden biridir.

Yanıt Açıklaması: Halo etkisi görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. Görüşmeci adayın tavrı yüzünden etkilenmiştir.

Yanıt Açıklaması: Dolaylı Reddetme Yöntemi: Buna “evet-ama” yöntemi de denilmektedir. Bu yöntemde itirazlar daha samimi ve yumuşak şekilde reddedilmektedir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Gösteri mümkün olan en kısa sürede yapılmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Teknik satış, satış mühendisi de denilen ve genellikle teknik eğitime sahip bir satışçının müşterinin problemlerini çözmesine yardımcı olması durumudur. Teknik satış profesyonel danışmanlık içerir ve çelik, kimyasallar, ağır makine ve bilgisayar gibi alanlarda kullanılır. Bir satış mühendisi müşterinin karmaşık ürünleri doğru kullanmasını sağlar, sistem tasarımı, ürünün kurulması ve bakımında yardımcı olur.

Yanıt Açıklaması: Müşteri ile ilk görüşme aşamasındaki asıl amaç, müşterinin ilgi ve dikkatini çekmektir. Dikkat ve ilgi çekmek için birçok yöntemden yararlanılabilir. Örneğin, etkili bir ortak tanıdıktan söz edilerek konuşmaya başlanabilir. Ayrıca, sağlanabilecek yararlar ön plana çıkarılarak dikkat çekilebilir. Satışçının temiz ve düzgün bir dış görünüş ile saygılı, nazik ve sakin davranışları bu aşamada yararlı olabilecek özelliklerdir.

Yanıt Açıklaması: Yetki, yöneticinin emir verme ve personelden bu emrin yerine getirilmesini bekleme hakkıdır. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: İşe alım sürecinde erişilen öz geçmişler iş analizi veri kaynağı olarak kullanılamaz.

Yanıt Açıklaması: Yalan makinesi, kalp atış oranı, kan basıncı, soluk alıp verme oranı gibi fizyolojik fonksiyonlardaki değişimleri ölçerek aldatma ve dolandırıcılığı değerlendirmeyi sağlar. Böylece potansiyel casusluk, hırsızlık, bilgisayar tahrifatı, zimmete para geçirme ve diğer dolandırıcılıkların önüne geçilmiş olur.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü için önerilen dört tür örgüt yapısı vardır. Bunlar; coğrafi temele, ürün temeline, müşterilere, işlevsel temele ya da bunların karmasına yönelik olabilir. Ancak uygulamada yaygın olarak coğrafi temele göre örgütleme ve müşterilere göre örgütleme öne çıkmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bir satış stratejisinin; müşteri hedefleme stratejisi, ilişki stratejisi, satış stratejisi ve satış kanalı stratejisi gibi bileşenlerden oluştuğu söylenebilir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İlçe satış lideri bir işletmede ön hat (operasyonel) satış liderleri arasında yer alır.

Yanıt Açıklaması: Müşteri Elde Tutma ve Müşteri Eleme: Çoğu işletme satışlarının % 80’nini % 20’lik bir müşteri grubuna yapmaktadır (80/20 - Pareto Kuralı).

Yanıt Açıklaması: İş dünyasında kimi kişilerin davranışlarındaki bazı özellikler, insanlar üzerinde kötü izlenimler bırakır. Bunlar kullanılan dil, gecikme alışkanlığı, dış görünüş bunların başlıcalarıdır. Satışçının iletişimini olumsuz etkileyen ve kaçınılması gereken bazı hatalı davranışlar da söz konusudur. Çoğu kez üzerinde önemle durulmayan bu davranışlar satış eyleminin olumsuz sonuçlanmasına neden olmaktadır. Bu hatalar, “bencillik, rakibi kötülemek, abartıya kaçmak, üstünlük taslamak ve gereksiz yere çok konuşmak” biçiminde ifade edilebilir. Fiziksel özellikler bunların arasında değildir.

Yanıt Açıklaması: Satış kotalarının, satış yarışmaları ile birlikte kullanılması sonucu; Satış elemanlarını bir yarışma havası içinde teşvik etmek isteyen firmalar, satış elemanlarını mükâfatlandırmada satış kotalarından yararlanırlar. Yine uygun bir biçimde saptanmış satış kotaları, satış elemanlarının normal çabaları dışındaki ek çabalarının en iyi bir biçimde teşvik edilmesini sağlar.

Yanıt Açıklaması: Satış bölgelerinin oluşturulması veya değişiklik yapılması süreci esas olarak şu dört aşamadan oluşur: I. Temel coğrafi kontrol ünitesinin seçilmesi II. Her coğrafi kontrol ünitesinin satış potansiyelinin saptanması III. Kontrol ünitelerinden satış bölgelerinin oluşturulması IV. Düzeltmelerin yapılması ve satış bölgelerinin kesin sınırlarının saptanması Doğru cevap E'dir.