Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: "Pazar İncelemesi" müşteri tabanlı satış tahmin yöntemlerindendir.

Yanıt Açıklaması: Satışçının müşteriye “şu anda alırsanız iyi olur, yoksa bu şartlarda yarın almak mümkün olmayacaktır” demesi sınırlı stok kapatış tekniğidir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminin işlevlerinde planlama öncesinde kaynaklar aşağıdaki gibidir; - İnsan kaynağı - Finansal kaynak - Ham materyal - Teknoloji - Enformasyon (Bilgi)

Yanıt Açıklaması: Satışçı ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer vererek satışı kapatıyorsa kullanmış olduğu teknik bilanço yaklaşımıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetimi, en basit ve öz ifadeyle bir işletmenin kişisel satış işlevinin yönetimidir. Satış yönetimi, örgütsel kaynakları planlama, satış kadrosu oluşturma, bunların eğitimi, yönlendirilmesi ve kontrolü yoluyla etkin ve etkili şekilde satış gücü amaçlarına ulaşmadır.

Yanıt Açıklaması: Müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi yöntemine bumerang yöntemi denir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak, iyi bir tedarik ve seçme süreci için dikkate alınması gereken kurallardandır. Cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: satış yönetiminin belli başlı işlevleri ve faaliyetleri aşağıdaki başlıklarda toplanabilir : Satış amaçlarına erişmede gerekli olan stratejiyi geliştirme,  Hedef pazarlara göre satış gücünü tasarlama ve organize etme,  Her bir satış işiyle ilgili rolleri ve faaliyetleri tanımlama,  Satış çabalarını planlama, hedef pazar ya da pazarları inceleme, buna ilişkin kestirimlerde bulunma ve bütçeleme,  Satış gücünün gerektirdiği insan kaynağını oluşturma, Satış elemanlarını eğitme,  Etkili motivasyon, ödüllendirme ve liderlik yoluyla insanların çabalarını yönlendirme ya da amaca yöneltme,  Satış çabalarını analiz etme ve değerlendirme.

Yanıt Açıklaması: Müşteri odaklı satış kavramı, müşterinin satın alma karar sürecinde nerede olduğunu öğrenme ve onun karar almasına yardımcı olma eylemidir. Bu yaklaşım, çift yönlü bir iletişimi zorunlu kıldığı gibi, “ben kazanayım-sen de kazan” düşüncesini ön plana çıkarmaktadır

Yanıt Açıklaması: Adaylara çok değişik el yazılı ve kayıtlı dokümanlar verilerek (telefon, kısa not, sipariş v.b) 2-3 saat içinde verilen dokümanları ele alması ve yazılı bir şekilde cevap vermesinin istendiği iş gören seçme ve değerlendirme tekniği posta kutusu uygulaması (in-basket) tekniğidir.

Yanıt Açıklaması: Pazar Potansiyeli: Belirli bir zaman içerisinde hizmet verilen pazarda tüm firma mal ve hizmetleri için beklenen toplam satışlardır. Diğer bir anlatımla, beklenen pazar talep düzeyidir.

Yanıt Açıklaması: Satış yöneticileri yerine getirecekleri çeşitli çabalarla daha çok bir liderlik rolü oynamalıdırlar:  Kontrolden çok işbirliği sağlamak, Eleştiricilik yerine koçluk etmek, Baskın olmaya çalışmak yerine satış elemanlarını güçlendirmek, Bilgiyi alıkoymak yerine bilgiyi paylaşmak, Herkese aynı davranmak yerine davranışı bireysel satış elemanlarına göre uyarlamak.

Yanıt Açıklaması: ir bireyin, bir grubun, iş biriminin ya da örgütün gelecekte izleyeceği amaçlarla, faaliyetlerle ve bu amaçlara erişmek için gerekli kaynakların kullanımıyla ilgili bilinçli ve sistematik karar alım sürecine planlama adı verilir

Yanıt Açıklaması: 5 yıl ve üzeri için yapılan planlar uzun dönemli planlardır.

Yanıt Açıklaması: İyi bir satışcı satmış olduğu ürünün fiyatını önceden bilir. Satış sonlandırma aşasında fiyat daha daha önce belirlenen ölçüde paylaşılır. Fiyatlandırma ürün tanıtımı yaparken yapılmaz.

Yanıt Açıklaması: Satış sunuşlarında işletmeler temel olarak üç yol izleyebilirler. Bunlar paket sunuş, organize sunuş ve kişiye özel sunuştur.

Yanıt Açıklaması: "Ürün hakkında detaylı bilgiye sahip olması." ve "Pazarlamada güncel satış tekniklerini kullanması." Başarılı bir satış elemanının bilgiye dayalı özelliklerini örneklendirmektedir. "İlgi uyandıran bir sunum gerçekleştirmesi." ve "Müşteriyi sıkmayarak zamanı etkin kullanması." Satış elemanının deneyime dayalı özelliklerini örneklendirmektedir. "Müşteriye doğru ve tarafsız bilgiler vermesi." ise başarılı bir satış elemanının kişilik özelliklerine bir örnek oluşturmaktadır. Buna göre doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Doğru yanıt D, "uygun maaşı belirlemek" seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminde kullanılan kaynaklar;İnsan kaynağı,finansal kaynak,ham materyal,teknoloji,enformasyondur.

Yanıt Açıklaması: Satış potansiyeli, bir işletmenin belirli bir zaman aralığında belirli mal veya hizmetten satabileceği miktardır.