Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Böylece satış gücünün performansını değiştirmek ya da güçlendirmek için gerekli olan belirleyici eğitimler tespit edilmiş olur.

Yanıt Açıklaması: Bilanço yaklaşımı: Satışçı ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer verir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: S:H/+D(H/B):H/B(1+D) S:(500.000/10.000)*(1+0,30) S:50*1,3:65

Yanıt Açıklaması: Bu teknikte adaydan çözüm bulması değil konu ile ilgili zekice geliştirilmiş sorular sorması beklenmektedir. Bu sorular rol oynayana yönlendirilir, aday bu olayda neyin kapsandığını ve neyin kapsanmadığını, hangi bilgilerin eksik olduğunu bulmak durumundadır. Değerlendiriciler dinleyip not tutmaktadır. Bu yöntemde aday, araştırıcı ve yaratıcı bir şekilde sorular geliştirerek konu hakkında bilgi toplayıp konuyu açıklığa kavuşturmaktadır. Sorulardan sonra adaya kısa bir süre verilip çözüm konusunda bir karar vermesi istenmektedir. Bu yöntem ile adayın zekâ gücü hakkında derinlik ve kapsam açısından bilgi edinilmektedir. Cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel iletişim modeline dayanan kişisel satış, etkileme, ikna etme yoluyla karşılıklı ihtiyaçların giderilmesine yönelik gerçekleştirilmektedir. Dolayısıyla satışçılık, ürünü ya da hizmeti satın almaları için insanları etkilemek, kişilere satın almayı öğretmek ya da onları satın almaları için ikna etmektir. Dolayısı ile doğur cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri Temeline Göre Örgütlenme: Müşteri odaklı satış çabaları, satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciridir. Genel olarak ise bir satış örgütlenmesi şu şekillerde olabilir: 1. Coğrafik Temele Göre Örgütlenme 2. Ürün Temeline Göre Örgütlenme 3. Dikey Örgütlenme 4. İşlevsel Örgütlenme 5. Karma Örgütlenme 6. Müşteri Temeline Göre Örgütlenme

Yanıt Açıklaması: Doğru yanıt, D "Liderlik yapma uygulaması" seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış sürecinde satış aşamasının unsurları yaklaşma,  ihtiyaç keşfetme, sunuş, itirazların ele alınması ve kapatmadır. İzleme ve hizmet satış sonrası süreci kapsamındadır.

Yanıt Açıklaması: Üretim mühendisliği konusuna yatkınlık satış işinde çalışanlarda genel olarak aranan özelliklerden biri değildir.

Yanıt Açıklaması: Çalışma ortamının sosyal yapısı örgüt yapısını etkileyen iç etkenlerdendir. Diğer seçenekler dış etkenlerdir.

Yanıt Açıklaması: Planlama, işletmenin gelecekte olmak istediği yeri ve oraya nasıl varılacağını belirlemektedir. Planlama, bir bireyin, bir grubun, iş biriminin ya da örgütün gelecekte izleyeceği amaçlarla, faaliyetlerle ve bu amaçlara erişmek için gerekli kaynakların kullanımıyla ilgili bilinçli ve sistematik karar alım sürecidir.

Yanıt Açıklaması: Satış kotalarının oluşturulmasının nedenleri şunlardır; Performans hedeflerini oluşturmak, Performansı izlemek, Motivasyon oluşturmak Satış gücüne ödeme esaslarını belirlemektir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Satılıcak ürünlerin; müşteri portföyüne uygun olup olmayacağı satış işlemi öncesinde yapılan uygulamadır. Diğer seçenekler satış aşamasında uygulanır.

Yanıt Açıklaması: Hat tipi ya da komuta tipi örgütlenme adı da verilen örgütlenme türü dikey örgütlenmedir.

Yanıt Açıklaması: Hammaddeyi en uygun fiyatla temin etmek satış yönetiminin görevlerinden biri değildir.

Yanıt Açıklaması: Ürünle ilgili detay bilgi vermek satış eyleminin olumsuz sonuçlanmasına neden olan davranışlardan biri değildir.

Yanıt Açıklaması: Finansman pazarlama karması elemanlarından biri değildir.

Yanıt Açıklaması: Eski verileri olmayan yeni teknolojilerin satış tahminleri için sıklıkla kullanılan satış tahmin yöntemi delphi metodudur.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetimi, en basit ve öz ifadeyle bir işletmenin kişisel satış işlevinin yönetimidir. Satış yönetimi, örgütsel kaynakları planlama, satış kadrosu oluşturma, bunların eğitimi, yönlendirilmesi ve kontrolü yoluyla etkin ve etkili şekilde satış gücü amaçlarına ulaşmadır.

Yanıt Açıklaması: Çok ürün üreten büyük işletmelerde başvurulan örgütlenme türü ürün temeline göre örgütlenmedir.