Seçmeli Ara Sınav - Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Soru 1:

Satış alanında eğitim ihtiyaçlarını değerlendirmenin temel amacı nedir?

A) Şirketin uzmanlık alanı dışında eğitimler bulunarak çalışanların sosyalleşmelerini sağlamak. B) Satış gücünün başka alanlarda da kullanılmasını sağlamak. C) Halihazırda var olan satış gücünün durumu ile satış gücünün başarısı için gerekli beceri, tutum, algı ve davranışları karşılaştırarak ihtiyaçları ortaya çıkartma. D) Başarılı çalışanların ödüllendirilmesi için farklı şehirlerde eğitimlerin organizasyonu. E) Satış gücünün performansını aşağıya çekerek üretime ağırlık verilmesi.

Soru 2:

Satışçı ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer verilen satış kapatma tekniği hangisidir?

A) Varsayım kapatışı B) Suskunluk kapatışı C) Bilanço yaklaşımı D) Duygusal kapatış E) Doğrudan kapatış

Soru 3:

Yıllık satış hedefi 500.000 TL ve satış elemanı başına ortalama satış başarısı 10.000 TL ve satış elemanı değişim oranı %30 ise işletmenin gereksinim duyacağı satış elemanı sayısı kaçtır?

A) 65 B) 55 C) 45 D) 35 E) 25

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi bir değerlendirme tekniği olan gerçekleri bulma ile ilgilidir?

A) Adaylar gerçek bir işproblemini tartışmak için bir grup olarak bir araya gelirler. B) Bu teknikte adaydan çözüm bulması değil konu ile ilgili zekice geliştirilmiş sorular sorması beklenmektedir. C) Adayın dağınık bir yapıda verilen problemi teşhis edip olup bitenleri anlayarak bunun hakkında değerlendiricilerin karşısında sunum yapması gerekmektedir. D) Kişiye çok değişik el yazılıve kayıtlıdokümanlar verilmektedir. E) Adayın liderlik ve iletişim becerilerinin ne olduğu ve nasıl karşılıklı etkileşimde bulundukları incelenir.

Soru 5:

Kişisel iletişim modeline dayanan kişisel satış yönetemi aşağıdakilerden hangisinde en iyi şekilde tanımlanmıştır?

A) Kişsel satış yöntemi; etkileme, ikna etme yoluyla karşılıklı ihtiyaçların giderilmesine yönelik yapılan satışlardır. B) Kişisel satış yöntemi; kurum hedeflerini tutturma amaçlı yapılan satışlardır. C) Kişisel satış yöntemi; ürün hakkında alıcıya en iyi şekilde tanıtılan satışlardır. D) Kişisel satış yöntemi; oluşturulan pazarın sürekli elde tutulmasını sağlayan satış yöntemidir. E) Kişsel satış yöntemi; ürünlerin kullanıcıya en hızlı sekilde satıldığı satış yöntemidir.

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciri olan satış örgütlenmesi şeklidir?

A) Coğrafik Temele Göre Örgütlenme B) Ürün Temeline Göre Örgütlenme C) Müşteri Temeline Göre Örgütlenme D) Dikey Örgütlenme E) Karma Örgütlenme

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi değerlendirme merkezlerinde kullanılan çeşitli teknik ve yöntemlerden biri değildir?

A) Posta Kutusu Uygulaması (in- basket) Tekniği B) Lidersiz Grup Tartışması C) Gerçekleri Bulma D) Liderlik yapma uygulaması E) Rol Oynama

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satış sürecinde satış aşamasının unsurlarından biri değildir?

A) Yaklaşma B) İhtiyaç keşfetme C) Sunuş D) İzleme ve hizmet E) İtirazların ele alınması

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi genel olarak satış işinde çalışanlarda olması beklenen özelliklerden biri değildir?

A) Satış deneyiminin olması B) Seyahat engelinin olmaması C) İletişim becerisinin yüksek olması D) Problem çözme becerisine sahip olması E) Üretim mühendisliğine yatkın olması

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi örgüt yapısını etkileyen iç etkenlerdendir?

A) Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü B) Rakiplerle ilişkiler C) Çalışma ortamının sosyal yapısı D) Sanayinin bölgelere dağılımı E) Ulusal ve bölge düzeylerinde sendikaların durumu

Soru 11:

"Bir bireyin, bir grubun, iş biriminin ya da örgütün gelecekte izleyeceği amaçlarla, faaliyetlerle ve bu amaçlara erişmek için gerekli kaynakların kullanımıyla ilgili bilinçli ve sistematik karar alım süreci" olarak tanımlanan ifade aşağıdakilerden hangisidir?

A) Kontrol B) Pazarlama C) Planlama D) Üretim E) Düzenleme

Soru 12:

I. Performans hedeflerini oluşturmak II. Performansı izlemek III. Motivasyon oluşturmak IV. Satış gücüne ödeme esaslarını belirlemek Yukarıdakilerden hangisi satış kotalarının oluşturulmasının nedenleri arasında sayılır?

A) I ve II B) II ve III C) I, II, III ve IV D) III ve IV E) I ve IV

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi satış sürecindeki 'satış öncesi' faaliyetlerdendir?

A) Hizmet B) itirazların ele alınması C) Yaklaşma D) İhtitaç keşfi E) Yeterlilik değerlendirmesi

Soru 14:

Hat tipi ya da komuta tipi örgütlenme adı da verilen örgütlenme türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Dikey örgütlenme B) İşlevsel örgütlenme C) Ürün temeline göre örgütlenme D) Coğrafik temele göre örgütlenme E) Müşteri temeline göre örgütlenme

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi satış yönetiminin belli başlı işlevleri ve faaliyetlerinden biri değildir?

A) Satış amaçlarına erişmede gerekli olan stratejiyi geliştirme B) Hedef pazarlara göre satış gücünü tasarlama ve organize etme C) Her bir satış işiyle ilgili rolleri ve faaliyetleri tanımlama D) Satış gücünün gerektirdiği insan kaynağını oluşturma E) Hammaddeyi en uygun fiyatla temin etme

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi satış eyleminin olumsuz sonuçlanmasına neden olan davranışlardan biri değildir?

A) Bencillik B) Rakibi kötülemek C) Abartıya kaçmak D) Üstünlük taslamak E) Ürünle ilgili detay bilgi vermek

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi pazarlama karması elemanlarından biri değildir?

A) Ürün B) Fiyat C) Dağıtım D) Tutundurma E) Finansman

Soru 18:

Eski verileri olmayan yeni teknolojilerin satış tahminleri için sıklıkla kullanılan satış tahmin yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Delphi metodu B) Satış gücü C) Yönetici görüşü D) Basit ekstrapolasyon E) Karmaşık ekstrapolasyon

Soru 19:

"Örgütsel kaynakları planlama, satış kadrosu oluşturma, bunların eğitimi, yönlendirilmesi ve kontrolü yoluyla etkin ve etkili şekilde satış gücü amaçlarına ulaşmadır." Şeklinde tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satış yönetimi B) Satış gücü geliştirme C) Satış gücünü yönlendirme D) Sarış işlevinin stratejik rolünü belirleme E) Kişisel satış işlevini belirleme

Soru 20:

Çok ürün üreten büyük işletmelerde başvurulan örgütlenme türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Ürün temeline göre örgütlenme B) Dikey örgütlenme C) İşlevsel örgütlenme D) Müşteri temeline göre örgütlenme E) Coğrafik temele göre örgütlenme