Final Sınavı - Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Soru 1:

Tüketici açıkça satın almayı kabul ettiğini söylememekle birlikte kullandığı olumlu kelimelerden satın alacağı sonucu çıktığı kapanış türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satın Almayı Kabul Ettiğini Varsayan Kapanış B) “İlgilenmiyorum” Kapanışı C) “Evet” Kapanışı D) “Fiyatı Sona Saklama” Kapanışı E) “Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi telefonla satış sürecinin aşamaları arasında sayılmaz?

A) Araştırma B) Ön hazırlık C) İlk iletişim D) Tüketicinin değerlendirilmesi E) Üreticinin değerlendirilmesi

Soru 3:

Çalışanları bilgilendirmek ve bilgiyi paylaşmak, çalışanlara esnek biçimde yaklaşmak için aşağıdaki müşteri hizmetlerinde kullanılacak güdüleme tekniklerinden hangisi kullanılmalıdır?

A) Güven duygusu yaratmak B) Çalışanları geliştirmek C) Örnek ile yönetmek D) Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak E) Maddi ödüllendirmeler

Soru 4:

David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi'ne göre kişi hangi üç grup ihtiyacın etkisinde davranış gösterir?

A) İlişki kurma - Güç kazanma - Başarı gösterme B) Var olma - İlişki kurma - Büyüme C) Güvenlik - Var olma - Kendini gösterme D) Başarı gösterme - Kendini Tamamlama - Güç kazanma E) Kendini gösterme - Başarı gösterme - Kendini Tamamlama

Soru 5:

Satış sürecinin araştırma aşamasında kullanılabilecek en uygun teknolojik araç hangisidir?

A) E-mail B) İnternet C) Video konferans D) Sosyal medya E) Web konferans

Soru 6:

I. İhtiyaç II. Uyarılma III. Davranış IV. Performans ve Ödüller Yukarıdakilerden hangisi motivasyon sürecinin aşamaları arasında bulunur?

A) I ve II B) II ve III C) I, II, III ve IV D) II ve IV E) III ve IV

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi telefonla satışta yapılan hatalardan değildir?

A) Plansız Hareket Etmek B) Reddedilme ile Baş Edebilmek C) Tüketicilere İlişkin Yeterli Bilgi Toplamamak D) Evraklarda Boğulmak E) Odaklanma Sorunu Yaşamak

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi firmanın ürettiği değişik ürünler veya firmanın hitap ettiği değişik müşteriler için tespit edilebilir?

A) Pazar Payı B) Kota C) Satış Hacmi D) Karlılık Analizi E) Bölgesel Net Kar Oranı

Soru 9:

Telefonla pazarlamaya karşı "Bilmediğim numaradan gelen çağrıları yanıtlamam" diyen müşteri tutumu aşağıdakilerden hangisidir?

A) Rahatsızlık duyanlar B) mahremiyet kaygıları olanlar C) Olumlu tutum besleyen müşteriler D) “Beni Arama” Tutumu Besleyenler E) Bilgi Odaklılar

Soru 10:

Telefonla satış yapan bir elemanın, bir müşteriye bir ürün sattığından bu müşteri yaptığı her alımda satış elemanının komisyon almaya devam ettiği sistem aşağıdakilerden hangisidir?

A) Harcamaların karşılanması B) Düz aylık C) Residual D) Takdir E) Terfi

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisine göre doğru ifadedir?

A) İnsan davranışları, temel ihtiyaçların yerine getirilmesi durumunda motive edilebilir B) Kişi ihtiyaçları belirli bir hiyerarşi göstermemektedir C) Öncelikle üst kademedeki ihtiyaçlar giderilmelidir D) İhtiyaçların kişiyi davranışa sevketme özelliği tatmin olunma ile ters orantılıdır E) Tatmin edilen bir ihtiyaç davranışı motive etme özelliğini kaybetmez

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi "muhakeme kapanışı" ile ilgili doğru olarak verilmiştir?

A) Kapanış aşamasında, ürün veya hizmeti satın almanın tüm olumlu ve olumsuz yanları tek tek sayılır. B) Satış elemanının teklifi ile ilgilenmediğini açıkça söyleyen tüketiciler ile yapılan görüş melerin kapanış ında kullanılır. C) Tüketicinin iki olumlu durum arasından tercihte bulunması istenir. D) Tüketici açıkça satın almayı kabul ettiğini söylememekle birlikte kullandığı olumlu kelimelerden satın alacağı sonucu çıkarılabilir. E) En basit kapanış tekniğidir. Buna göre, tüketiciye doğrudan ürünü almayı isteyip istemediği sorulur.

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi doğrudan dağıtım kanalı sistemini açıklar?

A) Üretici - Müşteri B) Üretici - Perakendeci - Müşteri C) Üretici - Toptancı- Müşteri D) Üretici - Toptancı - Perakendeci - Müşteri E) Üretici - Toptancı - Acente - Perakendeci - Müşteri

Soru 14:

Müşterinin uygun olabileceği saatlerde görüşme sağlanması aşağıdakilerden hangisi ile açıklanmaktadır?

A) Kendini Ödüllendirmek B) Zamanı Etkin Kullanmak C) Görüşme Notu Hazırlamak D) Görüşme Öncesi Araştırmalara Önem Vermek E) Sürekli Güler Yüzlü Olmak

Soru 15:

İşletmelerin amaçlarına ulaşmak yolunda kullandıkları kaynaklar içerisinde en önemlisi aşağıdakilerden hangisidir?

A) İnsan kaynakları B) Arge C) Üretim D) Tedarik E) Lojistik ağ

Soru 16:

Satış elemanının, tüketicinin görüşmeye devam etmesi için iyi bir gerekçe oluşturması için kaç saniye içersinde bir gerekçe sunması gerekmektedir?

A) 5 sn B) 7 sn C) 9 sn D) 11 sn E) 13 sn

Soru 17:

Satış tahminleri analizlerinde amaç, bir ürün grubu veya alt sektör satışlarının önümüzdeki dönem içinde satış seviyesinin tahmin edilmesidir. Satış tahminleriyle toplam satış seviyesi ve satış seviyesini belirleyen diğer perakende bilgileri incelenir. Aşağıdakilerden hangisi bu değişkenler arasında değildir?

A) Dağıtım seviyesi B) Ortalama stok seviyesi C) Kanalların satış dağılımları D) Fiyat seviyesi E) Üretim seviyesi