Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Doğrudan dağıtım kanalı Üretici- Müşteri arasında doğrudan kurulmuştur. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Komisyon sisteminin avantajları şunlardır: • Satış elemanının geliri tamamen satışçının satışlarına bağlıdır. • Komisyon tutarının hesaplanması kolaydır. • Satış elemanları kazançlarını kendileri hesaplayabilir ve takip edebilirler. • Yalnızca satış durumunda kazanç sağlanır. • Komisyon tutarı satışla doğru orantılıdır. • Komisyon alamayan düşük performans gösteren satış elemanları kendiliğinden işten ayrılırlar. • Gelir objektif olarak rakamlarla hesaplanır. Yönetici subjektif davranamaz.

Yanıt Açıklaması: Doğrudan yüz-yüze satışçılar, kişisel satış faaliyetlerinde bulunan, işletmenin satış ve müşteri ilişkileri yönetimi faaliyetlerini yerine getirmeye çalışan kişilerdir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İşe alınırken adayın belli özellikleri taşıyıp taşımadığı çeşitli sorular yoluyla sorgulanabilir. Kapasite: Adayın işi yapmak için ruhsal ve fiziksel yeterliliği var mı? Tutum: Aday işte üretmeyi ve performans göstermeyi istiyor mu? Kişilik: Adayın kişiliği, şirkete ve istenilen pozisyona uygun mu? Beceri: Adayın işi yapmak için uygun becerileri var mı?

Yanıt Açıklaması: Satış gücünün çeşitli motivasyon araçları kullanılarak motive edilmesi büyük önem taşımaktadır. Ancak motivasyon sürecinin yönetiminden önce ele alınması gereken en önemli konulardan biri motivasyonu etkileyen faktörlerin neler olduğunun tespit edilebilmesidir. Bu bağlamda ele alınan dört grup faktör bulunmaktadır. Bunlar : 1. İşle ilgili faktörler 2. Örgütle ilgili faktörler 3. Çevreyle ilgili faktörler 4. Kişisel faktörler

Yanıt Açıklaması: Günümüzde birçok işletme telefonla pazarlama faaliyetlerine odaklanmıştır. İşletmelerin telefonla pazarlama araçlarını kullanma nedenleri şu şekilde sıralanabilir: Yeni müşteriler bulma Satışların maliyetini azaltma Yeni pazarlara ulaşma Mevcut tüketicilerle daha iyi ilişkiler kurma Müşteri hizmetlerini ve/veya teknik desteklerini geliştirme Gelen siparişleri ve satış süreci ile ilgili bilgileri idare etmeDoğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: A

Yanıt Açıklaması: Pazarlama genel anlamda önceden üreticiler, aracılar ve tüketiciler arasındaki değişim süreci olarak tanımlanırken; günümüzde, “müşteriler için değer yaratma, değeri tanıtma ve sunmayı hedefleyen ve organizasyona ve onun paydaşlarına fayda sağlama amacıyla müşteri ilişkilerini yönetmeye yönelik bir süreçler dizisi ve örgütsel bir fonksiyon olarak” tanımlanmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Maslow'un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçlarına göre, 1. Fizyolojik ihtiyaçlar; yemek yeme, su uyku 2. Güvenlik ihtiyaçları; can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma 3. Sosyal ihtiyaçlar; gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk 4. Kendini gösterme ihtiyacı, tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma 5. Kendini tamamlama ihtiyacı; sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Sadece telefonla satış yapan işletmeler değil, neredeyse bütün işletmeler için, gerçekleştirilen toplam satışların yaklaşık %80’i, işletmenin toplam tüketici kitlesinin %20’sinden kaynaklanmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Tüketicinin iki olumlu durum arasından tercihte bulunması istenir. Örneğin, tüketiciye yöneltilen “kırmızı modeli mi mavi modeli mi” istediği sorusu kazan-kazan kapanışına bir örnektir. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Grafik Değerleme Yöntemi (Geleneksel Değerlendirme Çizelgeleri) Karşılaştırma Yöntemi Uygun Cümle Seçme Yöntemi Zorunlu Dağılım Yöntemi Kritik Olay Yöntemi Serbest Anlatım Yöntemi

Yanıt Açıklaması: Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi: Başarılı bir değerleme programı için satış elemanının performansının sadece satış hacmi ya da sadece ürün bilgisi gibi tek bir faktöre bağlı olarak değil, diğer etkili faktörler de göz önüne alınarak incelenmesi şarttır. Aksi takdirde hata yapma riski artacaktır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Doğrudan pazarlama, hedef pazardaki tüketiciler ile aracısız olarak direkt ilişki kurmak suretiyle, hızlı ve ölçülebilir tüketici tepkileri almak ve uzun süreli müşteri ilişkileri kurmak için karşılıklı etkileşimlere dayanan bir pazarlama sistemidir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Stok opsiyonları görünen finansal ödüllendirme yöntemlerindendir. Hayat sigortası, ücretli hastalık izni, emeklilik ve eğitim masraflarının karşılanması satışçılara sağlanan sosyal hakların bir parçası olarak görülebilir. Bu nedenle görünmeyen finansal ödüllerdendir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücünü ödüllendirme, genel ödüllendirme türleri olduğu gibi sayısız özel ödüllendirme yöntemleri de vardır. Genel ödüllendirme türleri altı kategoride toplanır: Finansal ödüller Terfiler Takdir etme Başarma Kişisel gelişim fırsatları sağlama İş güvenliği Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Telefonla satış sürecinin son aşaması, müzakere ve kapanıştır. Bu aşamada satış sürecinin olumlu veya olumsuz olarak tamamlandığı varsayılmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının iş çevresinde motivasyonlarını düşüren faktörler gibi altı kategoride toplanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Gerçekleştirdikleri işleve göre sınıflandırıldığında doğru cevap sipariş getiricilerdir.