Final Sınavı - Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Soru 1:

Bağımsızlık Takdir edilme ve statü Öneri istemleri Yukarıda verilen özendirme araçları aşağıdaki motivasyon araçlarından hangisine aittir?

A) Ekonomik Araçlar B) Psiko-Sosyal Araçlar C) Örgütsel ve Yönetsel Araçlar D) Performans değerlendirme araçları E) Deneysel araçlar

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi Satış elemanı performans değerlendirmesinin aşamaları arasında yer almaz?

A) Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması B) Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi C) Performans Standartlarının Saptanması D) Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması E) Satış elemanlarının işine son verme

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanı niceliksel performans standartları arasında yer almaz?

A) Günlük, Aylık Ziyaret Sayısı ve Görüşme Başı Ortalama Maliyet B) Bölgesel Pazar Payı C) Liderlik potansiyeli D) Satış Karmasının Gerçekleşme Analizi E) Satış Giderleri Oranı

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi telefonla yapılan satışta yapılan hatalardandır?

A) Tüketicilerin İsmini Kullanmak B) Sesini Doğru Kullanmak C) Görüşme Sırasında Not Almak D) Odaklanma Sorunu Yaşamak E) Reddedilme ile Baş Edebilmek

Soru 5:

Gerçek anlamda satışın yapıldığı bu sistemde çalışanlar, ürün ve hizmetlerin satışlarını yapmak veya müşteri ile satış konusunda görüşmek üzere gidecek bir satış elemanı için randevu almak amacıyla aramaların yapıldı satış sistemi nedir?

A) İç yönlü sistem B) Destek getirici sistem C) Sipariş alıcı sistem D) Dış yönlü sistem E) Teknik satışçılar sistemi

Soru 6:

Hedef pazardaki tüketiciler ile aracısız olarak direkt ilişki kurmak suretiyle, hızlı ve ölçülebilir tüketici tepkileri almak ve uzun süreli müşteri ilişkileri kurmak için karşılıklı etkileşimlere dayanan pazarlama sistemi hangisidir?

A) Doğrudan pazarlama B) Dolaylı pazarlama C) Tutundurma D) Doğrudan satış E) Dolaylı satış

Soru 7:

Belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değişkenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim olarak saptanmasına ne ad verilir?

A) Pazar potansiyeli B) Pazar öngörümü C) Satış potansiyeli D) Satış öngörümü E) Performans

Soru 8:

Tüketicilerin uygun olacakları düşünüldüğü saatlerde aranması, aşağıdaki telefonla satış sürecinde dikkat edilmesi gereken noktalardan hangisidir?

A) Hedef Belirlemek B) Kendini Ödüllendirmek C) Görüşme Öncesi Araştırmalara Önem Vermek D) Görüşme Notu Hazırlamak E) Zamanı Etkin Kullanmak

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi O¨rgütsel ve Yönetsel Motivasyon Araçları arasında sayılır?

A) Kararlara Katılma B) Sosyal Uğraşlar ve Aktiviteler C) Takdir Edilme ve Statü D) C¸alışmada Bağımsızlık E) Sosyal Faydalar/Yararlar

Soru 10:

Bir tüketici domatesi aşağıdakilerden hangisinden alırsa doğrudan dağıtım kanalıyla satın almış olur?

A) Market B) Manav C) Çiftçi D) Hal E) Bakkal

Soru 11:

Doğrudan pazarlama uygulamalarına karşı psikolojik direnç gösterirler. Telefonda pazarlama uygulamalarına yönelik en katı ve olumsuz tutum bu tür müşterilerde görülmektedir. Telefonda pazarlama kapsamında yapılan çağrılara olumsuz karşılık verirler. Yukarıdaki tanıma uyan bir müşteri telefonla pazarlama uygulamalarına karşı aşağıdaki tutumlardan hangisi göstermektedir?

A) Bilgi odaklı B) Rahatsızlık duyan C) Heyecan duyan D) Olumsuz E) "Beni arama" tutumu

Soru 12:

Müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile ilgilenen telefonla pazarlama sistemi hangisidir?

A) Karşıt yönlü sistem B) Dış yönlü sistem C) İç yönlü sistem D) Hizmet odaklı sistem E) Satış odaklı sistem

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi örgütsel hiyerarşideki 'Üst satış lideri' düzeyindedir?

A) Bölge satış lideri B) İl/İlçe satış lideri C) Stajyer satışçı D) Ulusal satış lideri E) Bölgesel şube satış lideri

Soru 14:

I. Satış elemanının performansı, genellikle bir üst ya da çalışma arkadaşı tarafından ölçülür. II. İnformel ve subjektif ölçütlere dayalı yapıldığında nispeten daha başarılı sonuçlar doğurur. III. Genel olarak birçok organizasyonda kararların ve bilgilerin kontrol ve denetleme mekanizmasıdır. IV. Kriterlerin belirlenmesi ile başlayıp sonuçların uygulanması ile sonuçlanan bilimsel bir süreçtir. Yukarıdakilerden hangileri ‘performans değerlendirmesi’ ile ilgili doğru bilgi sunmaktadır?

A) I ve IV B) II ve III C) I, II ve IV D) I, III ve IV E) II, III ve IV

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi Satış gücünde problem olduğuna işaret eden motivasyon düşürücü tavır ve davranışlardan birisi değildir?

A) Satış elemanlarının hastalanma oranında yükselme B) Çalışanlarda performansın düşmesi ve kötüleşmesi C) İş gücü devir hızının artması D) % 79 satışa bağlı ücretlendirme E) İnsanların birbirlerine olan güveninin azalması

Soru 16:

Satışçının belli durumlardaki başarısı veya başarısızlığını belirleyen davranışları esas alınır. Değerlendirmeyi yapan ya da yapacak olan kişi personelin çalışmasını değerlendirmek amacı ile önemli gördüğü kritik olayları saptar ve kaydeder. Yukarıda tanımlanan performans değerlendirme yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Grafik değerleme yöntemi B) Karşılaştırma yöntemi C) Uygun cümle seçme yöntemi D) Zorunlu dağılım yöntemi E) Kritik olay yöntemi

Soru 17:

T üketiciye deneme amaçlı özel teklifler önerildiği kapanış türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) “Evet” Kapanışı B) Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış C) İlgilenmiyorum” Kapanışı D) “Fiyatı Sona Saklama” Kapanışı E) “Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi ,satış elemanının hedef tüketici ile ilgili somut bilgi topladığı ve söz konusu bilgi ile satış stratejisini geliştirmek üzere hazırlık yaptığı aşamadır.

A) Ön hazırlık B) Araştırma C) Çözüm geliştirme D) İlk iletşişim E) Satış stratejisinin uygulanması

Soru 19:

O¨rgüt yapısı, şirket kişiliğine bağlı olarak birçok işletme dışı ve içi, etkenden etkilenir. Aşağıdakilerden hangisi başlıca dış etkenler arasında sayılır?

A) Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü B) U¨cret ödemeleri yöntemi C) U¨retim sisteminin özellikleri D) C¸alışanların cinsiyeti, yaşı, sayısı, eğitimi vb. E) C¸alışma ortamının sosyal yapısı

Soru 20:

T üketiciye doğrudan ürünü almayı isteyip istemediğinin sorulduğu kapanış tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Muhakeme Kapanışı B) “Evet” Kapanışı C) “Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı D) “Fiyatı Sona Saklama” Kapanışı E) “Zamanımı Harcama” Kapanışı