Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü performans değerlemesi için beş aşamalı bir program sunulmaktadır. 1. Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması 2. Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi 3. Performans Standartlarının Saptanması 4. Gerçekleşen Performans ile Standartların Kıyaslanması 5. Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması

Yanıt Açıklaması: • Satış Hacmi: Bu standartlar kişisel toplam performansı artırıcı standartlardır. • Kota: Kotalar firma hedefini elde etmede satış elemanlarının ulaşması gereken miktar olarak kısaca özetlenebilir. Uygulamada elde edilen sonuçlar ile önceden belirlenmiş kota arasındaki sapmaya bakarak satış elemanlarının verimliliği saptanır. • Satış Giderleri Oranı: Satış giderleri oranı, satış yöneticilerinin satış hacmine bağlı olarak satış giderlerini kontrol etme ve oranlamayı amaçlayan standart değerlerdir. Genellikle endüstriyel ürün pazarlayan firmalar tarafından kullanılır. • Bölgesel Pazar Payı: Pazar payı firmanın ürettiği değişik ürünler veya firmanın hitap ettiği değişik müşteriler için tespit edilebilir. Tespit edilen bu paylara o bölgedeki satış elemanların ne derecede ulaşmış olduğunu gösteren standartlar vardır. Bunların kıyaslanması ve yorumlanması da bölgesel standardın ölçüsüdür. • Satış Karmasının Gerçekleşme Analizi: Satış performanslarında izlenmesi gereken önemli bir konu stratejilerde hedeflenen satış karmasını gerçekleştirme durumudur. Satış karmasına uygun satışlarla hem toplam kâr maksimize edilebilir hem de işletmenin “Pazar” payı performansı geliştirilmiş olur. • Satışların Kârlılığı Analizi: Satış personelinin performansında daha kolay bir yaklaşım satışların kârlılığının analizidir. Bu analizlerde satışların gelişimi yanında satış karmasına da dikkat etmek gerekir. Yüksek satışlar her zaman yüksek kâr getirmeyebilir. • Bölgesel Net Kâr Oranı: Firmanın pazarlama yaptığı bölgeler firma kârlılığına belirli oranlarda katkıda bulunmak zorundadırlar. Bu oranlar her bölge için belirlenerek bu oranlarda katkıda bulunmaları istenir. • Günlük, Aylık Ziyaret Sayısı ve Görüşme Başı Ortalama Maliyet: Başarıların ölçülmesinde kullanılabilecek ölçülerden en basiti ziyaret sayısıdır.

Yanıt Açıklaması: Başarılı ve etkin bir satış süreci için, satış elemanının satış planıoluş turması oldukça önemlidir. Çünkü oluşturulan satış planı, satış elemanının herhangi bir satış için gelişigüzel çaba sarf etmesini engeller. Cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış odaklı bir sistem olan dış yönlü sistemde telefon aracılığıyla satışla ilgili işlemler yapılmaktadır. Gerçek anlamda satışın yapıldığı bu sistemde çalışanlar, ürün ve hizmetlerin satışlarını yapmak veya müşteri ile satış konusunda görüşmek üzere gidecek bir satış elemanı için randevu almak amacıyla aramalar yapmaktadırlar.

Yanıt Açıklaması: Doğrudan pazarlama, hedef pazardaki tüketiciler ile aracısız olarak direkt ilişki kurmak suretiyle, hızlı ve ölçülebilir tüketici tepkileri almak ve uzun süreli müşteri ilişkileri kurmak için karşılıklı etkileşimlere dayanan pazarlama sistemidir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değişkenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim olarak saptanmasına satış öngörümü adı verilir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının zamanı etkin kullanması önemlidir ve buna iliş kin birçok taktik önerilmektedir. Bunlardan biri, tüketicilerin uygun olacakları düş ünüldüğ ü saatlerde aranmasıdır. Böylece satış elemanı gereksiz tekrar aramalardan kurtulmuş olacaktır. Cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: İş görenlerin motivasyonlarının sağlanmasında kullanılan örgütsel ve yönetsel motivasyon araçları kararlara katılma, yetki devri, amaç birliği, eğitim-yükselme, iletişim ve fiziksel koşulların iyileştirilmesi şeklinde sıralanabilir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Çiftçi üretici olduğu için doğrudan dağıtım kanalıdır.

Yanıt Açıklaması: Tanımdaki özellikler "beni arama" tutumu gösteren müşterilere aittir.

Yanıt Açıklaması: Telefonla pazarlama sistemlerinden iç yönlü sistem, müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile ilgilenmektedir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Ulusal satış lideri, örgütsel hiyerarşideki 'Üst satış lideri' düzeyindedir.

Yanıt Açıklaması: Performans değerlendirme, potansiyelini kullanan kişinin hedefine ne kadar yaklaştığının ifadesidir. Performans değerlendirmesinde, çoğunlukla bir üst ya da çalışma arkadaşı çalışan satış elemanının performansını ölçer. Performans değerlendirmesinin yönetimsel fonksiyonunun ortaya konulabilmesi için amacının, bu konudaki gelişmelerin, sürecinin ve hangi aralıklarla yapılması gerektiğinin incelenmesi gerekir. Performans değerlendirmesi, genel olarak birçok organizasyonda kararların ve bilgilerin kontrol ve denetleme mekanizmasıdır. Performans değerlendirme süreci, değerlendirmede kullanılacak kriterlerin belirlenmesi ile başlayıp sonuçların uygulanması ile sonuçlanan bilimsel bir süreçtir. Bu değerlendirme formel ya da informel, objektif ya da subjektif ölçütlere dayalı olmakla beraber mutlaka değerlendirme yapılmaktadır. Fakat informel ve sübjektif değerlendirmelerin daha başarılı olduğu sonucuna varamayız. Doğru cevap D’dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücünde problem olduğuna işaret eden motivasyon düşürücü tavır ve davranışlar aşağıdaki gibidir • İşe devamsızlığın artması • Satış elemanlarının hastalanma oranında yükselme • Motivasyonu düşüren faktörlerle ilgili şikâyetlerin artması • Çalışanlarda performansın düşmesi ve kötüleşmesi • Başka şirketlere ya da bölümlere transfer isteklerinin artması • Satış elemanlarının başka işler aramaya başlaması • İş gücü devir hızının artması • İnsanların birbirlerine olan güveninin azalması

Yanıt Açıklaması: Kritik Olay Yöntemi: Satışçının belli durumlardaki başarısı veya başarısızlığını belirleyen davranışları esas alınır. Değerlendirmeyi yapan ya da yapacak olan kişi personelin çalışmasını değerlendirmek amacı ile önemli gördüğü kritik olayları saptar ve kaydeder. Bu kritik olaylarda çalışanın ne şekilde davranacağı değerlendirilir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış;  Tüketici satış elemanının önerdiği miktar ve fiyattan ürünü almayı tercih etmeyebilir. Bu durumda, satışı tamamen kaybetmek yerine, tüketiciye deneme amaçlı özel teklifler önerilebilir. Cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Ön hazırlık aşaması, satış elemanının hedef tüketici ile ilgili somut bilgi topladığı ve söz konusu bilgi ile satış stratejisini geliştirmek üzere hazırlık yaptığı aşamadır

Yanıt Açıklaması: Dış Etkenler: Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü, Rakiplerle ilişkiler, Sanayinin bölgelere dağılımı, Ulusal ve bölge düzeylerinde sendikaların durumudur. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: “Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı; En basit kapanış tekniğidir. Buna göre, tüketiciye doğrudan ürünü almayı isteyip istemediği sorulur. Cevap C'dir.