Satış Yönetimi ve Telefonda Satış

Yanıt Açıklaması: Sanayinin bölgelere dağılımı, örgüt yapısını etkileyen dış etkenlerdendir.

Yanıt Açıklaması: Alternatif karar kapatışı: Müşteri birçok çeşit, renk ve modelle karşı karşıya ise, alternatif seçim tekniği etkili olabilir. Müşteriye eşit fayda sağlayan alternatif kararlar sunulur. Eğer müşteri karar veremez ve nedenlerini açıklarsa, satışçı seçimi daraltacak ve müşterinin nihai seçimini yapabileceği sorular yöneltir.

Yanıt Açıklaması: Müşteriyi elde tutma, sürekli kılma üzerine odaklanma ilişkisel pazarlamanın özelliklerinden biridir.

Yanıt Açıklaması: Verilen bilgi satış yönetiminin işlevlerinin Eğitim başlığına aittir. Eğitim: Ortalama insanlara ortalamanın üstünde performans göstermelerini sağlayacak biçimde rehberlik etmek.

Yanıt Açıklaması: Yeni teknolojiler dış faktörlerin içerisinde değerlendirilir.

Yanıt Açıklaması: İşe alıncak adayın el becerileri ve görme keskinliği gibi özelliklerini ölçmek amaçlı yapılan testlere yetenek testleri adı verilir.

Yanıt Açıklaması: Pazar incelemesi müşteri tabanlı satış yöntemidir. Cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı ve ölçüsü örgüt yapısını etkileyen iç etkenlerdendir. Cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Bu genel bakış açılarının yanı sıra en iyi satış yöneticileri, satış elemanlarıyla etkileşimlerinde çeşitli sayıda belli başlı faaliyete odaklanırlar: • Bir rol model olarak satış takımlarını sürekli gerçekleşen değişimlere hazırlarlar ve satış elemanlarına mentörlük ederler. • Güvenilir, yetkin olarak ve bütünlük sergileyerek satış elemanlarının güvenini kazanırlar. • Olumlu bir tarzda satış elemanlarına sürekli geribildirim sağlarlar. • Tüm satış takımında coşku oluştururlar. • Sürekli satış elemanları açısından erişilebilir ve müşteriler açısından da ziyaret edilebilir bir konumda yer alırlar. • Sürekli iş gelişimini ve kariyer gelişimini vurgulayarak satış elemanlarını gelişime yönlendirirler.

Yanıt Açıklaması: Bumerang Yöntemi: Buna “geri çevirme” yöntemi de denilmektedir. Bu yöntem, müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesidir. Bu, kullanılması için fırsat yaratıldığında çok etkili bir tekniktir. Örneğin müşteri çok meşgul olduğunu söyleyerek satışçıyla görüşmeye itiraz edebilir. Böyle bir durumda satışçı sunduğu hizmetin zaten meşgul insanlara uygun olduğunu söyleyerek itirazı cevaplayabilir.

Yanıt Açıklaması: Doğru yanıt, C "Başvuran aday sayısını arttırmak" seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Tahsilat başlığı altında bir itiraz çeşidi bulunmamaktadır. Tahsilat müşterinin ödeme / fiyat konularında satışcıya yaptığı itirazlar adı altında değerlendirilebilir.

Yanıt Açıklaması: Verilen üç yöntem en uygun satış gücü büyüklüğünü belirlemek için kullanılan analitik yöntemlerdendir.

Yanıt Açıklaması: İyi bir satış kotası yönetimin beklentilerini yansıtmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Günümüzde satış yöneticisinden işletmede çok daha stratejik rol üstlenmesi ve işletme planlarının oluşturulmasında kilit girdiler sağlaması beklenmektedir. Satış yöneticisi, satış ve pazarlama faaliyetlerini bütünleştirebilmek için pazarlama kavramına da aşina ve yatkın olmalıdır. Satış yöneticisi işletme karlılığını artırmaya yönelik satış gücü faaliyetlerini analiz etme ve yönlendirme yeteneğine de sahip olmalıdır. Satış yöneticisi bir satış gücüyle ilişkili olarak insan kaynakları yönetimindeki güncel gelişmelerin de farkında olmalıdır. Ancak her satış elemanının; kişiliği, algılaması, beklentileri ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rolleri ve yaklaşımları geliştirmek durumundadır. Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama planı işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı ; • Şirketler • Ü rünler • Pazarlama amaçları • Uygulamalar • Başarı ö lçütleri hakkında bilgileri içerir. Cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: "Çalışanları bilgilendirmek ve bilgiyi paylaşmak, çalışanlara esnek biçimde yaklaşmak, onlarla ilgilenmek, çalışanlardan beklentileri adil ve net olarak tanımlamak." Güdüleme tekniklerinden, güven duygusu yaratmak tekniğini açıklamaktadır. "Sorun çözme ve karar alma yetkisini tabana yaymak. Müşteriyi en iyi tanıyan, bilen kişinin, müşteri memnuniyeti için sorumluluğunun çok olması." Güçlendirmek ve yetkilendirme tekniğini açıklamaktadır. "Başarılı müşteri hizmet sunucularının farkında olmak, çalışanların önerilerini hizmet gelişimi için uygulamak. " Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak tekniğini açıklamaktadır. "Ön saf çalışanlarından beklenen etik davranışlar. Saygı duyulacak yönlendirmeler vermek, etkin dinlemek ve yanıtlamak." Örnek ile yönetmek tekniğini açıklamaktadır. "Etkin bir koçluk ile gerekli dönütleri sağlamak, her çalışanın ihtiyacına göre iletişim kurmak, başarıları hemen ödüllendirmek." Çalışanları geliştirmek tekniğini açıklamaktadır. Doğru cevap B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: "Satıcının tüketici ile yüz yüze iletişim kurarak, iknaya dayalı satış gerçekleştirmesi." Temel Satış Yönetimi Modeli'ndeki, Kişisel Satış İşlevini Belirleme aşamasını örneklendirmektedir. "Satış elemanlarının eğitilmesi, iş organizasyonlarının yapılması." Satış Gücünü Yönlendirme aşamasını örneklendirmektedir. "Satış elemanlarının sayıca arttırılması." Satış Gücü Geliştirme aşamasını örneklendirmektedir. "Satışçıların performanslarının değerlendirilmesi." Satış Gücü Etkinliğini ve Performansını Belirleme ve Değerlendirme aşamasını örneklendirmektedir. "Satış güzergahının belirlenmesi." uygulamasının Temel Satış Yönetimi Modelinde karşılığı bulunmamaktadır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Bir bağımlı değişken ile bir veya birden fazla bağımsız değişken arasındaki ilgiyi sayısal hale dönüştürmede kullanılan istatistiksel analizler regresyon ve korelasyon analizleridir.

Yanıt Açıklaması: Komuta Birliği: Komuta birliği, personelin yalnızca bir üste bağlı olmasını ifade eder. Biçimselleşme (Formelleşme) Derecesi: Bir örgüt bünyesinde işler yürütülürken belirli ilke ve yöntemlerin izlenmesine yönelik bağlılığı ifade eder. Kontrol Alanı: Örgütte bir üste kaç ast bağlanacağı ile ilgilidir. Örgütteki Kademe Sayısı: Aynı seviyede yetki ve sorumluluğa sahip olarak faaliyet gösteren kaç yönetim düzeyi olduğunu gösterir. Çapraşıklık Derecesi:Örgütün dikey (üstlerle astlar arasında), yatay (aynı yönetim kademesinde bulunanlar arasında) ve coğrafi olarak yayılma derecesini ifade eder.