Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Konaklama hizmetlerinde, müşteriye oda satışının dışında otelin başka hizmetlerinin de satılmasına ne ad verilmektedir?

A) Upselling B) AIDA C) Çapraz satışlar D) Fayda E) Satış sunumu

Soru 2:

Aşağıdaki seçeneklerden hangisi Gerson'a göre işletmelerin müşteri kayıplarının nedenleri arasında en yüksek orana sahiptir?

A) Müşterilerin rakip işletmelerle çalışmaya başlaması B) Müşterilerin kendilerine sergilenen tavıra sinirlenmeleri C) Müşterilerin başka yere taşınmaları D) Müşterilerin yeni iş ilişkileri kurmaları E) Müşterilerin ürün ve hizmetlerden memnun kalmamaları

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının satış kapama sırasında yapması gerekenler arasında yer almaz?

A) Ses tonu ve hızı müşteriye göre ayarlanmalı ve önemli ayrıntılar vurgulanmalıdır. B) Satış fiyatı fazlaysa özür dilemeli C) Sunumun odağı müşterinin elde edeceği kâr, maliyet, tasarruf veya fayda olmalıdır D) Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir. E) Daima yenilikler öne çıkarılmalıdır

Soru 4:

Müşteriyi iyi tanımaya yarayan, “kişinin kendisini başkasının yerine koyması” nasıl isimlendirilir?

A) Güvenilirlik B) Karşılık verebilmek C) Empati D) Güvence E) Fiziksel varlık

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama yöntemlerinden birisi değildir?

A) Geçiştirme B) Cevaba dönüştürme C) Erteleme D) inkar etme E) Telafi etme

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi satış sürecinde müşteri itirazında psikolojik nedenler arasında yer almaktadır?

A) Ürünün konumunu beğenmeme B) Ürünün kalitesini beğenmeme C) Maddi durumunun uygun olmaması D) Eski alışkanlıklardan vazgeçmeme E) Sunumun yanlış anlaşılması

Soru 7:

Deneme mahiyetinde sorduğu sorulara verdiği olumlu yanıtların yanında, sözel olmayan tepkileri de müşteri adayının ürün veya hizmeti almaya hazır olup olmadığı konusunda önemli ipuçları vermektedir. Aşağıdakilerden hangisi bu ipuçlarından biri değildir?

A) Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek B) Ürünü tekrar tekrar incelemek, ürüne farklı açılardan bakmak C) Ürüne bakarken gülümseyen ya da heyecanlı bir yüz ifadesi göstermek D) Ürüne dokunmamak E) Garantisini veya broşürünü okumaya başlamak

Soru 8:

Hangi satış sunumu tekniği, müşterinin satın alma eylemiyle ekonomik ve psikolojik açıdan önemli sorumluluklar üstlendiği durumlara uygundur?

A) AIDA B) Derinlemesine satış tekniği C) Uyarıcı tepki tekniği D) İhtiyaç belirleme tekniği E) Problem çözme tekniği

Soru 9:

Gurup satışlarında farklı pazarlara göre ihtiyaçlara verilen öncelikler farklılaşabilmektedir. Kongre organize eden bir şirket için “Yiyecek kalitesi- oda fiyatları –oda sayısı- toplantı salon sayısını” gibi ihtiyaçları önceliklerine göre sıralanması hangi seçenekte doğru olarak verilmiştir.

A) Yiyecek kalitesi-oda fiyatları-oda sayısı-toplantı salon sayısı B) Toplantı oda sayısı-oda fiyatları-oda sayısı-yiyecek kalitesi C) Oda sayısı-toplantı oda sayısı-oda fiyatları-yiyecek kalitesi D) Oda ücreti-yiyecek kalitesi-oda fiyatı-toplantı oda sayısı E) Yiyecek kalitesi-oda sayısı-toplantı oda sayısı-oda fiyatları

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi, müşterilerin ürün ya da hizmete itirazda bulunmasına ya da satıln almamasına dayalı psikolojik nedenlerden biridir?

A) Karar vermekten hoşlanmama B) Eski alışkanlıklardan vazgeçememe C) İşletme ya da satış elemanıyla yaşanan tatsız deneyimler D) Benlik imajına karşı tehdit algılama E) Hepsi

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi başarılı satış elemanlarının, potansiyel müşterileri belirlerken sorgulaması gereken konular arasında yer almaz?

A) Potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçları B) Müşterinin ürünlerin bedelini ödeme gücü C) Potansiyel müşterinin satın almak için gerekli niteliklere sahip mi? D) Potansiyel müşteriye yaklaşmak kolay mı? E) Potansiyel müşteri satış için ikna edilebir mi?

Soru 12:

Günümüzde müşteriyi elde tutma çabalarının ön plana çıkması aşağıdaki pazarlama yaklaşımlarından hangisinin önemini artırmıştır?

A) Ağızdan ağıza pazarlama B) İlişkisel pazarlama C) Fonksiyonel pazarlama D) Satış odaklı pazarlama E) Pazar odaklı pazarlama

Soru 13:

Geçmişte işletmeler müşteri ilişkilerini hangi yaklaşımlarla yönetiyorlardı?

A) Online temas B) Yazılım ve Donanım C) Sistemler ve Süreçler D) Geleneksel Yöntemler E) Teknolojik alt yapılar

Soru 14:

Satış elemanı ile müşteri arasında sözlü veya sözsüz bilginin iletilmesine ne ad verilir?

A) Satış B) Satış Pazarlama C) Satışta İletişim D) Aktif İletişim E) İletişim Süreci

Soru 15:

Düşük fiyatlı malların ve hizmetlerin satışında hangisinden yararlanılır?

A) Yazılı satış teklifi B) Resmi teklif C) Sözlü sunum D) Çapraz satış E) Ürün özellikleri

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının satış sunumunda kullanabileceği sunum teknikleri arasında yer almaz?

A) Uyarıcı – tepki tekniği B) Derinlemesine satış C) AIDA D) Grup satışı E) Problem çözme tekniği

Soru 17:

Resmi kurumlarda yapılan anlaşmalarda genellikle hangi teklif kullanılmaktadır?

A) Sözlü satış teklifi B) Yazılı satış teklifi C) Sözlü sunum D) Görsel sunum E) Satış sunumu

Soru 18:

Satış elemanlarının fiyata yönelik müşteri itirazlarını karşılarken kaçınmaları gereken hususlar arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

A) Fiyat için özür dilemek B) Fiyatı hemen açıklamamak C) Savunmaya geçmek D) Düşman olmak E) Satış sunumunun odak noktasına fiyatı koymak

Soru 19:

Bilgi edinme Dinleme Kontrol Açıklama Soru sorma Yukarıda verilen müşteri itirazı karşılama sürecinin aşamaları hangi seçenekte doru şekilde sıralanmıştır?

A) I-II-IV-V-III B) II-III-I-V-IV C) IV-II-III-I-V D) V-III-I-II-IV E) II-I-V-IV-III

Soru 20:

Satış elemanının, satış sunumu yaparken üç temel basamaktan geçmesi gerekir. Aşağıdakilerden hangisi bu aşamalarından bir tanesidir ?

A) Ürün özelliklerinin öne çıkarılmaması B) Ürünün öncelikli olan özelliği ile açıklanması C) Ürün ile ilgili detaylı bilgi verilmemesi D) Teklifin açıklanması E) Ürün kullanımı bilgisinin en sona bırakılması