Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisinin otel işletmesinde sunulan hizmetlerden olması beklenemez?

A) Toplu taşıma B) Yeme ve içme alanları C) Eğlence alanları D) Spor alanları E) Oda servisi

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının satış sunumu sırasında geçmesi gereken üç basamaktan biridir?

A) Satışın kapatılması B) İtirazların yapılması C) Teklifin açıklanması D) Süreci müşterinin kontrol etmesi E) Sunu zamanlamasının ayarlanması

Soru 3:

İşletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunum türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Mesleki satış sunumu B) Uyarlanabilir satış sunumu C) Yapılandırılmış satış sunumu D) Derinlemesine satış sunumu E) Tepkisel satış sunumu

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangileri konaklama işletmelerindeki farklı müşteri tiplerinden biridir? I. İçe dönük müşteri II. İyimser konuk III. Öfkeli konuk

A) Yalnız I B) Yalnız III C) I ve II D) II ve III E) I, II ve III

Soru 5:

Bir işletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılması çabasına ne ad verilir?

A) Satış maliyeti B) Satış hazırlığı C) Müşteriye yaklaşma D) Upselling E) Marketing

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri hizmetlerine ilişkin bir tanımlama olamaz?

A) Müşterilerin algıladığı ve tanımladığı biçimde beklentileri ve ihtiyaçları karşılamaktır. B) Müşterinin ürün ve hizmetlerle bağlantılı olarak tanımladığı ihtiyaçlarının, etkin biçimde tatmin edilme anlayışıyla sunulan bir hizmet ile karşılanmasıdır. C) İşletmenin, müşterinin ihtiyaçlarını tatmin edebilme yeteneğidir. D) Müşterinin satış öncesi, satış sırasında ve satış sonrasında bir ürün ya da hizmetin değerinin tam olarak farkına varma yeteneğini geliştirerek tatmin elde etmesinin sağlanması ve tekrarlanan satın alımları sağlayan eylemlerin çalışanlar tarafından sunulmasıdır. E) Müşterinin ürün ve hizmet konusunda, henüz farkında olmadıkları ihtiyaçlarını tahmin etme ve buna yönelik hizmet sunarak, kendi belirlediği bu ihtiyaçları tatmin etme sürecidir.

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi bir konaklama işletmesinin olası hizmetlerinden biri değildir?

A) Konum B) Odalar C) Coğrafi koşullar D) Sunulan hizmetler E) Ulaşım hizmetleri

Soru 8:

“Mademki üç yaşında bir kızınız var, size tavsiyem bu otel olacak. Çünkü diğerinin çocuk havuzu yok.” şeklindeki bir söylem hangi satış tekniğine örnektir?

A) Varsayımsal Kapama Tekniği B) Alternatifli (Seçenekli) Kapama Tekniği C) Danışmanla Kapama Tekniği D) Doğrudan (Direkt) Kapama Tekniği E) Teşvik Edicilerle Kapama Tekniği

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının satış sunumunda kullanabileceği sunum teknikleri arasında yer almaz?

A) Uyarıcı – tepki tekniği B) Derinlemesine satış C) AIDA D) Grup satışı E) Problem çözme tekniği

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi toplantı organizasyonu yapan bir kurumun genel olarak ihtiyaçlarından birisidir?

A) Otelin coğrafi konumu B) Otelin kurumun imajına uygunluğu C) Toplantı salonlarının donanımı D) Organizasyonun toplam maliyeti E) Yukarıdakilerin hepsi

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi ürüne yönelik itirazlara örnek olarak verilebilir?

A) Standart bir oda için yüksek bir fiyat B) Otelin havuzu küçük görünüyor C) Otelinizin ismini ilk defa duyuyorum D) Sürekli gittiğimiz otelden memnunuz E) Ben diğer otellerin fiyatlarına da bir bakayım

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının müşteri itirazlarını karşılamada başarılı olabilmeleri için dikkate almaları gereken unsurlar arasında yer almaz?

A) Müşteri itirazları yanıtlanmadan önce itirazın gerçek nedeninin bulunması gerekir. B) Satış elemanı, müşterinin itirazlarını yanıtlarken çabuk davranmamalıdır. C) Müşteri itirazlarına verilen yanıtlar mümkün olduğunca net ve kısa olmalıdır. D) Müşteri itirazları doğrudan ve açık değil, aşama aşama cevaplanmalıdır. E) Müşteri tarafından istenmediği takdirde, satış elemanı kendi kişisel fikrini söylemekten kaçınmalıdır.

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi konaklama işletmelerinde satış sunumunun adımları arasında yer almaz?

A) Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme B) Müşteriye yaklaşma C) Satış teklifini hazırlama D) Satış teklifini imzalatma E) Odaları ve diğer tesisleri gösterme

Soru 14:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazları nedenlerinden biri değildir?

A) Daha fazla bilgi gereksinimi B) Satış koşulları C) Ümitsiz D) Sosyolojik E) Gerçek

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi organizasyon yapan bir kurumun ihtiyaçları arasında değildir?

A) Seçilecek otelin kurumun imajını yansıtan bir otel olması B) Organizasyonun toplam maliyetinin karşılanabilir olması C) Toplantı salonlarının donanımı ve düzeninin organizasyonun amacıyla uyumlu olması D) Otelin satış temsilcisinin dinamik bir sunum yapması E) Otelin coğrafi konumunun katılımcıların ihtiyaçlarını karşılaması

Soru 16:

Müşteriye ana satışın dışında yan ürün ya da hizmetlerin satışına ne denir?

A) Direkt satış B) Çapraz satış C) Ürün satışı D) Ürün maliyeti E) Satış maliyeti

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi satış sürecinde müşteri itirazında psikolojik nedenler arasında yer almaktadır?

A) Ürünün konumunu beğenmeme B) Ürünün kalitesini beğenmeme C) Maddi durumunun uygun olmaması D) Eski alışkanlıklardan vazgeçmeme E) Sunumun yanlış anlaşılması

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının mantıksal nedenlerinden biri değildir?

A) Müşterinin ikna olmaması B) Baskıya direnme C) Karar vermekten hoşlanmama D) Eski alışkanlıklarından vazgeçememe E) Yeni ürünler için eskilerden vazgeçme konusunda isteksizlik duyma

Soru 19:

Aşağıdakilerden hangisi Smith’in fiyata yönelik itirazların üstesinden gelmek için önerdiği taktikleri arasında yer almaz?

A) Önemsiz fiyat farklarına karşılık uzun vadede sağlanacak yararı vurgulayın B) Fiyatı hemen açıklayın C) Fiyata ilişkin soruları satın alma işareti olarak değerlendirin D) Fiyat farkını önemsizleştirin E) Fiyat yönelik itirazlara hazırlıklı olun