Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazları konusunda psikolojik nedenlerden biri değildir?

A) Karar vermekten hoşlanmama B) Eski alışkanlıklardan vazgeçememe C) Eski ürünler için yenilerden vazgeçme konusunda isteksizlik D) İşletme ya da satış elemanı ile geçmişte yaşanan tatsız deneyimler E) Baskıya direnme

Soru 2:

Satış elemanları açısından bakıldığında yüz yüze iletişimde hangisi en önemli bileşendir?

A) Dinleme B) Okuma C) Yazma D) Sözsüz İletişim E) Konuşma

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi ürüne yönelik itirazlara örnek olarak verilebilir?

A) Standart bir oda için yüksek bir fiyat B) Otelin havuzu küçük görünüyor C) Otelinizin ismini ilk defa duyuyorum D) Sürekli gittiğimiz otelden memnunuz E) Ben diğer otellerin fiyatlarına da bir bakayım

Soru 4:

Hangisi “müşteri ilişkileri yönetimi” kavramı manasına gelmektedir?

A) CRI B) CEQ C) CRM D) CMY E) CPA

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi, Wellemin'e göre, Müşteri hizmetlerinin gittikçe daha önemli hale gelmesini sağlayan faktörlerden değildir?

A) Artan rekabetle birlikte müşterinin seçim olanaklarının artması B) Müşterilerin daha fazla hizmet için artan talebi C) Ana iş faaliyetlerinde yoğunlaşma isteği D) Müşteri hizmetlerine ulaşmak için kullanılan telefon numarasının sürekli meşgul çalması E) Müşterilerin gerçek ve algılanan değeri ödeme isteği

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının satış sunumu ve kapama esnasında yapmaması gereken önemli hatalardan birisi değildir?

A) Müşteri adayından daha fazla konuşmak B) Müşteri adayının ne istediğini tahmin etmek C) Müşteri itirazlarına geç cevap vermek D) Satış için hedef ve aday belirlememek E) Yanlış veya gereksiz müşteri adayları ile uğraşmak

Soru 7:

Satış elemanı iletişim sürecinin hangi unsurunda sunumunu geliştirmektedir?

A) Geri bildirim B) Kod açma C) Mesaj D) Kodlama E) Kaynak

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının satış sunumunda kullanabileceği tekniklerden biri değildir?

A) Gevşeme tekniği B) Uyarıcı-tepki tekniği C) İhtiyaç belirleme tekniği D) Problem çözme tekniği E) Derinlemesine satış tekniği

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının karakter özelliklerinden birisidir?

A) Pazar bilgisine sahip olma B) Ürün hakkında bilgi sahibi olma C) Aşırı detaycı olma D) Güçlü görev arzusu E) Risk almaktan kaçınma

Soru 10:

Bir konaklama işletmesinde çalışan bir satış elemanı aşağıdaki müşterilerden hangisi ile satış sunumundan önce bir ya da birkaç kez bir araya gelebilir?

A) Otele şahsen başvuran bir müşteri B) Bayi toplantısı organize etmek isteyen bir şirket C) Bir seyahat acentesi yoluyla hizmeti satın alan bir turist kafilesi D) Bir tur operatörü yoluyla hizmeti satın alan bir aile E) Otelde düzenlenecek bir kongreye katılmak üzere otele gelen müşteri

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi fiyata yönelik itirazları karşılamada satış elemanının kaçınması gereken hususlar arasında yer alır?

A) Fiyat için diretmek B) Talepkar olmak C) Satış sunumunun odak noktasına tesisin özelliklerini koymak D) Ilımlı bir şekilde devam etmek E) Savunmaya gerek duymamak

Soru 12:

I. Satış elemanının tereddüdü II. Satış sunusunun yetersizliği III. Ürünün yenilikçi olması IV. Olumsuz ortam koşulları Yukarıda verilenlerden hangileri satış kapamada yaşanan sorunlardandır?

A) I ve II B) I ve III C) I, II ve III D) I, II ve IV E) II, III ve IV

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının bazı itirazlara verilecek yanıtları satış sunumuna eklemesini sağlayan itiraz karşılama yöntemidir?

A) İtirazı öngörme B) Doğrudan reddetme C) Kapamayı deneme D) Katılma ve reddetme E) İtirazı soruya çevirme

Soru 14:

“Müşterinin bir ürünü satın aldığında tatmin edilen bir ihtiyacı” aşağıdaki kavramlardan hangisini tanımlamaktadır?

A) Ürün özelliği B) Ürün yapısı C) Ürün faydası D) Ürün kanıtı E) Ürün kalitesi

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının satış sunumunda kullanabileceği teknikler arasında yer almaz?

A) Uyarıcı tepki tekniği B) Problem belirleme tekniği C) Problem çözme tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) AIDA

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi bir konaklama işletmesinin olası özelliklerinden birisi değildir?

A) Otelin Konumu B) Odalar hakkinda bilgi C) Otelde sunulan hizmetler D) Otele ulaşım hizmetleri E) Otelde çalışan sayısı

Soru 17:

Sonsuz müşteri referans yöntemi ile müşteri bulma yöntemi hangi ürünün satışında diğerlerine göre daha etkili bir yöntemdir?

A) Yatırım fonu satışında B) Otel odası satışında C) Toplantı organizasyon satışında D) Araç satışında E) Emlak satışında

Soru 18:

Aşağıda verilen duygulardan hangisi ya da hangileri satış sürecinde müşteri itirazına kaynaklık eder? Yalnızlık hissi Endişeye kapılma Kararsızlık yaşama

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) I ve III E) II ve III

Soru 19:

Gurup satışlarında farklı pazarlara göre ihtiyaçlara verilen öncelikler farklılaşabilmektedir. Kongre organize eden bir şirket için “Yiyecek kalitesi- oda fiyatları –oda sayısı- toplantı salon sayısı” gibi ihtiyaçları önceliklerine göre sıralanması hangi seçenekte doğru olarak verilmiştir?

A) Yiyecek kalitesi-oda fiyatları-oda sayısı-toplantı salon sayısı B) Toplantı oda sayısı-oda fiyatları-oda sayısı-yiyecek kalitesi C) Oda sayısı-toplantı oda sayısı-oda fiyatları-yiyecek kalitesi D) Oda ücreti-yiyecek kalitesi-oda fiyatı-toplantı oda sayısı E) Yiyecek kalitesi-oda sayısı-toplantı oda sayısı-oda fiyatları

Soru 20:

Aşağıdakilerden hangisi işletmelerin paydaşları arasında yer almaz?

A) İşletmelerin paydaşları B) Hissedarları C) Yöneticileri D) Çalışanları E) Devlet