Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Evet-ama tekniği olarak da adlandırılan, evet diyerek müşterinin düşüncelerinin paylaşılmasını sağladığı gibi ama diyerek müşterinin düşüncelerine katılınmadığını da ortaya koyan itirazı karşılama yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) İtirazı öngörme B) Doğrudan reddetme C) Kapamayı deneme D) Katılma ve reddetme E) Gizli itirazlar

Soru 2:

Hangisi geleneksel satış elemanı satış sunumunun özelliklerinden birisidir?

A) Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak B) Ürün özelliklerine odaklanmak C) Müşteri iletişim tarzına odaklanmak D) Müşteri sadakatine odaklanmak E) Çoklu satışa odaklanmak

Soru 3:

Aşağıda verilenlerden hangisi ya da hangileri satış elemanının satış kapamada sahip olması gereken özelliklerindendir? a.Risk almaya ve yeniliğe karşı isteklilik b. Müşterileri rakip olarak görme c. Güçlü görev arzusu d. Zihinsel olarak alıştırma yapma

A) a ve b B) a ve c C) a, b ve d D) a, c ve d E) hepsi

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi ürüne yönelik itirazlara örnek olarak verilebilir?

A) Standart bir oda için yüksek bir fiyat B) Otelin havuzu küçük görünüyor C) Otelinizin ismini ilk defa duyuyorum D) Sürekli gittiğimiz otelden memnunuz E) Ben diğer otellerin fiyatlarına da bir bakayım

Soru 5:

Satış elemanı sunum ve kapama esnasında dikkati kendine, ürün ve/veyahizmete sürekli çekebilmeli ve müşteri adayını sürekli olarak ürün veya hizmeteodaklayabilmelidir. Aşağıdakilerden hangisi satış kapama sürecinde satış elemanının yapması gerekenlerdendir ?

A) Müşterinin kendi başına karar vermesi sağlanmalıdır. B) Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir. C) Süreci müşterinin yönetmesi sağlanmalıdır. D) Satış elemanı müşterinin her istediğini yapmalıdır. E) Satış elemanı diğer müşterilerle ilgilenmelidir.

Soru 6:

Müşterilerin ürünü geçerli çeşitli nedenlere dayalı olarak, almak istemediği durumlarda ortaya çıkan itirazlara ne isim verilir?

A) Gizli itiraz B) Gerçek olmayan itiraz C) Gerçek itiraz D) AIDA E) İtiraz

Soru 7:

Hangisi fiyata yönelik müşteri itirazlarında satış elemanının kaçınması gereken davranışlardan birisidir?

A) Ürün kalitesine odaklanmak B) Uygun ödeme planı çıkartmak C) Fiyat için özür dilemek D) Sunulan ek hizmetlere dikkat çekmek E) Yüksek fiyatı nitelik olarak yansıtmak

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi uyarlanabilir satış sunumunun dezavantajlarından birisidir?

A) Sürecin belirsiz olması B) Standart bir sunumun olmaması C) Müşteri odaklı olması D) Müşteri profiline göre değişiklik göstermesi E) Hazırlık aşamasının uzun sürmesi

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının psikolojik nedenlerinden biri değildir?

A) Müşterinin ikna olmaması B) Karar vermekten hoşlanmama C) Eski alışkanlıklardan vazgeçememe D) Yeni ürünler için eskilerden vazgeçme konusunda isteksizlik E) İşletme ya da satış elemanı ile geçmişte yaşlanan tatsız deneyimler

Soru 10:

Açık, sıcakkanlı, destekleyici ve sosyaldirler. İkna yetenekleri çok gelişmiştir ve yaratıcıdırlar. Kişisel düşüncelerini nadiren insanlarla paylaşırlar. Yukarıda verilen özelliklerden hangisi/hangileri analitik kategorisinde yer alan insanlara aittir?

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) I ve III E) I, II ve III

Soru 11:

Hangisi başarılı bir satış elemanının kişilik özelliklerinden değildir?

A) Etik davranışlar sergileme B) Girişken olma C) Prensip sahibi olma D) Takım çalışmasına yakın olma E) Görgü kurallarına uyma

Soru 12:

Ürünle ilgili itirazlar karşılanırken ve ürünün yararları anlatılırken aşağıdakilerden hangisi vurgulanılır?

A) rakip ürünlere göre üstün yönleri vurgulanmalı B) Savunmaya geçilmeli C) Düşman olunmalı D) Talepkar alunmalı E) Fiyat için özür dilenmeli

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi satış kapamada yaşanan temel sorunlardan bir tanesidir?

A) Sosyal faktörlerin etkileri B) Müşterinin sorunlarına odaklanması C) Satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler D) Satış elemanlarının günlük yaşamları E) Müşterinin yaşamsal sorumlulukları

Soru 14:

Bir konaklama işletmesinde çalışan bir satış elemanı aşağıdaki müşterilerden hangisi ile satış sunumundan önce bir ya da birkaç kez bir araya gelebilir?

A) Otele şahsen başvuran bir müşteri B) Bayi toplantısı organize etmek isteyen bir şirket C) Bir seyahat acentesi yoluyla hizmeti satın alan bir turist kafilesi D) Bir tur operatörü yoluyla hizmeti satın alan bir aile E) Otelde düzenlenecek bir kongreye katılmak üzere otele gelen müşteri

Soru 15:

Bir müşterinin satın alma kararı vermesinde, dört zihinsel durumun peş peşe oluşması varsayımına dayanan satın alma tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) AIDA B) Problem çözme tekniği C) Uyarıcı tepki tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) İhtiyaç belirleme tekniği

Soru 16:

Hangisi satış elemanının itiraz karşısında kaçınması gereken davranışlardan birisi değildir?

A) Fiyat için özür dilemek B) Fiyatı farkını önemsizleştirmek C) Talepkâr olmak D) Savunmaya geçmek E) Düşmen olmak

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisini satış elemanlarına önerilen ve öğretilen, satışın gerçekleştirilmesini sağlayan 10 genel taktik arasında yer almaz?

A) Görüşmenin başında müşteriyi gülerek selamlayın. B) Her zaman kontrolün müşteride olduğunu hissettirin C) Müşteriye onun istediği ürünü satın D) Müşterinin direk olarak sormadığı sorular dâhil tüm soruları cevaplayın. E) Hiçbir zaman 30 saniyenin üzerinde konuşmayın ve konuşmanızı soruyla sonlandırın.

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi Jobber ve Lancester’a göre itirazları karşılamada kullanılan yöntemler arasında yer almaz ?

A) Dikkatli Bir Biçimde Sözünü Kesmeden Dinleme B) Doğrudan reddetme C) İtirazı öngörme D) Kapamayı deneme E) Katılma ve kabul etme

Soru 19:

Satış sürecinin bir aşaması olarak “satış kapama”, satış elemanının müşterinin satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanır. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi satış kapama ile ilgili yanlış bir ifadedir?

A) Etkili yaklaşım becerilerine sahip olmayı gerektirir. B) Müşterinin gerçek ihtiyaç, arzu ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır C) Profesyonel yaklaşım becerileri geliştirmeye bağlıdır. D) Müşterilerin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır. E) Satış kapama aşamasına kadar yapılan belirli aşamaları içerir.

Soru 20:

Aşağıdakilerden hangisi Smith’e göre müşteriler tarafından uygulanan pazarlık taktiklerinden biri değildir?

A) İyi adam kötü adam taktiği B) Süper sözleşme tuzağı taktiği C) Sessiz kalma taktiği D) Bütçem yeterli taktiği E) Bilgi vermeme taktiği