Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerin hangisi satış kapama yöntemlerinden ya da tekniklerindendir?

A) Doğrudan (Direkt) kapama tekniği B) Alternatifli (Seçenekli) kapama tekniği C) Varsayımsal kapama tekniği D) Teşvik edicilerle (Özel avantaj sağlayarak) kapama tekniği E) Hepsi

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi kurum pazarının özellikleri arasında yer almaz?

A) Yalnızca büyük katılımlı gruplar için düzenlenir B) Kurumlar yaptıkları organizasyonlarla bir gelir sağlarlar C) Organizasyon yapan kurumlar fiyat konusunda hassastır D) Organizasyona katılanlar yaptıkları harcamaları kendileri öderler E) Katılımcılar için oda ve yiyecek, içecek fiyatları önemlidir

Soru 3:

Müşteriler, çeşitli düşüncelere dayalı olarak bir ürün ya da hizmete itirazda bulunur ya da satın almak istemez. Aşağıdakilerden hangisi bu düşüncelerden biri değildir?

A) Ürün ya da hizmetin ihtiyacını karşılayamayacağı inancı B) Ürün ya da hizmetin fiyatının değerinin üzerinde olduğu düşüncesi C) Ürün ya da hizmetin fiyatını karşılayacak gelire sahip olmaması D) Mevcut durumunu değiştirmek istememesi E) Pazarda karşılaştırmalar yapmak için, bilgi toplamak üzere beklemeyi tercih etmemesi

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi satış kapamaya engel olan ekonomik nedenlere örnek olarak verilebilir?

A) Fiyat bilgisinin yetersizliği B) Müşteriye pazarlık şansı vermeme C) Bölgesel ekonomik kriz D) Sunumda ödeme alternatiflerinin olmaması E) Ürünün garanti belgesinin olmaması

Soru 5:

Müşterinin bir ürünü satın aldığında giderilen ihtiyacı hangi seçenekte doğru olarak tanımlanmıştır?

A) Ürün faydası B) Ürün özellikleri C) Ürün fiyatı D) Ürün maliyeti E) Ürün görseli

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama yöntemlerinden biri değildir?

A) Doğrudan reddetme B) Sözünü kesme C) İtirazı öngörme D) Gizli itirazlar E) Kapamayı deneme

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi geleneksel satış elemanı satış sunumunun özelliklerinden birisidir?

A) Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak B) Ürün özelliklerine odaklanmak C) Müşterinin iletişim tarzına odaklanmak D) Müşteri sadakatine odaklanmak E) Çoklu satışa odaklanmak

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi Smith’in fiyata yönelik itirazların üstesinden gelmek için önerdiği taktikleri arasında yer almaz ?

A) Önemsiz fiyat farklarına karşılık uzun vadede sağlanacak yararı vurgulayın B) Fiyatı hemen açıklayın C) Fiyata ilişkin soruları satın alma işareti olarak değerlendirin D) Fiyat farkını önemsizleştirin E) Fiyat yönelik itirazlara hazırlıklı olun

Soru 9:

Hangisi fiyata yönelik müşteri itirazlarında satış elemanının kaçınması gereken davranışlardan birisidir?

A) Ürün kalitesine odaklanmak B) Uygun ödeme planı çıkartmak C) Fiyat için özür dilemek D) Sunulan ek hizmetlere dikkat çekmek E) Yüksek fiyatı nitelik olarak yansıtmak

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi satış kapama açısından müşterinin verdiği olumlu sinyallerinden biri değildir ?

A) Sorular sorması veya yorumlar yapması B) Başka birine danışarak fikrini alması C) Yakın davranmaya başlaması D) Sipariş formaliteleriyle ilgilenmemesi E) Görsel destekleri dikkatlice incelemesi

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi, Futrell’e göre itirazları karşılamada kullanılan yöntemler arasında yer almaz ?

A) Soruya dönüştürme B) Kaçış C) Geçiştirme D) Dolaylı itiraf E) Bumerang

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının bazı itirazlara verilecek yanıtları satış sunumuna eklemesini sağlayan itiraz karşılama yöntemidir?

A) İtirazı öngörme B) Doğrudan reddetme C) Kapamayı deneme D) Katılma ve reddetme E) İtirazı soruya çevirme

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının satış sunumunda kullanabileceği teknikler arasında yer almaz ?

A) Uyarıcı tepki tekniği B) Problem belirleme tekniği C) Problem çözme tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) AIDA

Soru 14:

Aşağıdakilerden hangisi kurum pazarının özellikleri arasında yer almaz?

A) Yalnızca büyük katılımlı gruplar için düzenlenir B) Kurumlar yaptıkları organizasyonlarla bir gelir sağlarlar C) Organizasyon yapan kurumlar fiyat konusunda hassastır D) Organizasyona katılanlar yaptıkları harcamaları kendileri öderler E) Katılımcılar için oda ve yiyecek, içecek fiyatları önemlidir

Soru 15:

Mal ya da hizmet hakkında müşterinin ihtiyaçlarını tatmin etme konusunda satış sunumu yapan satış elemanının amacı nedir?

A) Müşteriyi ikna etmek B) Müşteriyi kandırmak C) Müşteriyi başka noktaya çekmek D) Müşteriye bilgi vermek E) Müşteriye yardım etmek

Soru 16:

İşletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunumlara ne ad verilmektedir?

A) Uyarlanabilir satış sunumu B) Yapılandırılmış satış sunumu C) Geleneksel satış sunumu D) Çapraz satış sunumu E) Grup satış sunumu

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ilişkileri yönetiminin ortaya çıkmasının bir nedeni değildir?

A) Mevcut yöntemlerle, yeni müşteri kazanma maliyetinin yükselmesi. B) Pazar payının önemli hâle gelmesi. C) Gittikçe daha doygun hâle gelen pazarlarda, mevcut müşterinin öneminin anlaşılması. D) Müşteri tatmini ve müşteri sadakati kavramlarının, geçmişe oranla işletme için daha önemli hale gelmesi. E) Var olan müşterinin değerinin anlaşılması ve bu müşteriyi elde tutma çabalarına gerek duyulması.

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri hizmetinin bir özelliği olarak sayılamaz?

A) Müşteri hizmetleri çoğu zaman müşterinin önünde gerçekleştirilir. B) Müşteri hizmetleri, hizmetlerin temel özellikleri gereği depolanamazlar, çoğunlukla aynı anda üretilip sunulurlar. C) Müşteri hizmetlerinde, hizmet sunanlar ile hizmet alanlar arasında algı farkı oluşmaz. D) Müşteri hizmetlerinde tam olarak standart elde edilemez. E) Müşteri hizmetlerinin karmaşık olmaması ve özgün olması istenebilir.

Soru 19:

Aşağıdakilerden hangisi Kaliteli Müşteri Hizmetinin ilkeleri arasında gösterilemez?

A) Güvenililik B) Karşılık verebilmek C) Bürokrasi D) Fiziksel varlıklar E) Empati

Soru 20:

Müşteriye fayda sağlayan soyut ya da somut ürün niteliklerine ne ad verilmektedir?

A) Ürün faydası B) Ürün özellikleri C) Ürün fiyatı D) Ürün maliyeti E) Ürün görseli