Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

İşletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılması çabasına ne ad verilmektedir?

A) Fayda B) Yazılı satış sunumu C) Sözlü satış sunumu D) Upselling E) AIDA

Soru 2:

Hangisi fiyata yönelik müşteri itirazlarında satış elemanının kaçınması gereken davranışlardan birisidir?

A) Ürün kalitesine odaklanmak B) Uygun ödeme planı çıkartmak C) Fiyat için özür dilemek D) Sunulan ek hizmetlere dikkat çekmek E) Yüksek fiyatı nitelik olarak yansıtmak

Soru 3:

Günümüzün profesyonel satış elemanlarına en fazla önerilen, ihtiyaçları belirleme tekniğiyle bir arada kullanılan satış sunum tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) AIDA B) İhtiyaç belirleme tekniği C) Problem çözme tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) Uyarıcı tepki tekniği

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının satış sunumunda kullanabileceği teknikler arasında yer almaz?

A) Uyarıcı tepki tekniği B) Problem belirleme tekniği C) Problem çözme tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) AIDA

Soru 5:

Satış elemanı, bir konaklama işletmesinde ürünün özellikleri ve faydaları konusunda müşteriye bilgi verirken aşağıdakilerden hangisi ile ilgili bilgiyi müşteri sormadıkça sona bırakmalıdır?

A) Fiyat B) Odanın ısınma durumu C) Odanın büyüklüğü D) Tesislerin özellikleri E) Odanın konumu

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangileri konaklama işletmelerindeki farklı müşteri tiplerinden biridir? I. İçe dönük müşteri II. İyimser konuk III. Öfkeli konuk

A) Yalnız I B) Yalnız III C) I ve II D) II ve III E) I, II ve III

Soru 7:

Düşük fiyatlı malların ve hizmetlerin satışında hangisinden yararlanılır?

A) Yazılı satış teklifi B) Resmi teklif C) Sözlü sunum D) Çapraz satış E) Ürün özellikleri

Soru 8:

AIDA tekniğini uyarıcı tepki sunum tekniğinden ayıran temel özelliği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Mekanik ürünlere daha uygun olması B) Zihinsel süreçlere odaklanması C) Müşteriye ilişkin ön bilgileri kullanması D) Ürüne odaklı bir teknik olması E) Ürün özelliklerinin sıklıkla tekrar edilmesi

Soru 9:

Satış elemanının müşteri itirazlarını önceden tahmin etmenin yanı sıra itirazlara vereceği yanıtları hazırlaması aşağıdaki yöntemlerden hangisinin kapsamında yer alır?

A) Doğrudan reddetme B) İtirazı ön görme C) Gizli itirazlar D) Kapamayı deneme E) İtirazı soruya çevirme

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama yöntemlerinden biri olan evet-ama tekniğinin bir diğer adıdır?

A) Gizli itirazlar. B) Kapamayı deneme. C) İtirazı soruya çevirme. D) Katılma ve reddetme. E) İtirazı öngörme.

Soru 11:

İşletmeye, satış elemanına, ürün ya da hizmete yönelik aşağılayıcı müşteri itirazlara hangi karşılama yönteminin uygulanması daha uygundur?

A) İtirazı soruya çevirme B) Kapamayı deneme C) Söz kesmeden dinleme D) Doğrudan reddetme E) Katılma ve reddetme

Soru 12:

Uyarlanabilir satış sunumunun dezavantajlarından birisi olarak sıralanabilir?

A) Sürecin belirsiz olması B) Standart bir sunumun olmaması C) Müşteri odaklı olması D) Müşteri profiline göre değişiklik göstermesi E) Hazırlık aşamasının uzun sürmesi

Soru 13:

Müşteriye fayda sağlayan soyut ya da somut ürün niteliklerine ne ad verilmektedir?

A) Ürün faydası B) Ürün özellikleri C) Ürün fiyatı D) Ürün maliyeti E) Ürün görseli

Soru 14:

I. Çapraz satışlar önerme II. Satış teklifini hazırlama ve sunma III. Müşteriye yaklaşma IV. Oda ve tesisleri gösterme Yukarıda verilenler satış sunum aşamaları aşağıdakilerden hangisinde doğru şekilde sıralanmıştır?

A) I – III – II – IV B) II – IV – III – I C) IV – I – III – II D) III – II – IV – I E) I – II – III - IV

Soru 15:

Müşteriler çeşitli nedenlere dayalı olarak, gerçek itirazlarını açıklayamadıklarında ya da açıklamak istemediklerinde aşağıdaki itiraz türlerinden hangisine başvururlar?

A) Gerçek itirazlar B) Gerçek olmayan itirazlar C) Gizli itirazlar D) Satış elemanına yönelik itirazlar E) İşletmeye yönelik itirazlar

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi; satış sürecinin bir aşaması olan ve Connor tarafından ifade edilen, “satış kapama” tanımlamalarından birisi değildir?

A) Satış kapama, müşterinin gerçek ihtiyaç, arzu ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır. B) Satış kapama, profesyonel yaklaşım becerileri geliştirmeye bağlıdır. C) Satış kapama, müşterinin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır. D) Satış kapama, müşteri ile kurulan negatif bir ilişkinin fonksiyonudur. E) Satış kapama, müşterinin bakış açısından bakabilme becerisine bağlıdır.

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama sürecinin aşamalarından biri değildir?

A) Dinleme B) Bilgi edinme (anlama) C) Soru sorma D) Motivasyon E) Gözden geçirme (kontrol)

Soru 18:

I. Ürün ya da hizmete ihtiyaç duymadığı düşüncesi II. Ürün ya da hizmetin ihtiyacını karşılayamayacağı inancı, III. Mevcut durumunu değiştirmek istememesi IV. Satış elemanına karşı ön yargılı olması Yukarıda verilenlerden hangisi ya da hangileri müşterilerin itiraz ederken sahip olabileceği düşüncelerden olabilir?

A) I – II B) I – III C) I – III - IV D) II – III - IV E) I – II – III ve IV

Soru 19:

Satış sunumunun temel amacı aşağıdakilerden hangisinde tam olarak ifade edilmiştir?

A) Müşteri hakkında bilgi toplamak B) Müşteri sadakatini sağlayarak sürekli müşteri haline getirmek C) Müşterinin ürün ile ilgili problemlerini çözmek D) Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek E) Müşteriyi ürünün ihtiyaçlarını karşılayacağı konusunda ikna etmek

Soru 20:

Bir işletmenin başarılı olabilmesi için hangi ölçüt daha çok öneme sahiptir?

A) Müşteri sadakati oluşturmak B) Teknolojiyi takip etmek C) Müşteriler için kampanyalar düzenlemek D) Personelin motivasyonu sağlamak E) Kurum kimliğine sahip olmak