Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

En iyi satış kapama zamanı için gereken ipuçlarını veren aşağıdakilerden hangisidir?

A) Müşteri adayının tepkileri B) Müşteri adayının cevapları C) Müşteri adayının ilgisi D) Müşteri adayının sezileri E) Müşteri adayının önyargıları

Soru 2:

Müşteriye fayda sağlayan soyut ya da somut ürün niteliklerine ne ad verilmektedir?

A) Ürün faydası B) Ürün özellikleri C) Ürün fiyatı D) Ürün maliyeti E) Ürün görseli

Soru 3:

Fiyata karşı yapılan itirazlarda satış elemanının itirazları karşılamada geliştireceği en iyi taktik aşağıdakilerden hangisidir?

A) Müşteride satın alma istek ve arzusu yaratmak B) Fiyatın yüksek olduğunu kabul etmek C) Müşteriye ürün ya da hizmetin yararlarını kavratmak D) Fiyatın yüksek olduğunu kabul edip bunun haklı nedenlerini açıklamak E) Fiyatın düşük olduğunu savunmak

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının müşteri itirazlarını karşılamada başarılı olabilmesi için yapması gerekenler arasında yer almaz?

A) Sakin olmak B) Aceleci davranmamak C) Kendi fikrini söylemekten kaçınmamak D) Olası itirazlara hazırlıklı olmak E) İtirazları ciddiye almak

Soru 5:

Aşağıdaki satışlardan hangisi gurup satışı olarak değerlendirilebilir? I. Kongre organizasyon satışı II. Düğün organizasyon satışı III. Kalabalık aileye oda satışı

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) II ve III E) I, II ve III

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının doğru müşterileri belirlemek için sorgulanması gereken konulardan biri değildir?

A) Ürün ve hizmetleriniz potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarınıkarşılıyor mu? B) Müşteri ürünlerinizin bedelini ödeme gücüne sahip mi? C) Müşteri satın almak için yetkiye sahip mi? D) Müşteri CRM hakkında bilgiye sahip mi? E) Potansiyel müşterilere yaklaşmak kolay mı?

Soru 7:

Müşterinin bir ürünü satın aldığında giderilen ihtiyacı hangi seçenekte doğru olarak tanımlanmıştır?

A) Ürün faydası B) Ürün özellikleri C) Ürün fiyatı D) Ürün maliyeti E) Ürün görseli

Soru 8:

Hangisi ya da hangileri müşterilerin kullandıkları pazarlık taktikleri arasında sıralanabilir? I. Tırmandırma taktiği II. Bumerang taktiği III. İnkar taktiği

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) II ve III E) I, II ve III

Soru 9:

Günümüzün profesyonel satış elemanlarına en fazla önerilen, ihtiyaçları belirleme tekniğiyle bir arada kullanılan satış sunum tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) AIDA B) İhtiyaç belirleme tekniği C) Problem çözme tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) Uyarıcı tepki tekniği

Soru 10:

Konaklama hizmetlerinde, müşteriye oda satışının dışında otelin başka hizmetlerinin de satılmasına ne ad verilmektedir?

A) Upselling B) AIDA C) Çapraz satışlar D) Fayda E) Satış sunumu

Soru 11:

Bir satış faaliyetinin aşağıda verilen amaçlardan hangilerini hedeflemesi beklenir? a. Müşteri ile kurulan temas sonucu mübadele b. Satış işleminin gerçekleştirilmesi c. Mevcut müşterilerle ilişkilerin geliştirilmesi d. Potansiyel müşterilerle ilişkilerin geliştirilmesi

A) a ve b B) a ve c C) a, b ve d D) b, c ve d E) hepsi

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi satış kapamada yaşanan temel sorunların kaynaklarından biri değildir?

A) Satış sunusunun yetersizliği B) Ekonomik nedenler C) Satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler D) Fiyat ve iskonto konularında yeterli derecede yetkiye sahip olma E) Tanıtım yapılan ortamın olumsuz koşulları

Soru 13:

Garanti belgesi, resmî veya özel kurumlardan onay belgeleri ile başarı belgeleri ve teşekkür mektupları hangi tür satış sunumuna örnektir?

A) Ispatlamalar B) Gösteriler (Demonstrasyonlar) C) Dramatizasyonlar D) Katılım Sağlama E) Görsel Destekler

Soru 14:

I. Satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler II. Satış sunusunun yetersizliği III. Tanıtım yapılan zaman ve ortamın olumsuz koşulları IV. Satış elemanlarının uygulamadaki hatalı tutum ve davranışları V. Ekonomik nedenler Yukarıdakierden hangisi satış kapamada yaşanan temel sorunların kaynaklarından biridir?

A) I ve II B) I, II ve III C) I, II, III, IV ve V D) III, IV ve V E) IV ve V

Soru 15:

Satış sunumunun temel amacı aşağıdakilerden hangisinde tam olarak verilmiştir?

A) Müşteri hakkında bilgi toplamak B) Müşteri sadakatini sağlayarak sürekli müşteri haline getirmek C) Müşterinin ürün ile ilgili problemlerini çözmek D) Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek E) Müşteriyi ürünün ihtiyaçlarını karşılayacağı konusunda ikna etmek

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanında olması istenen özelliklerden biridir?

A) Satış sırasında risklerden kaçınma B) Sorunlardan mümkün oldukça kaçma C) Müşteriyi aşılacak rakip olarak görme D) İtirazları, kişisel sorun olarak algılama E) Zihinsel olarak alıştırmalar yapma

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının nedenlerinden biri olabilir?

A) Gizli itirazlar B) Hizmete itiraz C) İhtiyaç duymama D) Bütçe engeli E) Fiyat değerlemesi

Soru 18:

Evet-ama tekniği olarak da adlandırılan, evet diyerek müşterinin düşüncelerinin paylaşılmasını sağladığı gibi ama diyerek müşterinin düşüncelerine katılınmadığını da ortaya koyan itirazı karşılama yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) İtirazı öngörme B) Doğrudan reddetme C) Kapamayı deneme D) Katılma ve reddetme E) Gizli itirazlar

Soru 19:

Aşağıdakilerden hangisi bir satış elemanının müşteri itirazlarını karşılamada başarılı olabilmesi için yapması gerekenler arasında yer almaz?

A) Uygun sorular sormak B) Agresif tavır takınmak C) Kısa ve net cevaplar vermek D) Aceleci değil dikkatli olmak E) Sakin olmak

Soru 20:

Konaklama ürünlerinin satışında uzun süreli bir etki için aşağıdaki satış sunum aşamalarından hangisi diğer aşamalara göre daha önemlidir?

A) Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme B) Satış teklifi hazırlama ve sunma C) Müşteriye yaklaşma D) Odaları ve diğer tesisleri gösterme E) Çapraz satışlar önerme