Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının psikolojik nedenlerinden biri değildir?

A) Karar vermekten hoşlanmama B) Eski alışkanlıklardan vazgeçememe C) Baskıya direnme D) Benlik imajına karşı tehdit algılama E) Müşterinin ikna olmaması

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satış sunum karması unsurları ve ilişkilerinden birisi değildir?

A) Katılım sağlama B) İspatlamalar C) Görsel olmayan destekler D) İkna edici iletişim kurma E) Dramazitasyonlar

Soru 3:

Evet-ama taktiği olarak da adlandırılan ve evet diyerek müşterinin düşüncelerinin paylaşıldığını ama diyerek müşterinin düşüncelerine katılmadığını ortaya koyan itiraz karşılama yöntemi hangisidir?

A) Kaçış B) Geçiştirme C) Katılma ve reddetme D) Erteleme E) İnkar etme

Soru 4:

İşletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunumlara ne ad verilmektedir?

A) Uyarlanabilir satış sunumu B) Yapılandırılmış satış sunumu C) Geleneksel satış sunumu D) Çapraz satış sunumu E) Grup satış sunumu

Soru 5:

Aşağıdaki müşteri itirazlarının hangisine “doğrudan reddetme” tekniği kullanılabilir?

A) Müşteri itirazının gerçek dışı olması B) İtirazın psikolojik nedenli olması C) İtirazın ürün kalitesine yönelik olması D) İtirazın bütçe yetersizliğinde kaynaklanması E) İtirazın fiyata yönelik olması

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangileri satış sunumunun üç temel aşamasıdır? I. Görsel destekler II. Ürünün her şeyi ile açıklanması III. Katılım sağlama IV. Pazarlama planının uygulanması V. Teklifin açıklanması

A) I, II, III B) II, III, IV C) III, IV, V D) II, IV, V E) I, III, V

Soru 7:

Müşteri ilişkileri yönetimi uygulamalarının en önemli değişkeni hangi faktöre dayanır?

A) Teknoloji faktörü B) Donanım faktörü C) Yazılım faktörü D) İnsan faktörü E) Çevre faktörü

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının satış kapamada tereddüt veya çekincelerindendir?

A) İyi hazırlanmış satış sunusu B) İyi eğitim sahibi olma C) Satış elemanının kişiliğinden kaynaklanan güvensizlik D) Başarılı satış sunusu E) Satış konusunda bilgi ve beceriye sahip olma

Soru 9:

Susan Friedman’a göre, müşteri hizmetleri, işimizin ayrılmaz bir parçası olup biruzantı gibi görülmemelidir. Bir işletmenin en yaşamsal varlığı müşterileridir. Müşteriler olmadan iş dünyasında var olunamaz. Aşağıdakilerden hangisi müşteri hizmetlerinde başarılı olmanın kurallarından bir tanesidir?

A) Beklenen kadarını sağlamaya çalışın B) İyi bir hatip olun C) İhtiyaçları tanımlayın ve öngörün D) Özür dilemenin ayıp olduğunu hissettirin E) Kimin patron olduğunun önemli olmadığını hissettirin

Soru 10:

Bir müşterinin satın alma kararı vermesinde, dört zihinsel durumun peş peşe oluşması varsayımına dayanan satın alma tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) AIDA B) Problem çözme tekniği C) Uyarıcı tepki tekniği D) Derinlemesine satış tekniği E) İhtiyaç belirleme tekniği

Soru 11:

“Müşterinin bir ürünü satın aldığında tatmin edilen bir ihtiyacı” aşağıdaki kavramlardan hangisini tanımlamaktadır?

A) Ürün özelliği B) Ürün yapısı C) Ürün faydası D) Ürün kanıtı E) Ürün kalitesi

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi fiyata yönelik itirazların üstesinden gelmek için uygulanabilecek başlıca taktiklerden birisi değildir?

A) Fiyatı hemen açıklayın B) Önemsiz fiyat farklarına karşılık uzun vadede sağlanacak yararı vurgulayın C) Fiyat farkını önemsizleştirin D) Sunduğunuz ek hizmetlere dikkat çekin E) Fiyatınızın yüksek olmasını nitelik olarak kullanın

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi fiyata yönelik itirazları karşılamada satış elemanının kaçınması gereken hususlar arasında yer alır?

A) Fiyat için diretmek B) Talepkar olmak C) Satış sunumunun odak noktasına tesisin özelliklerini koymak D) Ilımlı bir şekilde devam etmek E) Savunmaya gerek duymamak

Soru 14:

Müşterilerin ürünü geçerli çeşitli nedenlere dayalı olarak, almak istemediği durumlarda ortaya çıkan itirazlara ne isim verilir?

A) Gizli itiraz B) Gerçek olmayan itiraz C) Gerçek itiraz D) AIDA E) İtiraz

Soru 15:

Hangisi satış elemanının itiraz karşısında kaçınması gereken davranışlardan birisi değildir?

A) Fiyat için özür dilemek B) Fiyatı farkını önemsizleştirmek C) Talepkâr olmak D) Savunmaya geçmek E) Düşmen olmak

Soru 16:

Hangisi ya da hangileri satış sunumuna müşteri ilgisi arttırmak için dikkat edilmesi gereken noktalardandır? I. Aktif müşteri katılımının sağlanması II. Müşteri portföyü hakkında bilgi verme III. Müşterinin geçmiş tecrübeleri ile ilişki kurma

A) Yalnız I B) Yalnız II C) I ve II D) I ve III E) I, II ve III

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi doğrudan reddetme yönteminin özelliklerinden biri değildir?

A) Çok sık kullanılmaz B) Kullanılması dikkat ve deneyim gerektirir C) İtirazın gerçek dışı olması gerekir D) İşletmeyi zora sokacak itirazları karşılamada kullanılması uygundur E) İtiraza ilgi gösterildiğini ortaya koyar

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi doğrudan reddetme yönteminin özelliklerinden biri değildir?

A) Çok sık kullanılmaz B) Kullanılması dikkat ve deneyim gerektirir C) İtirazın gerçek dışı olması gerekir D) İşletmeyi zora sokacak itirazları karşılamada kullanılması uygundur E) İtiraza ilgi gösterildiğini ortaya koyar

Soru 19:

Düşük fiyatlı malların ve hizmetlerin satışında hangisinden yararlanılır?

A) Yazılı satış teklifi B) Resmi teklif C) Sözlü sunum D) Çapraz satış E) Ürün özellikleri

Soru 20:

Aşağıdakilerden hangisi Futrell’e göre müşteri itirazlarını karşılamada kullanılan yöntemlerden biri değildir?

A) Kaçış B) Katılma ve reddetme C) Erteleme D) Bumerang E) Telafi etme